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·Fachbeitrag ·Mandantenakquise

Wie baue ich mir einen Mandantenstamm auf?

von Ilona Cosack, ABC AnwaltsBeratung Cosack, Mainz

| Die ersten Mandate kommen meist über Freunde und Bekannte. Doch wie baut man als Berufseinsteiger einen eigenen Mandantenstamm auf? Systematisches Vorgehen hilft, gezielt die richtigen Mandanten zu gewinnen. |

1. Positionieren Sie sich

Je genauer Sie sich positionieren, desto besser. Es ist nicht glaubwürdig, wenn man „wie mit einem Bauchladen alles“ anbietet. Mandanten suchen gezielt den Spezialisten, um eine Lösung für ihr Problem zu finden.

2. Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

Das Alleinstellungsmerkmal, häufig auch als USP (Unique Selling Proposition) bezeichnet, kennzeichnet den Anwalt und die Kanzlei als besonderen Dienstleister. Bei über 165.000 zugelassenen Anwälten ist es eine Herausforderung, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden. Um Ihren USP zu finden, sollten Sie eine Stärken- und Schwächenanalyse (SWOT-Analyse) erstellen.

 

 

Wo fühlen Sie sich wohl, welches Rechtsgebiet interessiert Sie, in welchen Bereichen tun Sie sich schwer? Vielleicht bringen Sie den Sachverhalt auf den Punkt und formulieren exzellente Schriftsätze, haben jedoch Hemmungen, im Termin oder beim Mandanten Ihren Standpunkt zu vertreten. Verfügen Sie über besondere Fähigkeiten oder Sprachkenntnisse, die Ihren Mandanten einen Mehrwert bieten? Erstellen Sie Ihr Persönlichkeitspuzzle mit den Bereichen „Persönlich“ und „Fachlich“. So können Sie Schwächen in einem Bereich ggf. mit Stärken aus einem anderen Bereich ausgleichen.

3. Welche fachliche Richtung wollen Sie einschlagen?

Eine Spezialisierung kann auf mehreren Wegen erfolgen. Zum einen besteht die Möglichkeit, sich über Rechtgebiete und ggf. später (nach drei Jahren Zulassung als Rechtsanwalt) über eine oder mehrere (bis maximal drei) Fachanwaltstitel als Experte zu positionieren.

 

Alternativ kann man sich auch auf bestimmte Zielgruppen, wie Branchen, Unternehmen, Privatpersonen oder auf bestimmte Lebenssachverhalte fokussieren. Allen Richtungen ist gemeinsam, dass Sie dort von potenziellen Mandanten als geeigneter Anwalt wahrgenommen werden müssen.

4. Finden Sie die richtigen Kontaktpunkte

Ihre Rechtsdienstleistung ist nur gefragt, wenn der potenzielle Mandant ein Problem hat. Anders als bei Verbrauchs- oder Konsumgütern, die permanent benötigt werden, muss akuter Beratungsbedarf bestehen, damit ein Mandant einen Anwalt braucht. Bei vorbeugender Rechtsberatung kann Bedarf auch geweckt werden, z.B. bei Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen.

 

Damit der potenzielle Mandant sich bei konkretem Bedarf an Sie erinnert, können bereits vor Mandatsanbahnung viele Möglichkeiten genutzt werden.

 

  • Erstellen Sie eine Beziehungslandkarte. Wen kennen Sie, wo gibt es gemeinsame Anknüpfungspunkte für Veranstaltungen oder Aktionen?

 

  • Regionale Aktivitäten: Engagieren Sie sich in Ihrer Stadt oder Gemeinde. Vielleicht können Sie Ihr Hobby mit Ihrem Beruf verknüpfen. Auch ein Sponsoring, z.B. im örtlichen Sportverein, ist in der Regel erschwinglich. Zudem lässt es Ihren Kanzleinamen unabhängig von Rechtsproblemen in einem guten Licht erscheinen.

