23.07.2025 · Fachbeitrag · Betriebswirtschaftliche Apothekensteuerung

Wichtige Kennzahlen für Apotheken: Die Kundenrentabilität

von Prof. Dr. Hendrik Schröder, Universität Duisburg-Essen

| Die Rentabilität der Verkaufsfläche, der Mitarbeiter oder des Kapitals gibt Auskunft darüber, welchen Umsatz, Rohertrag oder Gewinn eine genutzte Ressource erwirtschaftet hat. Ebenso lässt sich die Rentabilität bestimmter Kunden oder Kundengruppen der Apotheke berechnen. Im Zähler steht eine Erfolgsgröße wie Umsatz oder Rohertrag, im Nenner die Anzahl der Kunden. Je besser die Datenbasis ist, desto aussagekräftiger sind die Informationen. |

Unterschied zwischen Kunden und Käufern

Zunächst ist es sinnvoll, zwischen Kunden und Käufern zu unterscheiden. Der Begriff „Kunden“ soll hier Menschen bezeichnen, von denen man mindestens den Namen kennt und denen man die Käufe zuordnen kann. Noch aussagekräftiger sind die Daten, wenn weitere soziodemografische Informationen wie Alter, Wohnort und Haushaltsgröße vorliegen. Daneben lassen sich auch Daten aus Kundengesprächen oder Befragungen, etwa zur Zufriedenheit mit der Apotheke, zuordnen, sofern die Befragten der personalisierten Erfassung ihrer Daten zustimmen. Der Begriff „Käufer” bezieht sich dagegen auf Menschen, über die man keine personenbezogenen Daten hat, d. h., man kann ihnen ihre Käufe nicht zuordnen. Ihre Käufe bleiben anonym.

Anonyme Daten helfen nicht weiter

Wenn keine Kundendatei vorhanden ist und nur anonyme Daten der Käufe vorliegen, lässt sich die Rentabilität nur für die Käufe bzw. Verkäufe abbilden, und zwar bezogen auf die gesamte Apotheke, einzelne Warengruppen oder Produkte. Dann erhält die Apotheke jedoch keine kunden-, sondern nur kauf- bzw. käuferbezogene Kennzahlen wie Umsatz, Rohertrag oder Gewinn, sofern die Handlungskosten auf die Warengruppen oder Produkte geschlüsselt, d. h. verrechnet werden. Für die gesamte Apotheke müssen die Handlungskosten nicht geschlüsselt werden, es sei denn, es gibt eine oder mehrere weitere Apotheken, für die die Gemeinkosten zu verteilen sind. Letztlich bleibt die Berechnung von Kennzahlen mit anonymen Daten des Kaufs ohne Aussagekraft für die Ermittlung der Kundenrentabilität. Man erhält zwar Kennzahlen, aber eben ohne Bezug zu den Kunden.