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03.02.2010 |Apothekenkooperationen

Studie: Wie zufrieden sind Apotheker mit Kooperationsangeboten?

von Alexandra Schramm, Medienbüro Medizin, Hamburg

Der „Apotheker Berater“ stellt Ihnen im Folgenden die Ergebnisse der „Coop-Study 2009“ des Apotheken Management-Instituts (AMI) vor, um Ihnen Erfahrungen und Eindrücke und Zufriedenheit von Apothekern mitzuteilen, die bereits einer Kooperation angehören. Sollten Sie bereits Mitglied einer Kooperation sein, erfahren Sie so, wie es Ihren Kollegen ergeht. Gehören Sie zu den 35 Prozent, die noch keiner Kooperation angehören, können Ihnen die Studienergebnisse eine Entscheidungshilfe für oder gegen eine Mitgliedschaft sein. 

65 Prozent aller Apotheken kooperieren bereits

Insgesamt haben sich laut dem Bundesverband Deutscher Apothekenkooperationen bislang rund 14.000 Apotheken für mindestens eine Kooperation entschieden. Das sind knapp 65 Prozent aller in Deutschland zugelassenen Apotheken. Angebote gibt es mehr als genug: Derzeit sind um die 40 Apothekenkooperationen zu verzeichnen. Dabei bestehen kleine Zusammenschlüsse mit weniger als 100 Apotheken, die häufig regional arbeiten, neben Verbünden mit mehr als 1.000 Teilnehmern, die auch bundesweit auftreten.  

Gründe für eine Kooperation

Neben dem eigentlichen Kerngeschäft gibt es für Apothekeninhaber noch viele andere Aufgaben, die erledigt werden müssen: zum Beispiel Marketingmaßnahmen festlegen und durchführen, neue Mitarbeiter suchen und die Buchhaltung erledigen. Insofern verspürt wohl jeder Selbstständige hin und wieder den Wunsch, sich nicht um alles selbst kümmern zu müssen, bei wichtigen Entscheidungen einen Partner zum Meinungsaustausch hinzuziehen oder einfach einmal die Verantwortung abgeben zu können. Vor allem in wirtschaftlich schwierigen Zeiten und einem sich stetig verändernden Markt, liegt deshalb der Gedanke nicht fern, sich einer Apothekenkooperation anzuschließen. Doch wann lohnt sich ein solches Engagement? 

Die Ergebnisse der „Coop-Study 2009“

Die Coop-Study 2009 erreichte 151 Mitglieder in Kooperationen und 53 Nichtmitglieder. 17 Prozent der befragten Apotheker befinden sich in mindestens zwei Kooperationen. Die häufigste Konstellation ist eine Großhandelskooperation mit einer Fach-/Lokalkooperation. 31 Prozent der befragten Teilnehmer sind Land-Apotheken, 29 Prozent Wohngebiets-Apotheken im städtischen Umfeld, 24 Prozent City- und/oder Center-Apotheken und 16 Prozent Kleinstadt-Apotheken.  

Teil 1 der Studie: Das Image der Kooperationen

Im ersten Teil der Studie wurden die Vorstellungen der Apothekeninhaber von einer Kooperationsform und das Image der Kooperation abgefragt. Hierbei sollten die subjektiven Einstellungen und Erfahrungen ermittelt werden, die Apotheker/innen gegenüber den Kooperationen haben. 

 

Bekanntheit der Kooperation

Am bekanntesten sind DocMorris, easyApotheke und Linda. Die wenig überraschende Bekanntheit von DocMorris (98 Prozent) sei ein Ergebnis jahrelanger kontroverser Diskussionen der zunächst als Versand-Dachmarke etablierten Kooperation im Celesio-Verbund, so der Studienautor. Er betont: Bekanntheit sei nicht gleichzusetzen mit Beliebtheit. Der zweite Platz für die easyApotheke mit 94 Prozent spreche für die gelungene Kernbotschaft und das einprägsame Bild der Kooperation.  