 

  • Überregional/international: Mit Business-Netzwerken wie XING im deutschsprachigen Raum und LinkedIn für den internationalen Bereich können Sie ein Netzwerk an Kontakten knüpfen. Wichtig bei virtuellen Netzwerken ist der Gedanke „Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich“. Wer ein Netzwerk ausschließlich als Akquiseinstrument nutzen will, erlebt meist eine Enttäuschung. Wer hingegen seinen Netzwerkkontakten Nutzen bietet, kann sich öfter über Empfehlungen aus seinem Netzwerk freuen.

 

Kombinieren Sie das virtuelle Netzwerken mit Veranstaltungen vor Ort, bei denen Sie Ihre Kontakte persönlich kennenlernen. Dann fällt es den Personen bei Bedarf sehr viel leichter, auf Ihre Rechtsdienstleistung zurückzugreifen.

5. Kreieren Sie Ihren Elevator-Pitch

Um sich aus der Masse der Anwälte abzuheben, ist es gut, die eigene Vorstellung so zu gestalten, dass sie im Gedächtnis bleibt. Am besten gelingt das mit Bildern, die sich in den Köpfen verankern. Diese Methode nennt man „Elevator Pitch“, eine Kurzdarstellung, die innerhalb einer Aufzugsfahrt dargestellt werden könnte.

 

Angenommen, Sie treffen bei einer Veranstaltung eine unbekannte Person. Wie stellen Sie sich vor? „Guten Tag, ich bin Fritz Müller, Rechtsanwalt in Hamburg“. Das ist zu wenig, um im Gedächtnis des potenziellen Mandanten oder Empfehlers haften zu bleiben. Fragen Sie ihr Gegenüber nach seiner eigenen Visitenkarte. Lesen Sie sie sorgfältig. Machmal ergeben sich hieraus schon Anknüpfungspunkte für Ihre eigene Tätigkeit.

 

Erst dann übergeben Sie Ihre eigene Visitenkarte und sagen beispielsweise: „Ich bin Fritz Müller, Rechtsanwalt in Hamburg. Wenn die Liebe zerbricht, dann helfe ich meinen Mandanten, den Scherbenhaufen schnell zu beseitigen. Gerade bei Ehescheidungen sind viele Emotionen im Spiel. Als Fachanwalt für Familienrecht weiß ich, wie wichtig es ist, hier gute Lösungen zu finden, um einen Rosenkrieg zu vermeiden“.

 

Sie können für jeden Bereich einen passenden Elevator-Pitch kreieren. Diese Aufgabe können Sie mit einer Stärken-Schwächen-Analyse vorbereiten und das Ergebnis daraus ableiten.

6. Werden Sie sichtbar

Neben Empfehlungen und der Mandantengewinnung über persönliche Kontakte und Netzwerke ist das Internet heutzutage die Informationsquelle, um sich zu informieren. Was findet der potenzielle Mandant, wenn er (im Idealfall) Ihren Namen kennt und diesen in die Suchmaschine eingibt? Probieren Sie es einmal selbst aus. Wird Ihre Homepage angezeigt, kommen Treffer aus Anwaltssuchmaschinen oder werden Sie z.B. bei Google über die Kartenauswahl (Google Maps) angezeigt? Oder zeigt Google Ihre Homepage gar nicht oder „unter ferner liefen“ an? Dann ist es Zeit, daran etwas zu ändern.

7. Homepage als Basis

Obwohl man auch heutzutage noch Anwälte ohne eigene Homepage antrifft, ist für den Aufbau eines Mandantenstamms eine eigene Homepage Pflicht. Achten Sie bei der Neuerstellung darauf, dass die Homepage ein sogenanntes „Responsive Design“ hat, d.h. für die Darstellung auf Smartphones und Tablets geeignet ist. Immer mehr Internetnutzer gehen über ihre mobilen Geräte ins Netz. Google straft mittlerweile Homepages ohne responsive Design ab, sodass die Homepage in den Trefferlisten nicht mehr vorne angezeigt wird.

 

Ob Ihre Homepage für Mobilgeräte geeignet ist, können Sie hier testen: https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/?hl.

 

Welchen Nutzen bietet Ihre Homepage? Ist sie so interessant, dass der Interessent mehrfach wiederkommt? Machen Sie die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich. Eine Telefonnummer und Kontakt per Mail sollten ohne Klicks sichtbar sein.

