21.01.2013 · Fachbeitrag · Marketing

So finden Sie die richtigen Kunden für Ihre Praxis

von Heide Liebmann, Positionierungscoach, Düsseldorf, www.heide-liebmann.de

| „Kunden? Ich bin doch kein Verkäufer!“ So oder ähnlich reagieren viele Therapeuten im ersten Augenblick, wenn ich darüber spreche, wie sie ihre Patienten gezielt ansprechen könnten. Doch ich verwende den Begriff „Kunden“ auch im therapeutischen Kontext ganz bewusst. Denn als Therapeut in eigener Praxis müssen Sie tatsächlich verkaufen - jedenfalls dann, wenn Sie Ihre Leistungen (auch) unabhängig(er) von den Kassen vermarkten möchten. Insofern ist es hilfreich, wenn Sie sich intensiv mit Ihren Wunschkunden und deren Bedürfnissen auseinandersetzen. |

Mit welcher Ihrer Leistungen wollen Sie punkten?

Durchforsten Sie also zunächst alle Bereiche Ihres Angebots. Fragen Sie sich kritisch:

• Gehen Sie damit „spitz“ in den Markt? Ein Therapeut, der von sich behauptet, für jedes Wehwehchen ein Pflaster zu haben, ist in Zeiten zunehmender Spezialisierung nicht wirklich glaubwürdig.

Beim Beispiel der Kinder sind Ihre eigentlichen Ansprechpartner ja die Eltern, die Sie davon überzeugen müssen, dass sie ihre Kinder in Ihre Praxis bringen. Sortieren Sie die Probleme Ihrer Kunden im Hinblick auf folgende Bereiche: