01.10.2005 | Auftragsanbahnung in der Baukrise

Vertragsverhandlung in schwierigen Zeiten: Tipps für Ihre Erfolgs-Strategie

Wie kann ich einen Auftrag akquirieren, ohne mich bei der Vertragsverhandlung so weit „verbiegen“ zu müssen, dass das wirtschaftliche Haftungs- und Honorarrisiko für das Büro untragbar ist? Wie komme ich in schwierigen Zeiten zu auskömmlichen Verträgen? Diese Fragen beschäftigen viele Büros.  

In der zweiteiligen Beitragsserie „Auftragsanbahnung und Ertragssicherung“ wollen wir darauf Antworten geben. Im folgenden Beitrag erhalten Sie Hinweise und Tipps, wie Sie Vertragsgespräche richtig führen. In der nächsten Ausgabe wird der sichere Umgang (insbesondere Honorarsicherung) mit mündlichen Verträgen behandelt.  

Vertragsgsgespräche strategisch vorbereiten

Auch schwierige Vertragsgespräche mit potenziellen Auftraggebern, die auf günstige(re) Mitbewerber verweisen, müssen nicht mit Dumpinghonoraren als Negativergebnis enden. Denn eine ganze Reihe von hart verhandelten Honorarvereinbarungen sind im Ernstfall nichtig. Konzentrieren Sie Ihre Verhandlungsführung deshalb auf die wesentlichen Teilbereiche und sorgen Sie bei den anderen Bereichen vor. Bereiten Sie Vertragsgespräche deshalb wie folgt vor:  

1. Klären Sie zunächst bürointern, welche Vertragsinhalte und Honorarthemen überhaupt verhandelbar sind. Damit Sie „verhandelbar“ nicht missverstehen: Es bedeutet nicht, was der Auftraggebern gern verhandeln würde, sondern wo das Gesetz ihm effektiv Verhandlungsspielräume offen lässt.

2. Bei Honorarthemen, die nicht verhandelbar sind, können Sie also in der Akquisitionsphase elegant schweigen. Da brennt nichts an.

3. Bei den verhandelbaren Honorarthemen und Vertragsinhalten kommt es ausschließlich auf Sie an. Hier ist das Verhandlungsgeschick zu bündeln.

Wo trotz Verhandlung kein Spielraum besteht

Die nicht verhandelbaren Honorarthemen sind in der HOAI fest verankert. Sie können auch durch anderslautende Vereinbarungen nicht außer Kraft gesetzt werden. Insofern sind Verhandlungen über diese Themen eigentlich völlig überflüssig.