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30.05.2008 |Apothekenführung

So binden Sie mit Zeitschriften und Newslettern Kunden an Ihre Apotheke

von Alexandra Schramm, Medienbüro Medizin, Hamburg

Vor allem Banken, Versicherungen sowie die Gesundheits- und Pharmabranche haben Kundenmagazine für sich entdeckt. Nach Angaben der Unternehmen dienen die Hefte zu 90 Prozent der Imagepflege, zu 88 Prozent der Kundenbindung und zu 65 Prozent der Verkaufsförderung. Auch Apotheker sollten sich dieses Kundenbindungselement zu Nutze machen.  

Zielrichtung und Stile der Kundenmagazine

Die Zielrichtung von Kundenmagazinen ist variabel: Interessant ist hier die Grundrichtung „Business to Consumer“ (B2C). Das heißt, Unternehmen richten sich an ihre Endverbraucher, also Apotheker an ihre Kunden.  

 

In dieser Sparte müssen verschiedene Stile voneinander unterschieden werden. So berichtet die Deutsche Bahn mit ihrem Magazin „db mobil“ neben aktuellen Themen wie der Fußball-Europameisterschaft auch ausführlich über Projekte und Produkte des Unternehmens. Apotheken-Kundenmagazine stellen eher eine Lektüre für zu Hause dar - ein Mix aus Informationen, Unterhaltung und Lesespaß. Veröffentlicht werden interessante und aktuelle Gesundheitsthemen wie beispielsweise Heuschnupfen oder Impfungen, die die Kunden indirekt natürlich auch zur Beratung in die Apotheke locken. Für den Freizeitspaß sorgen Kochrezepte und Rätsel. 

 

Erfahrungsgemäß nehmen sich Kunden neben Gesundheitstipps gern auch Fernsehzeitschriften mit nach Hause. Vielleicht können Sie in Ihrer Apotheke die Kombination aus beidem anbieten. Denn das bringt Kunden einen weiteren Mehrwert und sie müssen sich keine extra Programmzeitschrift kaufen. Die mkv medienkontor Verlagsgesellschaft verlegt beispielsweise TV Gesund & Leben mit 84 Seiten. Davon sind 57 Seiten TV-Programm mit redaktioneller Berichterstattung über TV-Sendungen zu den Themen Medizin, Beauty, Wellness und Vorsorge. Diese Zeitschrift erscheint 14-täglich. Um jeweils die neueste Ausgabe und somit das aktuelle Fernsehprogramm zur Hand zu haben, müssten Ihre Kunden dann auch alle 14 Tage in Ihre Apotheke kommen. 

Verschiedene Kundenmagazine im Abonnement

Magazine sind heutzutage vom Apothekentresen nicht mehr wegzudenken. Die Kunden erwarten, in ihrer Apotheke kostenlose (Fernseh-)Zeitschriften zu erhalten. Diese können Sie abonnieren. 

 

Beispiele

Sie können den Apotheken Spiegel im Abonnement bestellen. Je nachdem wie groß Ihre Apotheke ist und wieviel Laufkundschaft Sie haben, sollten Sie die Auflagengröße wählen. Bei 100 Exemplaren kostet die Abnahme 19 Cent das Stück, bei 600 Ausgaben sind es 17 Cent. Der TV Apotheken Spiegel ist teurer: Bei einer Abnahme von 100 Stück zahlen Sie 34 Cent.  

 

Die Neue Apotheken Illustrierte aus dem Govi-Verlag kostet gestaffelt nach Auflage und Vertragsdauer durchschnittlich 20 Cent pro Heft.  

 

Die Basisausgabe der Apotheken Umschau ohne die zusätzlichen Rätsel- und TV-Teile ist mit 40 Cent pro Heft die teuerste Zeitschrift - mit einer Auflage von über neun Millionen und einer Leserschaft von 19 Millionen monatlich wohl aber auch die bekannteste. Zudem schaltet der Wort und Bild Verlag Werbung im Fernsehen, was der Apotheken Umschau noch mehr Aufmerksamkeit verschafft. 

