11.06.2026 · Fachbeitrag · Unternehmensnachfolge

Achtung beim Verkauf von Ingenieurbüros: Nicht die Rechnung ohne den Wirt machen

von Dr.-Ing. Bernd Kordes, Vorstand Kordes AG, Weinheim

Wer entscheidet, ob und wie ein Ingenieur- oder Architekturbüro verkauft wird? In meiner Praxis muss ich immer wieder feststellen: Die rechtlich korrekte Antwort und die gelebte Realität liegen weit auseinander. Rechtlich gesehen entscheidet der Gesellschafter. Punkt. Doch wer glaubt, damit sei alles gesagt, der macht oft die Rechnung ohne den Wirt, die Menschen. sprich Schlüsselmitarbeiter, angestellte Geschäftsführer, leitende Ingenieure und Projektverantwortliche. Von ihnen hängt es ab, ob ein Planungsbüro verkauft werden kann.

Das Magische – personelle – Verkaufsdreieck

In meiner Beratungspraxis spreche ich deshalb vom Magischen Verkaufsdreieck: Jede erfolgreiche Unternehmenstransaktion wird von drei Akteuren getragen: dem Verkäufer, dem Käufer und den Schlüsselmitarbeitern bzw. dem vorgesehenen Nachfolger. Dieses Dreieck gilt für externe Übernahmen genauso wie für interne Nachfolgemodelle. Gerät eine Seite aus dem Gleichgewicht, entstehen Unwuchten. Und die können, wie die folgenden drei Beispiele aus der Praxis zeigen, den gesamten Prozess zum Scheitern bringen.

Der Kaufpreis als weiterer Schlüsselfaktor

Ein weiterer Punkt, der in diesem Zusammenhang häufig unterschätzt wird, ist die Frage des erzielbaren Kaufpreises: Strategische Investoren, also andere Architektur- oder Ingenieurunternehmen und erst recht Finanzinvestoren, zahlen in der Regel deutlich höhere Multiples als interne Übernehmer. Der Grund ist einfach: Sie können Synergien heben und rechtfertigen damit höhere Preise.