logo logo
Meine Produkte: Bitte melden Sie sich an, um Ihre Produkte zu sehen. Anmelden
Menu Menu
MyIww MyIww
Jetzt testen

·Fachbeitrag ·Finanzierung

Checkliste: So wird das Jahresgespräch mit der Bank zum Erfolg

von Wirtschaftsjournalist Michael Vetter, Dortmund

| Vor dem Hintergrund einer nach wie vor andauernden Finanzkrise und einer alles andere als unkomplizierten Kreditvergabe ist das Orientierungsgespräch mit der Hausbank für Apotheker wichtiger denn je. Durch eine professionelle Vorbereitung dieses Gesprächs können Apotheker die eigenen Verhandlungsspielräume für bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen verbessern. Mit der sieben Punkte umfassenden Checkliste von AH haben Sie alles Wesentliche im Blick. |

1. Vorgespräch zur Vorbereitung

Zunächst sollte in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorbereiten sollten. Bei einem aktuellen Kreditwunsch teilt die Bank dem Apotheker vorab mit, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden bis zu drei Jahre sind in erster Linie eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation der Apotheke erforderlich.

 

Die Bank sollte gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten ggf. auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte „Rating“ und „Scoring“ als bankinterne Beurteilungssysteme) ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die ebenfalls bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten. Bonität und Kreditsicherheiten sind für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig. Vor allem bei nur geringen oder nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.

2. „Hard facts“: Wo liegen die Stärken und Schwächen?

Apotheker sollten ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation und um möglichst konkrete Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problembereichen bitten. Hilfreich sind wirtschaftliche Daten vergleichbarer Apotheken, die ggf. von Kammern oder Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage der Apotheke kann der Steuerberater ebenfalls am Bankgespräch teilnehmen.

 

PRAXISHINWEIS | Wichtig ist, dass der Apotheker sich zumindest halbwegs in die Zahlen seines Betriebs einarbeitet. Immerhin sollte er es sein, der beim späteren Gespräch kundenseitig die sprichwörtlichen Fäden in der Hand hält. Sein Steuerberater sollte Detailfragen der Bank lediglich ergänzend beantworten. Diese Gesprächsinitiative durch den Apotheker verdeutlicht der Bank außerdem dessen unternehmerische Kompetenzen.

 

3. „Soft facts“: Organisation, Strategie und Nachfolge

Eine gute Vorbereitung umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch zu den sogenannten weichen Faktoren („soft facts“) der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Apothekenbetriebs und - dieser Punkt sollte nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden - zu einer Nachfolgeregelung.

 

MERKE | Sowohl die weichen als auch die harten Faktoren sind wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung der Apotheke mithilfe von Rating- bzw. Scoringverfahren und damit entscheidend für die Bedingungen weiterer Kreditvergaben.

 

4. Kreditkonditionen anderer Banken

Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander sollte es selbstverständlich sein, dass sich der Apotheker auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkundigt. Sie können als Orientierungshilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankgesprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen „Zweitbanken“ gefragt, die sich zwar regelmäßig auf dem Briefkopf des Apothekers befinden, darüber hinaus aber oft nur eine eher geringe Bedeutung für die betriebliche Praxis haben.

5. Aktuelle Konto- und Kreditsalden

Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten. Eine solche Zusammenstellung wird in der Regel problemlos von der jeweiligen Hausbank zur Verfügung gestellt.

6. Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung

Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Eine Einordnung in den Gesamtkontext der Verbindung zwischen Apotheker und Bank stärkt die vertrauensvolle und vor allem verlässliche Zusammenarbeit.

7. Gesprächsteilnehmer festlegen

Zu einer professionellen Gesprächsvorbereitung gehört es auch, im Vorfeld die Teilnehmer auf beiden Seiten festzulegen. Es kann nämlich durchaus irritieren, wenn ohne Vorankündigung etwa ein zusätzlicher Bankmitarbeiter oder der jeweilige Ressortleiter mit am Tisch sitzt. Das gilt auch kundenseitig für den ggf. hinzukommenden Steuerberater. Auch hiervon sollte die Bank frühzeitig in Kenntnis gesetzt werden.

Quelle: Ausgabe 05 / 2016 | Seite 19 | ID 43793639