Persönliche Note durch Adresseindrucke/Zusatzumschläge

Versuchen Sie nun, Ihrer Apotheke einen individualisierten Auftritt auf den Magazinen zu verleihen, sodass Ihre Kunden die Zeitschriften gerade mit Ihrer Apotheke verbinden und wiederkommen, um diese bei Ihnen zu erhalten. Um Ihre Apotheke ins Spiel zu bringen, können Sie die Kundenzeitschriften mit Ihrem Adressaufkleber oder Stempel auf der Vorder- oder Rückseite des Heftumschlages versehen. Eine noch elegantere Variante wäre, Ihr Corporate Design auf die Zeitschrift aufdrucken zu lassen. Dafür müssen Sie dem Verlag meistens nur Ihr Firmenlogo mit Adressdaten schicken. Vergleichen Sie auch hier die Kosten. 

 

Beispiel: Vorder- oder Rückseiten nutzen

Bei der Apotheken Spiegel Verlagsgesellschaft können Sie das im unteren Viertel auf der Rückseite erstellen lassen. Dafür fallen einmalig 80 Euro für Satz- und Lithokosten an. Für 200 Exemplare des Apotheken Spiegels mit Ihrem Aufdruck zahlen Sie 19 Euro, für
500 Exemplare 47,50 Euro. 

 

Die überwiegende Anzahl der Kunden des Wort und Bild Verlags nutzt den Adresseindruck auf einer halb- oder ganzseitigen Rückseite der Apotheken Umschau. Je nach Wunsch kann dieser in schwarz-weiß oder in Farbe gedruckt werden. Direkt auf der Titelseite ist der sogenannte Panorama-Eindruck möglich, der auffälliger als die Rückseitenwerbung ist. Dabei wird der Adresseindruck auf dem unteren Teil der Titelseite eines um 2,5 Zentimeter verlängerten Umschlages positioniert.  

 

Noch werbewirksamer als die Eigenwerbung auf der Titel- oder Rückseite sind die farbig gedruckten Zusatzumschläge (Umhefter). Somit entseht eine ganz persönliche Note. Und der Apotheker erhält dadurch insgesamt drei zusätzliche Seiten (zwei halbe Seiten vorne und zwei ganze Seiten hinten) zur individuellen Nutzung. Wenn Sie die druckfähigen Daten selbst erstellen, ist beispielsweise der Umhefter bei der Apotheken Umschau ab 30 Cent Aufpreis zu bekommen.  

Exklusive Kundenzeitschriften der Apothekenketten

Es gibt noch viele weitere Kundenmagazine - doch nicht jedes Heft steht jeder Apotheke zur Verfügung. So haben Apothekenkooperationen für die teilnehmenden Partner ihre eigenen Kundenzeitschriften. So wird beispielsweise das Magazin „vive - Gesundheit erleben“ in einer Auflage von 180.000 Stück über die Vivesco-Partner-Apotheken kostenlos an die Apotheken-Kunden vertrieben. Ebenfalls bekommen Kunden nur in den Apotheken der Linda Apothekengruppe das Linda Magazin, Linda Rätsel oder Linda Sparezept. Auf der Heftrückseite ist extra eine weiße Fläche versehen, damit dort der Stempel oder Aufkleber der jeweiligen Partnerapotheke platziert werden kann. 

Eine eigene kleine Kundenzeitschrift produzieren

Eine Apotheke allein kann sich kaum eine professionelle Produktion einer eigenen Kundenzeitschrift mit den vielen Inhalten zu Medizin und Gesundheit leisten. Die grafischen und redaktionellen Arbeiten sowie der Farbdruck sind zu aufwändig und zu teuer. Daher nutzen viele Apotheken die Individualisierung der bekannten Zeitschriften mit den genannten Möglichkeiten.  

