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07.01.2008 | Apothekenführung

Statistiken und andere Irrtümer – Warum ein Plus nicht immer ein Mehr ist

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

„Statistik ist die Steigerung der Lüge“ – „Glaube keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast“. Dies sind zwei bekannte, provokative Aussagen, die ein Körnchen Wahrheit in sich bergen. Immer wieder kommt es vor, dass man statistischen Irrtümern auf den Leim geht und die Daten nicht so sieht, wie sie sind, sondern so, wie man sie sehen will. Der folgende Beitrag möchte den Blick für einige (apothekenspezifische) Statistik-Fallen und Kuriositäten schärfen. 

Vom Umgang mit Daten und Informationen

Statistiken hängen oft schon von der Fragestellung ab. So wurde zum Beispiel in einer Studie das Qualitätsbewusstsein in verschiedenen Altersklassen abgefragt. Das Ergebnis lautete: „Die Best Ager der 50- bis 64-Jährigen) haben das höchste Qualitätsbewusstsein“. Tatsächlich hatte die Studie ergeben, dass Qualität für 57 Prozent aller Befragten das wichtigste Kriterium war, und zwar für 52 Prozent der bis 34-Jährigen, 57 Prozent der 35- bis 49-Jährigen, 61 Prozent der 50- bis 64-Jährigen und 59 Prozent der über 65-Jährigen.  

 

Faktisch geben diese Zahlen angesichts der relativ kleinen Differenzen nur eine verlässliche Aussage her: Qualität spielt für die Mehrheit aller Befragten eine große Rolle. Bei einer nur geringfügig anderen Fragestellung oder modifizierten Fragesituationen könnte die Verteilung leicht etwas anders aussehen. Und schon kleine Verschiebungen würden die ursprüngliche Aussage in sich zusammenfallen lassen.  

 

Ähnliches kann Ihnen bei klinischen Studien begegnen: Ein Unterschied wie im obigen Beispiel wird hier eindrucksvoll in einem Diagramm illustriert, dessen y-Achse bei 50 Prozent beginnt und bei 65 Prozent endet. Um die Wirkung zu verdeutlichen, wird mit verschiedenen „Score-Werten“ gearbeitet, deren Bedeutung für die praktische Lebenswelt des Patienten zumindest zu hinterfragen ist. 

Marktdaten richtig deuten: Welcher Markt ist gemeint?

Bei der Betrachtung einer Statistik sollten Sie immer darauf achten, welche Datenbasis zugrunde gelegt wurde und aus welchem Blickwinkel sie erstellt wurde. So sagen beispielsweise die klassischen Statistiken zum Apothekenmarkt immer weniger aus. Ein Grund dafür ist die bisher nicht vorhanden gewesene Spaltung des Marktes in Spezialsegmente und gesonderte „Geschäftsbereiche“ wie spezialisierte Laborbetriebe (Zytostatika, parenterale Ernährung), Versandhandel oder Heimbelieferung (zunehmend mit Verblisterung). In die publizierten Gesamtdaten gehen diese Bereiche aber meistens mit ein. So kommt es, dass Steigerungen im Zytostatikabereich, die einen dreistelligen Millionenbetrag im Jahr ausmachen können, den Gesamtmarkt statistisch durchaus um fast einen Prozentpunkt hochziehen. Dies kommt aber nur einer kleinen Zahl von Apotheken zugute (und sorgt dort für ganz andere Umsatzschübe). 

 

Ein Marktwachstum von zum Beispiel einem Prozent kann bedeuten, dass die besten Apotheken um zum Beispiel fünf Prozent wachsen, die „Mittelklasse“ stagniert und die kleineren Apotheken deutlich verlieren – was heute die eher vorherrschende Situation ist. Es kann aber auch heißen, dass fast alle Apotheken nur mäßig wachsen.  

Gefühlte Wahrheit und messbare Realität liegen manchmal weit auseinander

Umsätze waren früher generell und sind auch heute noch für einzelne Apotheken die Messlatte schlechthin. Umsätze zählen aber unter Ertragsaspekten immer weniger. Stückzahlen sind gefragt. Hierzu zwei Beispiele:  

 

  • Rund 75 Prozent des Apothekenumsatzes entfallen auf verschreibungspflichtige Arzneimittel – sie machen aber nur etwa 45 Prozent der Stückzahl aus.

