15.03.2024 · Fachbeitrag · Psychologie der Gesprächsführung (Teil 2)

So führen Sie eine erfolgreiche Honorarverhandlung

von Dr. Doortje Cramer-Scharnagl, Edewecht

| Honorarverhandlungen sind komplexe Kommunikationsprozesse, für die neben guter Vorbereitung, Sachkompetenz und klugen Argumenten auch psychologisches und strategisches Geschick notwendig ist. Im ersten Teil der Serie haben Sie erfahren, wie Sie die besten Voraussetzungen für Honorarabreden schaffen können ( AK 24, 52 ). In Teil 2 geht es nun um wichtige Aspekte beim Verhandeln selbst. |

1. Sorgen Sie für einen guten Gesprächsstart

Schaffen Sie einen guten Start in Ihre Verhandlungen, indem Sie für eine positive Gesprächsatmosphäre sorgen und (überzeugend) Ihr Interesse an der Übernahme des Mandats bekunden.

Da Anwaltshonorarmodelle für Mandanten ohne entsprechende Erfahrung schwer zu durchschauen sind, ist die Einschätzung des Arbeits- bzw. Zeitaufwands ein guter Einstieg in das Honorargespräch. Dies ist nicht nur informativ, sondern vor allem auch verhandlungspsychologisch wichtig. Mandanten können den nötigen Zeitaufwand selbst kaum einschätzen und unterschätzen ihn in der Regel. Auf der Grundlage Ihrer Vorbereitungen und Recherche zeigen Sie dem Mandanten, mit welchem Aufwand des Anwalts er rechnen muss (alle relevanten Informationen einholen, Korrespondenz führen, Schriftsätze erstellen, Gerichtstermine wahrnehmen usw.)