 

Was Sie aber mit geringem Aufwand bewerkstelligen können, ist ein Newsletter mit Ihrem Apotheken-Porträt von etwa vier bis zwölf Seiten. Diesen können Sie auf Ihrem Verkaufstresen auslegen. Darin können Sie beispielsweise Ihr Unternehmen, Ihre Philosophie und abwechselnd Ihre Mitarbeiter vorstellen und auf besondere Angebote wie spezielle Beratungen oder Aktionswochen hinweisen. Nutzen Sie den Newsletter auch zum Verkauf: „Gegen Vorlage dieses Newsletters erhalten Sie das Produkt xy zu unserem Aktionspreis.“  

 

Der Newsletter sollte aber auch informieren - über Neuigkeiten aus dem Gesundheitswesen, der Pharmaindustrie oder der Forschung. Vorsicht: Wenn Ihr Newsletter quartalsweise erscheint, muss diese Meldung mindestens drei Monate lang interessant und nicht schnell wieder ein alter Hut sein. 

 

Praxistipp: PR-Berater empfehlen Unternehmen, die Geschäftsführer in ihren Magazinen privat zu zeigen. Doch bei großen Unternehmen bringt es den Lesern nicht viel, den Vorstandsvorsitzenden beispielsweise beim Golfspielen zu sehen. Denn sie kommen ohnehin nicht mit ihm in Kontakt. Bei Apothekern ist das anders: Die Kunden kennen Sie und Ihre Mitarbeiter aus Ihrer Apotheke. Sie werden von Ihnen direkt beraten und bedient. Wenn die Kunden dann etwas Privates über Sie und Ihre Mitarbeiter lesen, kann das die Sympathie und die Kundenbindung noch verstärken. 

Interaktives Instrument

Um aber nicht nur von sich zu sprechen, könnten Sie beispielsweise auch Ihre Kunden in dem Newsletter vorstellen. Wie vor allem Fernsehformate wie Big Brother zeigen, sind Leute sehr daran interessiert, was ihre Mitmenschen so treiben - vor allem in der Nachbarschaft. Auch wenn sich Ihre Kunden nicht mit Foto abbilden lassen möchten, haben sie vielleicht Lust etwas zu schreiben - zum Beispiel für eine Rubrik „Tipps und Tricks gegen Erkältung“.  

 

Einen eigenen Newsletter können Sie auch gut für Kundenbefragungen nutzen - mit einem Coupon-Gutschein als Anreiz: „Füllen Sie den Fragebogen aus und kommen Sie zur Einlösung wieder in Ihre Apotheke“. Es geht also darum, Ihre Kunden zum Mitmachen zu aktivieren. 

Schreibtipps und Druckkosten

Beachten Sie bei einer eigenen Produktion folgende Grundsätze des Schreibens: 

 

  • Schreiben Sie kurze und verständliche Sätze.
  • Benutzen Sie viele Verben - sie beleben den Text.
  • Vermeiden Sie Hilfsverben (können, sollen etc.) und Passivsätze.
  • Suchen Sie nach knackigen Überschriften - diese werden von etwa doppelt so vielen Menschen gelesen wie der Text selbst.
  • Verwenden Sie Zwischentitel, um den Leseanreiz zu erhöhen.
  • Bilder und Grafiken lockern sogenannte Textwüsten auf.

 

Von Vorteil ist es natürlich, wenn Sie oder einer Ihrer Mitarbeiter Kenntnisse und ein Händchen für die grafische Gestaltung des Layouts haben. Ansonsten müssten Sie diese Arbeiten von einer Agentur übernehmen lassen. Weitere Kosten fallen für den Druck an. Dabei ist ein Farbdruck deutlich teurer als ein Schwarz-Weiß-Druck, aber er wirkt auch professioneller. Bei einem vierseitigen Newsletter in Farbe mit einer Auflage von 10.000 Stück müssen Sie ungefähr mit Druckkosten von 1.200 Euro rechnen. 

 

Fazit: Ein gut gemachter Newsletter kann Ihnen helfen, Kunden als Stammkunden zu gewinnen. Neben der Kundenbindung kann der Newsletter auch ein Instrument zur Neukundengewinnung sein, wenn Sie Ihre Leser animieren, den Newsletter je nach Themenschwerpunkt Interessierten weiterzuempfehlen oder weiterzureichen.  

Quelle: Ausgabe 06 / 2008 | Seite 3 | ID 119574