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·Fachbeitrag ·Akquisition per Internet

Auftragssuche im world wide web: So nutzen Sie Google news erfolgreich

von Dr.-Ing. E. Rüdiger Weng, Berater Team Bau, Dürnau

| Im Moment leiden sicher die wenigsten Planer unter Auftragsmangel. Trotzdem oder gerade deswegen empfehlen wir Ihnen, sich schon jetzt für die Zeiten danach zu rüsten. Im Zeitalter der digitalen Medien werfen wir einen Blick auf die Chancen des Internets. Vor allem die Recherche über Google news bietet Ihnen da wirklich gute Erfolgschancen. |

Die drei Wege zum Auftrag

Grundsätzlich gibt es drei Wege, um sehr früh an Informationen über beabsichtigte Bauvorhaben zu gelangen:

 

  • Marktgeräusche aufnehmen
  • Ziel-Kunden bestimmen
  • Kontakt zu Schlüsselpersonen aufbauen und pflegen

Marktgeräusche wahrnehmen

Die Aufnahme von Marktgeräuschen ist der schnellste Weg zum Auftrag. Das liegt daran, dass der Kunde hier seine Bauabsicht direkt oder indirekt geäußert hat.

 

Marktgeräusche zu „hören“, ist kein Problem. In Tageszeitungen, im Internet, bei Stammkunden oder Mitarbeitern finden sich genügend Informationen. Diese müssen Sie nur aufnehmen, ordnen, auswerten. Und dann heißt es handeln.

Die Auftragsrecherche über Google news

Pressemeldungen und damit auch Meldungen über beabsichtigte Bauvorhaben sind im Internet leicht zu recherchieren. In der Regel finden Sie überhttp://news.google.de/ sehr komfortabel die überregional veröffentlichten Berichte der wesentlichen deutschen Tageszeitungen. Diese wollen wir Ihnen hier vorstellen. Um eher regionale und kleinere Projekte aufzuspüren, bietet sich die „Einzelsuche“ in den jeweiligen Tageszeitungen an. Das Vorgehen ist analog.

 

Die Wahl des richtigen Suchbegriffs

Die Wahl des richtigen Suchbegriffs hängt von Ihren Wunschprojekten bzw. Ihren Tätigkeitsschwerpunkten ab. Hier ein paar Beispiele:

 

  • Büros mit einem breiten Leistungsspektrum: Suchbegriff „Bau“
  • Büros mit Schwerpunkt Gewerbebau: Erster Suchbegriff „Bau“, zweiter Suchbegriff „Gewerbegebiet“
  • Büros mit Schwerpunkt Feuerwehrgerätehäuser: Suchbegriff „Feuerwehrgerätehaus“

 

Die Erfahrung zeigt, dass für Büros mit einem breiteren Leistungsspektrum die Suche über Oberbegriffe schneller zum Ziel führt. Sicher mit einem großen Streuverlust, der aber bereits bei den angezeigten Überschriften erkannt wird.

Die Google-News-Recherche an zwei konkreten Beispielen

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Büro, das im Gewerbebau deutschlandweit tätig ist. Die Recherche könnte dann folgendermaßen aussehen:

 

  • Wählen Sie als Land - linke Spalte - „Deutschland“ aus und geben Sie den Suchbegriff „Bau“ für Ihre erste Recherche ein.
  • Gehen Sie jetzt auf News-Suche. Lassen Sie sich die Artikel „Nach Datum sortiert“ anzeigen. So werden Ihnen aktuelle Berichte zuerst angezeigt. 
  • Jetzt gilt es, die Recherche nach beabsichtigen Bauvorhaben durchzusuchen. Nach etwas Übung ist Ihr Blick geschärft und Sie können aus den angezeigten Überschriften die Relevanz für Sie sehr schnell einschätzen. Gehen Sie so Seite für Seite durch.

 

Beispiel 1: Logistikunternehmen plant neue Halle

Das erste Beispiel ist eine google-News-Recherche vom 5.7.2011. Sie haben zur Recherche den zweiten Suchbegriffe „Gewerbegebiet“ eingegeben. Nach Datum sortiert wurden Ihnen unter anderem folgende „Treffer“ angezeigt.

 

Hier findet sich ein Hinweis, dass sich ein Logistikunternehmen niederlassen möchte. Ein Klick, und der Artikel aus dem „Fränkischen Tag“ wird sichtbar.

 

Aus dem „Fränkischen Tag“ lassen sich der Stand der Planung und die Ansprechpartner herauslesen. Der im Artikel genannte Chef des Forchheimer Bauamts, Gerhard Zedler, und die Geschäftsführung des Logistikunternehmens wären hier die erste Wahl für vertiefende Recherchen.

