28.02.2008 | Praxiskommunikation

Zuweiser- und Empfehlungsmarketing – der direkte Weg zu neuen Patienten

von Sebastian Schnabel, Medienbüro Medizin (MbMed), Hamburg

Wie neue Patienten gewonnen werden können, ist eine der wichtigsten Fragen für physiotherapeutische Praxen. Neben kostenintensiver Werbung, die sich direkt an Patienten richtet, gibt es alternative Wege, die häufig effektiver sind. Die Empfehlung einer Praxis durch Freunde, Bekannte oder – ganz besonders – Ärzte wirkt sehr viel stärker als ein Werbebanner oder eine Zeitungsanzeige.  

Multiplikatoren nutzen

Eine Umfrage des Forschungsunternehmens Booz Allen Hamilton in Deutschland und den USA von 2007 hat ergeben, dass 90 Prozent der Verbraucher den Empfehlungen von Freunden und Bekannten vertrauen. Die klassische Werbung hingegen hat diese Wirkung nur auf weniger als zehn Prozent der befragten Personen. Deshalb sollten Sie gerade die Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen. Dabei unterscheidet man grundsätzlich zwischen Zuweisermarketing, das sich an Ärzte richtet, und Empfehlungsmarketing, bei dem Sie potenzielle Patienten über andere Patienten ansprechen.  

Den Arzt im Visier: Zuweisermarketing

Ärzte sind Multiplikatoren – auch für Physiotherapeuten. Ein Arzt, der von der Qualität Ihrer Praxis überzeugt ist, kann Ihnen viele neue Patienten verschaffen. Allerdings sollten Sie zuerst herausfinden, woher Ihre Patienten kommen. Dies gelingt am einfachsten, indem Sie neue Patienten auf Ihrem Anmeldebogen ausfüllen lassen, wie sie auf Ihre Praxis aufmerksam geworden sind. Optimal ist es, wenn der Patient den zuweisenden Arzt aufschreibt. Diese Angaben sollten Sie in einer Liste vermerken und bei entsprechender Anzahl auswerten. So können Sie feststellen, wie hoch der Anteil an Patienten ist, der von selbst oder durch eine Empfehlung auf Sie aufmerksam geworden ist – und wie groß die Gruppe derjenigen ist, denen ein Arzt oder ein Krankenhaus Ihre Praxis empfohlen hat.  

Die Ärzte und Krankenhäuser Ihrer Umgebung können Sie nach der Auswertung in drei Gruppen einteilen in diejenigen,  

• die häufig zu Ihnen verweisen,

• die selten zuweisen und

• die noch gar nicht zugewiesen haben.