 

Aufgrund der offensiven Öffentlichkeitspolitik der Spitzenreiter stehen wohl die großen bzw. traditionsreichen Namen wie parmapharm oder vivesco nicht ganz oben im Ranking. Grundsätzlich belegen aber die länger existierenden Kooperationen vordere Plätze. Bei der Platzierung spielen auch die Häufigkeit und die regionale Begrenzung eine Rolle. Junge Kooperationen haben noch Nachholbedarf bei ihrem Bekanntheitsgrad: So belegen farma plus, EMK und Pharma-Union die letzten drei der insgesamt 17 Plätze. 

 

Günstiger Einkauf

Überregionale Kooperationen wie vivesco, Linda und meine apotheke belegen die Spitzenplätze, weil das dortige Rabattmodell sehr oft initial für die Teilnahme an der Kooperation war und der Rabatt das Belohnungssystem in der Wahrnehmung direkt anspricht. Auffällig gut platzieren sich parmapharm und Guten Tag Apotheke sowie gesine. Das Image des Einkaufsvorteils scheint etabliert zu sein. Wer kaum mit Einkaufsvorteilen argumentiert oder sie überhaupt nicht besitzt, landet - wie Avie mit zwölf Prozent und Pharma-Union mit vier Prozent - auf den beiden letzten Plätzen.  

 

Marketing-Unterstützung

Zur Marketing-Unterstützung gehört jede realisierbare Form der Kundengewinnung bzw. -bindung durch Instrumente oder Maßnahmen der Kooperation. Zu den Spitzenreitern wie Linda (ein Grund könnte das Payback-System sein), gesund leben und vivesco zählt auch parmapharm mit einer langen Tradition in der Marketing-Unterstützung. Auch die Dachmarken-Präsenz punktet, wie man an der Platzierung von DocMorris an fünfter Stelle erkennen kann. 

 

Mehr Gewinn

Ob durch eine Kooperation mehr Gewinn für die Apotheke erwirtschaftet wird, wurde sehr zurückhaltend beurteilt. Selbst der Erstplatzierte, Guten Tag Apotheke, erhält nur von 22 Prozent ein Gewinn-Image, Linda von 18 Prozent und gesund leben von 14 Prozent. 

 

Discount

Als Discounter liegt DocMorris auf Platz Eins. Jedoch hat die easyApotheke im Fachpublikum fast gleich hohe Imagewerte. 

 

Top-Schulung

Wer bietet für Beratung und Verkauf überdurchschnittliche Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten an? Das TORRE-Schulungsimage (Natürlich) liegt mit 42 Prozent auf Platz Eins. Das Fachkonzept von Diabetes Vital belegt mit 22 Prozent den zweiten Platz. Mit zwölf Prozent teilen sich mehrere Anbieter den dritten Platz. Viele Kooperationen haben Nachholbedarf in einer imagebildenden Fortbildungs-Nische. 

 

Netzwerk-Vorbild

Hiermit sind für die Apotheke Geschäftsbeziehungen formaler Art (Verträge) gemeint, die an Kundenbindung und Ertragssicherung geknüpft sind. Die Netzwerkbildung steht jedoch erst am Beginn der Entwicklung. Parmapharm hat das schon frühzeitig erkannt. Gesine und Guten Tag Apotheke sind ihr auf den Fersen. Ansonsten kann die Bedeutung einzelner Netzwerke von den Kooperationen der Zielgruppe noch nicht hinreichend vermittelt werden. 

 

Eigenmarken-Stärke

Tragen die kooperationseigenen Produkte und Dienstleistungen zur Stärkung der Mitgliedsapotheke bei? Nach Ansicht der Apothekenleiter hat sich hier Parmapharm eine Führungsposition erarbeitet. Gesund leben baut auf eine langjährige Etablierung der Gehe-Freiwahlprodukte. Für viele Kooperationen stellt die Eigenmarken-Focussierung aber keine erfolgversprechende Strategie dar. 

 

Bestes Category Management (CM)

Hinter diesem Begriff verbirgt sich die nachweisbare Optimierung der Sicht- und Freiwahl zur Stärkung des Apothekenertrags. Dieses besitzt in der Zielgruppe jedoch keinen hohen Imagewert. Die ganz individuelle Ausprägung der Kundenstruktur lässt CM-Bausteine der Kooperationen häufig scheitern. Führend sind überregionale Großhändler wie Sanacorp, Betreiber von meine Apotheke, und AVIE sowie easyApotheke mit jeweils zehn Prozent. 

