logo logo
Meine Produkte: Bitte melden Sie sich an, um Ihre Produkte zu sehen. Anmelden
Menu Menu
MyIww MyIww
Jetzt testen

·Fachbeitrag ·Betriebswirtschaft

Preisgestaltung für Heilmittelpraxen: Kalkulation und Kommunikation

von Dipl.-Volkswirt/Sportwissenschaftler (M. A.) Uwe Schiessel, Uwe Schiessel Consulting, www.USConline.de

| Die passende Preisstrategie ist eine der betriebswirtschaftlichen Stellschrauben, mit denen Heilmittelpraxen ihre Ziele am Markt erreichen können (siehe PP 04/2016, Seite 4). Allerdings legen viele Praxisinhaber die Preise „auf gut Glück“ fest anstatt sie zu berechnen. Ihre Preisstrategie wird jedoch nur dann zum Erfolg Ihrer Praxis beitragen, wenn Sie bei der Kalkulation alle Einflussfaktoren berücksichtigen, die Preise realistisch festlegen und sie gegenüber Ihrer Patientenklientel überzeugend kommunizieren. |

Kalkulation: Relevante Einflussfaktoren berücksichtigen

Eine realistische Kalkulation ist die Grundlage für jede Preisstrategie. Bei der Preisermittlung müssen Sie sich sowohl an Ihren Wettbewerbern am Markt als auch an der Kostenstruktur Ihrer eigenen Praxis orientieren.

 

Orientierung am Wettbewerb

Führen Sie zunächst eine Marktumfrage in Ihrer Umgebung durch. Finden Sie heraus, welche Leistungen Ihre Mitbewerber zu welchem Preis abgeben. Orientieren sich die umliegenden Praxen eher am Beihilfepreis, oder haben sie erhöhte Preise für die Privatleistungen? Diese Analyse stellt Sie vor zwei Herausforderungen: Zum einen müssen Sie die Preise Ihrer Mitbewerber in Erfahrung bringen, zum anderen gilt es, die Gesamtleistungspakete Ihrer Mitbewerber zu bewerten und mit einem Preis zu versehen.

 

PRAXISHINWEIS | Grundgedanke der Konkurrenzanalyse ist, für die eigene Praxis und die Mitbewerber die wichtigsten Kategorien aufzustellen, an denen Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis festmachen und diese dann auf einer Zehn- Punkte-Skala zu bewerten. Mehr zur Konkurrenzanalyse erfahren Sie in einem gesonderten Beitrag in PP 06/2016.

 

Kalkulation über die Kostenseite

Bei der Preiskalkulation über die Kostenseite werden die Kosten der eigenen Praxis analysiert. Dabei sollten Sie mindestens die Personalkosten Ihrer Therapeuten und die Fixkosten der Praxis (Miete, Rezeptionsteam, Versicherungen usw.) berücksichtigen. Anschließend rechnen Sie zu diesen Kosten einen gewünschten/benötigten Gewinnaufschlag hinzu. Dabei können Sie kalkulieren, welche Umsätze Sie (bzw. Ihre Therapeuten) bringen müssen.

 

PRAXISHINWEIS | Nehmen Sie in der Kalkulation den Umsatzanteil der GKV-Patienten hierbei als fix an. Sie können somit nur den Erlös der Privatpatienten verändern.

 

Realistische Preisfestlegung

Das Ergebnis einer bestimmten Berechnungsmethode allein kann nur Anhaltspunkt sein und bei Weitem noch nicht den festzulegenden Preis vorgeben. Erst in der Kombination der Ergebnisse wird es möglich sein, einen Preis festzusetzen. Oftmals kann Ihnen diese Berechnung auch grundlegende Kalkulationsfehler in Ihrer Praxis aufzeigen. Wenn die Kalkulation über die Kostenseite z. B. zeigt, dass Sie mit Ihren Privatpreisen über 10 Euro pro Therapieeinheit höher liegen müssten als Ihre Mitbewerber, dann stellt sich die Frage, ob Ihr Therapieangebot dem Patienten auch wirklich 10 Euro mehr wert ist.

 

  • Beispiel: Leistungspakete im Vergleich
Praxis A
Praxis B

Räumlichkeiten

Ältere Räumlichkeiten

Moderne Räumlichkeiten

Ausstattung

Ausstattung über zwölf Jahre alt

Moderne, hochwertige Ausstattung

Leistungen

Nur Therapie

Zusatzangebote: medizinische Trainingstherapie, beschwerdespezifische Gruppentherapie in Kleingruppen, Gerätetraining

Serviceleistungen

Keine

Kaffeeecke, Musik, kostenlose Getränke

Angebotspreis

Beihilfesatz

Beihilfesatz + 3 Euro

 

Wichtig | Mit höheren Preisen können Sie auf höhere Qualität hinweisen. Egal, für welche Preisstrategie Sie sich entscheiden, lautet die entscheidende Frage: Sind Ihre Privatpatienten bereit, für ein höherwertiges Leistungspaket mehr Geld auszugeben? Beziehen Sie bei Preiserhöhungen unbedingt deren weitere Auswirkungen (z. B. Nachfragerückgang) mit ein (siehe PP 04/2016, Seite 4). Nur so werden Sie feststellen, ob sich eine Preiserhöhung lohnt.

Preise klar kommunizieren

Nachdem Sie Ihre Preise festgelegt haben, müssen Sie sie gegenüber dem Kunden kommunizieren. Nur so vermeiden Sie anschließenden Ärger bei der Rechnungsstellung.

 

  • Preiskommunikation: Das müssen Sie beachten!
  • Machen Sie sich die Stärken Ihrer Praxis klar (z. B. Qualität der Ausstattung, Qualifikation des Personals, Zusatz- bzw. Serviceangebote). Sie sind die Argumente dafür, warum Sie eventuell höhere Preise haben als Ihre Mitanbieter.
  • Sprechen Sie mit dem Kunden über die Preise. Ihr Kunde muss wissen, welche Leistung er zu welchem Preis bekommt. Und er soll sich auf Grundlage dieser Informationen entscheiden können, ob er mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis einverstanden ist oder nicht.
  • Schließen Sie vorher mit Ihren Privatpatienten und Selbstzahlern eine Behandlungsvereinbarung ab (siehe PP 07/2015, Seite 12).
 
Quelle: Ausgabe 05 / 2016 | Seite 14 | ID 43939202