02.05.2024 · Fachbeitrag · Psychologie der Gesprächsführung (Teil 3)

So können Sie auf Verhandlungstricks reagieren

von Dr. Doortje Cramer-Scharnagl, Edewecht

| Egal, ob große oder kleine Auftraggeber ‒ manche Gegenüber versuchen bei Honorarverhandlungen Verhandlungstricks. Darum lohnt es sich, sich vorab Gedanken über mögliche Verhandlungsstrategien der Gegenseite zu machen. Das gehört zu der Recherche im Vorfeld dazu, die Teil 1 dieser AK-Artikelserie erläutert hat ( AK 24, 52 ). Sie sollten sich überlegen: Wie kann ich auf mögliche Verhandlungstricks reagieren? Und gibt es Situationen, in denen es besser ist, nicht zu reagieren? |

1. Taktik: Unpünktlichkeit

Verspätetes Eintreffen zu vereinbarten Terminen ist nicht nur unhöflich, sondern signalisiert auch eine deutliche Herabsetzung des Verhandlungspartners. Indem man den Verhandlungspartner warten lässt, schwächt man dessen Position.

Mögliche Reaktion: Legen Sie für sich eine Zeitspanne fest, wie lange Sie warten wollen. Danach gehen Sie zu anderen Dingen über. Ihre Mitarbeiter am Empfang können den Mandanten darüber informieren, dass der Termin aufgrund der Verspätung nun nicht mehr zu realisieren ist, und einen neuen Terminvorschlag übermitteln. Oder Sie selbst verlassen den Warteraum bei Ihrem potenziellen Mandanten und informieren den dortigen Empfang, dass Sie sich wegen eines neuen Termins melden werden.