Teil 2 der Studie: Was macht eine Kooperation attraktiv?

Im zweiten Block wurde nach Attraktivitätsmerkmalen gefragt. Galt beispielsweise die Größe viele Jahre als Merkmal einer attraktiven Kooperation, ist die Meinung dazu heute geteilt. Der Aussage „Eine Kooperation ist erst mit mindestens 1.000 Mitgliedern richtig bedeutend“ stimmen 39 Prozent der Befragten zu, 33 Prozent verneinen und 28 Prozent sind sich nicht sicher. Bejaht wird diese Korrelation allerdings bei Großhandels-Kooperationsmitgliedern. 

 

77 Prozent finden eine Kooperation besonders attraktiv, wenn sie viele und unterschiedliche Leistungsangebote macht, gerade dann, wenn man einige davon auswählen kann. Jedoch darf die verbindliche Übernahme der Angebote nicht im Mittelpunkt stehen. 

 

36 Prozent setzen auf Tradition und sind der Meinung, dass langlebige Kooperationen sich in schweren Zeiten der Gesundheitspolitik bewährt haben und deshalb attraktiv sind. Ihre Überlebensfähigkeit spricht für ihre Qualität. Die seit über zehn Jahren existierenden Kooperationen verfügen über einen Grundstock an treuen Mitgliedern. Aber auch für knapp die Hälfte der Zielgruppe sind junge Kooperationen immer noch potenziell attraktiv. 

 

75 Prozent sind sich einig: Eine Kooperation ist für Apotheker nur interessant, wenn das Endverbraucher-Marketing funktioniert. Sei es durch die Dachmarke, das Coupon-System oder andere Marketing-Instrumente. Eine nicht klar endverbraucherorientierte Kooperation findet nur wenige Befürworter (15 Prozent). 

 

Wer das beste Kosten-Leistungs-Verhältnis hat, dazu konnte die überwiegende Zahl der Befragten (71 Prozent) keine Angaben machen: „Da blicke ich nicht durch.“ oder „Kenne die Gebühren der anderen überhaupt nicht.“ Den meisten Kooperationen - außer den lokal begrenzten Gruppen - ist es noch nicht gelungen, diesen Imagevorsprung durch eigene Vorteilsberechnungen aufzuholen. 

Fazit

Fast zwei Drittel der Befragten sind mit ihrer Kooperation zufrieden, haben eine hohe Loyalität und zeigen einen pragmatischen Umgang. Drei Viertel gehen davon aus, dass sie auch 2012 noch ihrer derzeitigen Kooperation angehören. Jedoch stehen mehr als 37 Prozent ihrer Kooperation kritisch gegenüber oder befinden sich kurz vor dem Austritt. Gründe gegen eine Kooperation liegen in zu hohen Gebühren und fehlenden individuellen Lösungen. Vor allem für größere Apotheken fällt das Argument der besseren Einkaufskonditionen weg, weil sie selbst ähnliche oder sogar bessere Rabatte erhalten.  

 

Übersicht über in der Befragung genannte Vorteile der Kooperationen

  • Einkaufsvorteile: LINDA, gesund leben, meine Apotheke
  • Marketingvorteile: LINDA, meine Apotheke, parmapharm
  • Imagevorteile: meine Apotheke, LINDA, Natürlich
  • Mehr Gewinn: LINDA, meine Apotheke, Guten Tag Apotheke
  • Kundenwahrnehmung: LINDA, vivesco, easy Apotheke
  • Wettbewerbsschutz: meine Apotheke, LINDA, vivesco
  • Preis-Leistungsverhältnis: parmapharm, vivesco, LINDA
  • Pharmazeutische Kompetenz: LINDA, parmapharm, Natürlich, gesine
  • Verbundenheit: parmapharm, gesund leben, meine Apotheke, Guten Tag Apotheke
  • Franchisepartner: parmapharm, vivesco, Guten Tag Apotheke
  • Einbindung: meine Apotheke, parmapharm, Regionale
Quelle: Ausgabe 02 / 2010 | Seite 3 | ID 133335