04.05.2018 · Fachbeitrag · Patientenberatung

IGeL erfolgreich anbieten

von Franco Tafuro und Dörte Kruse, TAFURO & TEAM, Hamburg, www.tafuro-und-team.de

| Viele Praxisinhaber scheuen davor zurück, dem Patienten IGeL anzubieten, weil sie „nichts verkaufen wollen“. Dabei entscheiden sich viele Patienten für IGeL, wenn sie deren Nutzen kennen. Grundvoraussetzung ist, dass der oder die Beratende fachlich und ethisch hundertprozentig von der angebotenen Leistung überzeugt sein müssen. Ist dies der Fall, kommt es bei der Patientenberatung vor allem auf eines an: die Lösung anzubieten, die optimal zu den Bedürfnissen des Patienten passt. |

Warum scheitern Beratungsgespräche?

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Beratungsgespräche zu IGeL vor allem deswegen scheitern, weil sie die Bedürfnisse des Patienten ignorieren durch

• überwiegend fachliche Beschreibung ohne Nutzenargumentation