8. Erstellen Sie einen Marketingplan

Definieren Sie, in welchen Medien Sie aktiv werden wollen. Sie brauchen Zeit und Geld, um den Plan umzusetzen. Wieviel Zeit und wieviel Geld können Sie investieren? Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe und mit welchen Medien fühlen Sie sich wohl?

 

Suchen Sie die Medien gezielt aus und verzichten Sie darauf, „auf allen Hochzeiten zu tanzen“. Nur weil „alle“ bei Facebook sind, bedeutet das nicht, dass Sie mit Ihrer Kanzlei dort auch vertreten sein müssen. Zum einen gibt es erhebliche datenschutzrechtliche Bedenken, zum anderen ist Facebook eher das Medium, um zu unterhalten. Wenn Sie also Ihren Firmenlauf oder Kuriositäten aus Ihrer Kanzlei (immer schön mit Foto!) der Öffentlichkeit präsentieren wollen oder ggf. auch Nachwuchsjuristen suchen, kann Facebook der richtige Kanal für Sie sein.

 

Wollen Sie sich als Spezialist oder Experte positionieren, empfiehlt sich bei entsprechendem Durchhaltevermögen der eigene Blog, um Pressearbeit zu leisten, Gerichtsentscheidungen zu kommentieren oder Ihre Meinung zu rechtspolitischen Ereignissen darzulegen. Spielen Sie gezielt „Billard“, d.h. nutzen Sie eine Meldung, um diese auf den jeweiligen Medien zu verbreiten. Twitter ist hier ein guter Kanal, um Reichweite zu entwickeln, allerdings ist auch dieser Weg auf Dauer angelegt und benötigt einen langen Atem.

9. Referenzen

Bewertungsportale sind auf dem Vormarsch, auch die Anwaltsbranche bleibt davon nicht verschont. Forcieren Sie selbst die Bewertungen und legen Sie fest, wo diese gesammelt werden sollen. Die eigene Homepage hat den Vorteil, dass Sie selbst bestimmen, was veröffentlicht wird. Bei Fremdanbietern kann die aufgebaute Reputation verschwinden, wenn der Anbieter den Markt verlässt. So wurde z.B. die deutsche Plattform „Qype“ 2013 von dem amerikanischen Portal „Yelp“ übernommen. Durch eine automatisierte Filtersoftware wurden die bislang positiven Bewertungen teils ins Gegenteil verkehrt. Spezielle Kundenbewertungsportale wie z.B. ekomi.de bieten eine Sternebewertung für die eigene Homepage an. Menschen vertrauen Bewertungen auch, wenn sie die Bewerter nicht kennen. In der Praxis hat sich gezeigt, dass Anwälte mit vielen und guten Referenzen mehr neue Mandate generieren.

10. Empfehlungsmarketing

Wer kann Sie und Ihre Arbeit besser empfehlen, als ein Mandant, der Sie bereits kennt? Bitten Sie jeden Mandanten nach Abschluss des Mandats um ein Feedback und fragen ihn, ob er Sie aktiv weiterempfiehlt. Im Gegensatz zum Steuerberater, der Dauermandanten hat, sind Mandate im Anwaltsbereich meist einmalige Angelegenheiten. Ist der Mandant von Ihrer Dienstleistung überzeugt, kann er die Dienstleistung bei seinem Netzwerk aktiv weiterempfehlen und so eine Vielzahl an neuen Mandanten für Ihre Arbeit begeistern. Bedanken Sie sich bei Empfehlern mit einer kleinen Aufmerksamkeit, denn es ist nicht selbstverständlich, dass jemand Sie weiterempfiehlt. Negative Erfahrungen fallen auf den Empfehler zurück.

 

FAZIT | Legen Sie fest, welche Maßnahmen für Ihre Kanzlei die richtigen sind. Prüfen Sie, ob Sie Ihre messbaren (!) Ziele erreicht haben. Korrigieren Sie Ihren Kurs, wenn Sie feststellen, dass das Ziel sich verändert hat. Weniger ist oft mehr. Besser drei Maßnahmen umgesetzt als viele Ideen, die versanden.

 
Quelle: Ausgabe 06 / 2016 | Seite 100 | ID 43987969