20.07.2015 · Fachbeitrag · Apothekenentwicklung

So generieren Sie aussagekräftige Kunden- und Marketingkennzahlen

von Geschäftsführerin Marion Rohwedder, Grantconsult GmbH, Düsseldorf

| Kennzahlen helfen dabei, Ihnen schnell eine Übersicht über betriebswirtschaftliche Vorgänge zu geben. Mit ihnen können Sie turnusmäßig die Ergebnisse Ihrer Apotheke prüfen und vergleichen sowie Handlungsbedarf erkennen, falls Ihre Erwartungen nicht erfüllt werden. Kunden- und Marketingkennzahlen sind verhältnismäßig schwierig zu fassen. Wer ein Controlling in diesem Bereich anstrebt, überprüft am besten im Detail, welche Ausgaben welche Erfolge generieren. |

Die richtigen Bezugsgrößen wählen

Die übliche Herangehensweise ist, die Kosten ins Verhältnis zum Umsatz zu setzen, um immer die gleiche Basis zur Verfügung zu haben. Der Umsatz hat sich etabliert - aber die Krux des Umsatz/Kosten-Faktors liegt in der Praxis.

• Beispiel

Bislang hatten Sie Kunden, die durchschnittlich teure Rezepte bei Ihnen eingelöst haben. Durch die veränderte Ärztestruktur in Ihrer Umgebung kommen inzwischen immer mehr Kunden mit sehr hochpreisigen Rezepten zu Ihnen. Das Ergebnis ist, dass Ihr Umsatz messbar steigt. Ihre Kosten (Fixkosten wie Miete, Personal etc.) sind im Verhältnis dazu gleich geblieben. Die Kennzahl „Verhältnis Umsatz zu Betriebskosten“ hat sich verbessert, sagt jedoch nichts über eine veränderte Effizienz aus. Auch wenn Sie die hochpreisigen Rezepte gesondert auswerten würden, ist nicht der Umsatz, sondern der Rohertrag die ideale Basis, um die nötige Kennzahl zu berechnen. Da Ihre Betriebskosten grundsätzlich vom Rohertrag zu tragen sind, ist dieser die relevante Bezugsgröße - und nicht der Gesamtumsatz.