Beispiel 2: Neues Fachlogistikzentrum in Jena

Das zweite Beispiel ist eine Google-News-Recherche vom 18.7.2011. Hier wurde zur Recherche der Suchbegriff „Gewerbegebiet“ eingegeben. Nach Datum sortiert wurde auch dieser „Treffer“ angezeigt.

 

 

Ein Klick und aus dem Artikel lässt sich auch hier Näheres herauslesen.

 

Die Weiterverarbeitung der Google-Informationen

Das Prinzip, die aus den Google-News erhaltenen Informationen weiterzuverarbeiten, ist immer gleich:

 

  • Rufen Sie an.
  • Beziehen Sie sich auf den Artikel.
  • Stellen Sie heraus, warum Sie anrufen. „Wir sind Architekten (bzw. Fachplaner - die Redaktion) und würden uns gern in die Projekte einbringen. Ist das noch möglich? Und wenn ja, wer sind die Ansprechpartner bzw. bei wem können wir uns bewerben?“
  • Wenn Sie Ansprechpartner genannt bekommen, nehmen Sie telefonisch mit diesen Kontakt auf und klopfen Sie Ihre Chancen ab.
  • Schicken Sie eine schriftliche „Bewerbung“ per Brief oder E-Mail nach.
  • Legen Sie sich den Vorgang auf Wiedervorlage. Höfliche Hartnäckigkeit hilft!

 

Die tiefergehende Recherche im Fall Carl Zeiss

Den „Treffer“ Carl Zeiss habe ich selbst nachrecherchiert, das Ergebnis war wie folgt:

 

  • 1.Anruf in der Konzernzentrale: Carl Zeiss AG, Konzernzentrale, Telefon: +49 7364 200
  • 2.Dann die interne Weiterleitung zu Frau Vorname Name. Diese nette Dame sagte sofort, „Sie können sich bewerben“. „Bitte richten Sie Ihr Schreiben an: Carl Zeiss AG Herrn Johannes Federle, Abt. BSI-FD, Rudolf-Eber-Straße 2, 73447 Oberkochen.“ In diesem Fall ist es wohl die Abteilung Facility-Management. Und noch etwas: Der Anrufer - also ich - wurde nicht ausgefragt. Mein Name genügte.

Die Konsequenz für Sie

An Informationen über geplante Bauvorhaben fehlt es in unserem Informationszeitalter nicht. Woran es fehlt, ist die systematische Akquisition. Hier sollten und können Sie ansetzen

 

Grundrecherche an Dritte oder Mitarbeiter delegieren

Diese Art der Akquise können Sie auch von einem Dritten machen lassen oder einen Verantwortlichen im eigenen Büro dafür benennen. Das gilt vor allem für die „Basisrecherche“ in den Google News. Die könnte auch eine Mitarbeiterin aus der Verwaltung erledigen.

 

Diese Mitarbeiter(innen) könnten auch den Erstanruf tätigen. Das muss nicht der Chef machen. Die ermittelten Ansprechpartner geben in der Regel bereitwillig Auskunft und hinterfragen seltsamerweise nicht weiter den Anrufer. Entscheidend ist vielmehr eine natürliche Wortwahl - keine aufgesetzten Floskeln - und ein netter, freundlicher Ton.

Von Misserfolgen nicht entmutigen lassen

Nicht immer werden Sie einen „Treffer“ landen und sich bewerben können. Häufig werden auch schon (andere) Planer am Werk sein. Je später Sie in der Wertschöpfungskette stehen, desto leichter ist es, potenzielle Aufträge im Netz zu „fischen“. Fachplaner haben es deswegen in der Regel einfacher als Architekten.

 

Fazit |

An Informationen über geplante Bauvorhaben fehlt es im Informationszeitalter nicht. Woran es fehlt, ist die systematische Akquisition. Hier sollten und können Sie ansetzen. Die Vorarbeiten (google-Recherche) können Sie an Mitarbeiter delegierren. Diese können selbst die Erstanrufe tätigen. Der Chef selbst braucht erst aktiv zu werden, wenn eine schriftliche Bewerbung erfolgt ist (Nachhak-Telefonat).

Wichtig ist auch, sich von einem oder mehreren „schon vergeben“ nicht entmutigen zu lassen. Zum Erfolg gehören auch eine gehörige Portion Hartnäckigkeit und Durchhaltevermögen.

 
Quelle: Ausgabe 08 / 2011 | Seite 20 | ID 28104230