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·Fachbeitrag ·Betriebswirtschaft

Möglichkeiten der Preisgestaltung für Heilmittelpraxen

von Dipl.-Volkswirt/Sportwissenschaftler (M. A.) Uwe Schiessel, Uwe Schiessel Consulting, www.USConline.de

| Welchen Preis soll ich für meine Therapien nehmen? Welche Preise darf ich überhaupt verlangen? Und was sind meine Patienten bereit, für die Therapien zu bezahlen? Fragen, die sich viele Praxisinhaber stellen. Viele Therapeuten tun sich damit schwer, den Wert ihrer eigenen Arbeit in Geldbeträgen zu beziffern. Vor allem Neugründer einer Therapiepraxis wählen die Preise für Ihre Therapien nach dem Motto „Preisgestaltung nach letztem Arbeitgeber“. Sinnvoller ist eine schlüssige Preisstrategie, die auf die Ziele der eigenen Praxis abgestimmt ist. |

Preisgestaltung als Teilgebiet des Marketings

Die Preisgestaltung ist ein Unterthema des Marketings und sehr eng mit der Produktgestaltung verbunden. Hier legt ein Unternehmer fest, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung er zu welchem Preis anbietet. In Heilmittelpraxen herrscht noch immer die Meinung vor, dass Therapie gleich Therapie ist. Aber dem ist bei Weitem nicht so. Von Praxis zu Praxis gibt es enorme Unterschiede. Diese haben große Auswirkungen darauf, wie Patienten Ihre Dienstleistung wahrnehmen. Und je besser Patienten Ihre Dienstleistung bewerten, desto mehr sind sie auch bereit, dafür zu bezahlen.

 

  • Einflussfaktoren auf die Qualität Ihrer Dienstleistung
  • Wo liegt Ihre Praxis und wie gut ist sie ausgestattet?
  • Wie gut ist Ihre Praxis organisiert (z. B. Rezeptionskräfte, Dokumentation im PC, Wartezeit)?
  • Führen Sie eine ausführliche Befundung durch und erstellen Sie einen schriftlichen Therapieplan?
  • Wird bei Ihnen eine Therapie nur „abgearbeitet“ oder beziehen Sie den Patienten in die Behandlung ein?
  • Vereinbaren Sie mit dem Patienten Therapieziele und kontrollieren Sie diese?
  • Kann der Patient noch Zusatzleistungen zur besseren Erreichung seines Therapieziels in Anspruch nehmen?
 

Rechtliche Voraussetzungen der Preisgestaltung

Grundsätzlich kann jeder Anbieter die Preise für seine Produkte oder seine Dienstleistungen selbst bestimmen. Es gibt hier nur wenige Einschränkungen (wie z. B. bei Taxifahrten usw.). Allerdings können Sie sich per Vertrag an vorgegebene Preise binden. Dies ist z. B. der Fall bei Praxen mit Kassenzulassung. Bei Ihren Kassenpatienten dürfen Sie die Rezeptleistungen nur noch mit den vorgegebenen Preisen abrechnen, eine freie Preisgestaltung ist nur noch bei Privat- und Beihilfepatienten sowie bei Selbstzahlern möglich.

 

Trotzdem haben Sie auch bei Kassenpatienten gewisse Möglichkeiten, neben der Qualität der Therapie auch die Preise flexibel zu gestalten. Die Kassenverträge lassen Ihnen einen Spielraum, den Sie für Gestaltungsmöglichkeiten des Preis-/Leistungsangebots nutzen können: Vorgegeben ist zwar der Preis pro Behandlungseinheit, aber nicht immer deren Dauer. So macht es natürlich einen Unterschied, ob Sie für die Einheit einer bestimmten Behandlung 15, 20 oder 25 Minuten Behandlungsdauer ansetzen.

 

  • Beispiel: Kalkulation Stundenumsatz

Bei einem Erstattungswert von 15 Euro wirkt sich die Behandlungsdauer pro Einheit wie folgt auf den Stundenumsatz aus:

 

  • 15 Euro bei 15 min = 60 Euro/h
  • 15 Euro bei 20 min = 45 Euro/h
  • 15 Euro bei 25 min = 36 Euro/h
 

Dieser Gestaltungsspielraum beim Stundenumsatz für Kassenleistungen ergibt für die Preisgestaltung in der Therapiepraxis folgendes Gesamtbild.

