01.02.2007 | Systematische Beziehungspflege

Networking für Steuerberater – Die Kunst richtige Beziehungen zu knüpfen

von Dipl.-Betriebswirtin Angela Hamatschek, Kanzleiberaterin, Kleinkahl

Networking ist das neudeutsche Schlagwort, das die Beziehungspflege in den Status eines anerkannten Marketinginstruments hebt. Zahlreiche Bücher sind darüber erschienen, und die virtuellen Netzwerke schiessen aus dem Boden. Doch manch einer täuscht sich, wenn er glaubt, dass ein Netzwerk automatisch und von alleine Interessenten oder neue Aufträge bringt. Wichtig ist das eigene Engagement. Für Steuerberater ist das Networking eine Form des Empfehlungsmarketing. Es geht darum, Beziehungen zu knüpfen und zu pflegen, um die eigene Leistung zu präsentieren und an weitere neue Kontakte und Mandate zu kommen. Dabei gibt es zwei Arten von Empfehlungsmarketing: Empfehlungen durch Mandanten und Empfehlungen durch Geschäftspartner und andere Multiplikatoren. In diesem Beitrag werden einige grundlegende Aspekte beleuchtet, die erfolgreiches Networking für Steuerberater ausmachen, und Tipps zur Pflege von Netzwerkbeziehungen gegeben. In der nächsten Ausgabe zeigen wir Ihnen, wie ein effektives Mandanten-Netzwerk aufgebaut wird und wie dieses zu aktiver Weiterempfehlung führen kann. 

Grundsatz Nr. 1: Effektives Networking bedeutet systematische Beziehungspflege

Kontakte knüpfen bedeutet nicht, wahllos irgendwelche Bekanntschaften zu machen. Bauen Sie vielmehr gezielt Kontakte auf, die einen gegenseitigen Nutzen versprechen. Verschaffen Sie sich zuerst einen Überblick über die Ansprechpartner, für die Ihre Leistungen und Kontakte interessant sein können. Jede Kanzlei hat bereits wirtschaftliche Beziehungen zu den unterschiedlichsten Vertretern und Multiplikatoren, wie Rechtsanwälte, Bankdirektoren u.Ä. Erstellen Sie dazu am besten eine Art „Beziehungsspinne“, in der Sie zu den für eine Kanzlei typischen Institutionen und Branchen die Namen der Ansprechpartner notieren, die Sie bzw. jemand aus der Kanzlei persönlich kennt. Das hat zwei Effekte: 

• Wenn Ihnen mindestens bei fünf Kontaktpunkten ein Ansprechpartner bekannt ist, haben Sie bereits ein Netzwerk, das Sie effektiv nutzen können.

• Sie können davon ausgehen, dass jeder dieser Kontakte mindestens 10 bis 20 weitere Kontakte hat, für die es lohnenswert wäre, Sie kennen zu lernen. Notieren Sie sich jeweils die geschätzten Zahlen und Sie erhalten so Ihr Netzwerkpotenzial.

Die Kanzlei-Beziehungsspinne

 

Grundsatz Nr. 2: Geben ist wichtiger als Nehmen

Netzwerkaufbau funktioniert nur, wenn man uneigennützig herangeht und herausarbeitet, welchen Nutzen man zuerst für die Netzwerkpartner und deren Kontakte stiften kann. Nehmen wir an, Sie kennen noch keinen Netzwerkpartner aus dem obigen Beispiel persönlich. Wie gelingt es Ihnen, die Kanzlei zu präsentieren, ohne sich anzubiedern? Nichts ist peinlicher, als dem Bankdirektor die Kanzleibroschüre zuzusenden mit der Bitte um einen Gesprächstermin. Diesen Wink mit dem Zaunpfahl versteht jeder und wird zurecht ablehnend reagieren.