07.07.2008 | Wirtschaftlichkeit

Beratungsleistungen effizienter gestalten – Praxisempfehlungen und Arbeitshilfen

von Zahnärztin Dr. Sigrid Olbertz, MbA, Olbertz Unternehmensberatung, Marl

Die wirtschaftlichen Auswirkungen von Beratungsleistungen in der Zahnarztpraxis werden oft unterschätzt bzw. gar nicht wahrgenommen. Zudem befindet sich der Zahnarzt diesbezüglich in einem Dilemma: Als Heilberufler ist er bestrebt, die Patienten möglichst umfassend über Behandlungsmöglichkeiten und deren Vor- und Nachteile zu beraten. Dies erfordert jedoch eine Menge Zeitaufwand, der häufig nicht adäquat vergütet wird, zumal nicht jede Beratung letztlich in einer Behandlung mündet. Dieser Beitrag erläutert daher, wie sich insbesondere umfangreiche Beratungsleistungen nicht nur für den Patienten auszahlen, sondern auch für den Zahnarzt betriebswirtschaftlich rechnen.  

Beratungsinhalte und Beratungsbedarf wachsen

Aufgrund des zahnmedizinischen Fortschritts nimmt der Beratungsumfang ebenso zu wie der Beratungsbedarf. Lies sich der Zahnarzt früher überwiegend zusätzliche Verblendungen oder Kunststofffüllungen im Seitenzahnbereich vom Patienten bezahlen, kommen heute Implantate, hochwertiger Zahnersatz und spezielle endodontische Leistungen hinzu. Hochwertige Leistungen gehen allerdings auch mit einer umfangreicheren Beratung einher. Für die Beratung eines Patienten, bei dem die Neuanfertigung eines größeren Zahnersatzes mit Implantaten geplant ist, muss ein Zeitbedarf von insgesamt circa einer Stunde eingeplant werden. Dieser Aufwand findet sich in der Honorierung meist nicht oder nur unzureichend wieder – erst recht, wenn es letztlich nicht oder nicht in der empfohlenen Form zur Behandlung kommt.  

Beratungszeit angemessen kalkulieren

Beratungen sind einer der Stundensatzkiller schlechthin – vor allem bei Praxen, die verstärkt Zuzahlleistungen anbieten (wollen). Sind deren Gewinne rückläufig, können die Inhaber die genauen Ursachen hierfür meist schwer einschätzen. Zahnärzte gehen zum Teil davon aus, dass sie mit dem verstärkten Angebot an Zuzahlleistungen die Patienten verschrecken. Dabei führt häufig lediglich eine falsche betriebswirtschaftliche Kalkulation zu dem verminderten Gewinn. Ein in der Analyse immer wieder vernachlässigter Faktor ist die wirtschaftliche Betrachtung der Beratungsleistungen.  

Viele Zahnärzte wundern sich, wenn trotz Preiskalkulation Umsätze und Gewinne nicht den Erwartungen entsprechen. Sie kalkulieren, wie viel Zeit sie für eine Zuzahlleistung benötigen, und errechnen entsprechend den Preis. Und dabei passiert der Fehler! Bei der Zeitkalkulation wird nur die Zeit berücksichtigt, die für die tatsächliche Leistungserbringung benötigt wird. Die im Vorfeld der Leistungserbringung benötigte Beratungszeit geht aber nicht in die Kalkulation mit ein.