08.10.2015 · Fachbeitrag · Customer-Relationship

Mit diesen Schritten punkten Sie bei Ihren Mandanten

von Ilona Cosack, ABC AnwaltsBeratung Cosack, Mainz

| Die Mandantenpflege, das sogenannte Customer-Relationship-Management (CRM), wird in Anwaltskanzleien immer wichtiger. Sie ist für den Rechtsanwalt ein gutes Mittel, um sich auf dem Markt positiv von den Mitbewerbern abzuheben. Das CRM steigert den Umsatz. Es kostet aber auch Zeit. Der Anwalt muss systematisch vorgehen, um Nutzen aus diesem Marketinginstrument zu ziehen. Der Beitrag entwickelt mit Ihnen Schritt für Schritt ein Konzept und zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Aktivitäten optimal steuern. |

1. Mandate nach Umsatz und Verhalten bewerten

Wie viele Akten bearbeiten Sie innerhalb eines Jahres? Nicht jedes Mandat ist auch aus betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten lukrativ. Vielfach wird ein Mandant umfassend in allen Rechtsangelegenheiten betreut. Das kann dazu führen, dass auch Kleinmandate mitbearbeitet werden, obwohl sie ein Zuschussgeschäft sind. Achten Sie darauf, dass sich diese „bezuschussten“ Kleinmandate in Grenzen halten. Die Umsatzstärke eines Mandats hängt von wirtschaftlichen und verhaltensgeprägten Faktoren ab.

a) Finanzielle Kriterien

Nach dem „Pareto-Prinzip“ (Cosack, AK 13, 97) erwirtschaften Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Mandanten. Umgekehrt erwirtschaften Sie mit 80 Prozent Ihrer Mandanten nur 20 Prozent Ihres Umsatzes. Wenn Sie z.B. 500 neue Akten im Jahr bearbeiten, würden Sie mit 100 davon 80 Prozent Ihres Umsatzes erwirtschaften. Die restlichen 400 Akten steuern nur 20 Prozent des Umsatzes bei. Allerdings sollten Sie sich auch nicht von zu wenigen Mandanten abhängig machen. Denn wenn große Mandanten wegfallen, geht auch ein Großteil des Umsatzes verloren. Durchaus sinnvoll ist es daher, sich auf eine breitere Basis stützen zu können.