 

  • Preisgestaltung in der Therapiepraxis
Kassenzulassung
Kassenpatienten
Privat-(Beihilfe-)Patienten/Selbstzahler

Ja (gilt für die meisten Praxen in Deutschland)

  • Preise pro Behandlungseinheit vorgegeben
  • Behandlungsqualität variabel (führt ein Berufsanfänger die Therapie durch oder ein erfahrener Therapeut?)
  • Stundenumsatz über die Behandlungsdauer variabel
  • Freie Preisgestaltung

Nein

-

  • Freie Preisgestaltung
 

Ziele einer Preisstrategie

Mit dem Festlegen einer Preisstrategie in Ihrer Praxis können Sie insbesondere bei Privatpatienten und Selbstzahlern verschiedene Ziele verfolgen.

 

  • Mögliche Ziele von Preisstrategien
  • Gewinnmaximierung
  • Kostendeckung
  • Marktposition der Praxis (hohe Preise lassen hohe Qualität erwarten)
  • Erreichen, dass Ihre Patienten so viel wie möglich von den privaten Krankenversicherungen erstattet bekommen
  • Praxisauslastung (günstiger Preis = mehr Patienten?)
  • Vermeiden von Diskussionen mit Privatpatienten
  • Hohe Patientenzufriedenheit
  • Abwenden von Zuzahlung (z. B. Beihilfepreis für Beihilfeberechtigte)
 

Auswirkungen einer Preisänderung

Die Wirtschaftstheorie geht im Normalfall davon aus, dass ein niedrigerer Preis mehr Nachfrager bringt (Preiselastizität der Nachfrage). Bei einer Praxis mit Kassenzulassung und durchschnittlichem Privatpatientenanteil können Sie in der Regel für 15 Prozent der Patienten die Preise selbst festlegen. Bei den restlichen Patienten müssen Sie sich an die Preise der Rahmenverträge halten. Wie groß sind aber nun die Auswirkungen einer Preiserhöhung auf den Gesamtumsatz?

 

  • Beispiel

Praxis mit 20-Minuten-Taktung, 90 % umsatzrelevante Arbeitszeit, 4 Vollzeittherapeuten und einem Privatpatientenanteil von 15 %:

 

Gesamtumsatz der Praxis = 288.000 Euro/Jahr

 

Nun erfolgt bei den Privatpreisen eine Preiserhöhung um 1 Euro pro Therapie.

Die Zahl der Patienten bleibt unverändert (Preiselastizität der Nachfrage = 0).

Damit verändert sich der Umsatz der Praxis auf

 

Gesamtumsatz der Praxis nach Preiserhöhung = 290.750 Euro/Jahr

 

Unter diesen Annahmen würde eine Preiserhöhung um 1 Euro/Therapie bei den Privatpreisen eine Umsatzerhöhung von ca. 2.750 Euro/Jahr bewirken.

 

Dieses Beispiel geht davon aus, dass die Preiserhöhung eine Umsatzsteigerung bewirkt. Aber wie sieht es in Ihrer Praxis aus? Folgende Fragen können nur Sie für sich selbst beantworten:

 

  • Würden Sie mehr Patienten gewinnen können, wenn Sie den Preis für Ihre Privatleistungen um einen Euro senken würden?

 

  • Oder entscheiden sich Ihre Patienten nicht nach dem Preis, sondern nach der Gesamtleistung, die Sie bei Ihnen bekommen?

 

  • Ist es eventuell möglich, dass Sie Privatpatienten wegen höherer Preise verlieren könnten?

 

  • Welchen zusätzlichen Verwaltungsaufwand müssen Sie z. B. in Kauf nehmen, um die Preiserhöhung umzusetzen.

 

  • Und welche Schwierigkeiten haben Ihre Angestellten, Ihre Preiserhöhung an die Patienten zu verkaufen?

 

FAZIT | Erst unter Beachtung aller Auswirkungen, die eine Preisanpassung haben kann, können Sie Ihre unternehmerische Entscheidung treffen. Wie Sie die Preise für Ihre Therapieleistung marktgerecht kalkulieren und an Ihre Patienten bzw. Kunden kommunizieren, lesen Sie in einem Folgebeitrag in PP 05/2016.

 
Quelle: Ausgabe 04 / 2016 | Seite 4 | ID 43927784