19.05.2025 · Fachbeitrag · Betriebswirtschaftliche Apothekensteuerung

Wichtige Kennzahlen für Apotheken: Die Kundenstruktur

von Prof. Dr. Hendrik Schröder, Universität Duisburg-Essen

| Die Kundenstruktur einer Apotheke gibt Auskunft über Gemeinsamkeiten und Unterschiede ihrer Kunden. Eine hilfreiche Grundlage zur Abbildung der Kundenstruktur ist eine Kundendatei, in der neben den Stammdaten der Kunden wie Alter, Geschlecht und Wohnort auch Bewegungsdaten (Kaufdaten) wie Art, Anzahl und Zeitpunkt der gekauften Produkte und psychografische Daten wie Einstellungen zu Gesundheit und Ernährung erfasst werden. |

Was sich aus der Kundenstruktur ablesen lässt

Aus den Daten lässt sich z. B. ablesen, wie hoch der Anteil der Stamm- und der Laufkunden ist. So kann eine Apotheke festgestellt haben, dass sie 60 Prozent Stammkunden und 40 Prozent Laufkunden hat. Die Apotheke kann sich nun fragen, ob dies die gewünschte Kundenstruktur ist, wenn nicht, ob sie verändert werden kann und wenn ja, in welche Richtung und mit welchen Mitteln.

Die Apotheke kann die Kundenstruktur teilweise durch ihre Leistungen beeinflussen, z. B. durch die Gestaltung der Preise und des Sortiments in der Sicht- und Freiwahl. Die Kundenstruktur ist daher auch eine Zielgröße.