09.05.2014 · Fachbeitrag · Patientenberatung

Zuzahlerleistungen erfolgreich anbieten

von Franco Tafuro und Dörte Kruse, TAFURO & TEAM, Hamburg, www.tafuro-und-team.de 

| Viele Inhaber von Zahnarztpraxen scheuen davor zurück, dem Patienten Zuzahlerleistungen anzubieten, weil sie „nichts verkaufen wollen“. Dabei entscheiden sich viele Patienten hierfür, wenn sie deren Nutzen kennen. Grundvoraussetzung ist, dass der beratende Zahnarzt fachlich und ethisch hundertprozentig von der angebotenen Leistung überzeugt sein muss. Ist dies der Fall, kommt es bei der Patientenberatung vor allem darauf an, die Lösung anzubieten, die optimal zu den Bedürfnissen des Patienten passt. |

Warum scheitern Beratungsgespräche?

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Beratungsgespräche zu Zuzahlerleistungen vor allem aus folgenden Gründen scheitern:

• überwiegend fachliche Beschreibung ohne Nutzenargumentation,