 

  • 55 Prozent der Packungseinheiten werden von nicht-rezeptpflichtigen Arzneimitteln aufgeboten (bar gekauft und verordnet) – sie bringen aber nur etwa die Hälfte des Rohgewinns von den Rx-Präparaten ein. Konkret heißt dies: Je Rx-Packung bleiben statistisch etwa 8,00 bis 8,50 Euro hängen (mit Rabatten, GKV und PKV), alle anderen Arzneimittelpackungen ergeben nur etwa 3,50 Euro Stückertrag.

 

Manch einer mag hier vielleicht denken: Wenn erst einmal die ganzen kleinen Apotheken schließen würden, nehmen sie den anderen keinen Umsatz mehr weg. Doch gerade in diesem Fall lohnt sich ein genauerer Blick auf die Statistik: Zwar bewegen sich noch fast 25 Prozent der Apotheken unter der 1-Mio.-Euro-Schwelle, doch stellen diese nur rund 12 Prozent des Umsatzes! Die 8 bis 9 Prozent unterhalb der 0,75-Mio.-Euro-Grenze bringen es gerade noch auf knapp 4 Prozent Umsatzanteil.  

„Ungleiche“ Verteilungen: das Pareto-Prinzip

Bekannt und bewährt? Das immer wieder zitierte Pareto-Prinzip ist das Prinzip der „20:80-Ungleichverteilung“. Das heißt zum Beispiel: 20 Prozent der Kunden verursachen 80 Prozent der Arbeit. Mit 20 Prozent der Artikel machen Sie 80 Prozent des Umsatzes. 20 Prozent der Bevölkerung halten 80 Prozent des Vermögens. Doch was steckt hinter diesem Prinzip, das uns auf Schritt und Tritt begegnet?  

 

Das Pareto-Prinzip und Ihre Kunden

Wissen Sie, welcher Umsatz- und Rohertragsanteil auf Ihre besten 10, 20 oder 50 Kunden entfällt? Sie werden sich möglicherweise wundern, wie hoch dieser Anteil ist. Wie viele Kunden machen 80 Prozent Ihres Umsatzes (des Ertrages?) aus und welche hohe Zahl steht dann andererseits für die restlichen (offenkundig wenig rentablen) 20 Prozent? Die Beantwortung dieser Fragen deckt auf, wo für Sie durch die sogenannte „Klumpenbildung“ ein Risiko entstehen kann. Überprüfen Sie daher Folgendes: 

 

  • Von welchen Kunden sind Sie besonders abhängig?
  • Wo müssen Sie alle Register zur Kundenbindung ziehen?
  • Wie können Sie möglicherweise „Klumpenrisiken“ durch eine breitere Aufstellung mindern?

 

Praxistipp: Beachten Sie: Top-Kunden können wegziehen, sterben oder bei der Konkurrenz kaufen. Gleiches gilt für Ihre Top-Verschreiber. Insofern sollten Sie einen „Plan B“ haben, um nicht unvorbereitet in Probleme hineinzustolpern.  

 

Das Pareto-Prinzip und Ihre Lieferanten

Da die Apotheke auch von ihren Lieferanten abhängig ist, stellt sich hier ebenso die Frage nach der Akkumulation: Hängt ein möglicherweise zu bedeutender Teil Ihres Gewinns an ein oder zwei Top-Lieferanten? Welche Ihrer Lieferanten (neben dem Großhandel) haben die größte Bedeutung nach Umsatz und Stückzahl? Welchen Umfang haben die Rabatte und sonstigen Vorteile bei diesen Top-Lieferanten? Was bedeutet ein Rückgang der Konditionen um einen Prozentpunkt im Jahr? Auch hier geht es darum, Vorteile und mögliche Risiken zu identifizieren.  

Pro Kunde ein Rezept?

Besonders pikant ist das Verhältnis zwischen Rezept- und Barkunden sowie etlichen „Mischkunden“, die ein Rezept bringen und noch etwas zusätzlich kaufen. Die Zahl der Rezepte pro Rezeptkunde beträgt zurzeit etwas über 1 (etwa 1,1 bis 1,2), da teilweise mehr als ein Rezept eingelöst wird und zu einem Kassenrezept heute verstärkt noch Privat- und grüne Rezepte ausgestellt werden. „Gefühlt“ kommen die meisten Kunden in die klassische Apotheke mit einem Rezept. Doch ist das wirklich so?  

 

60 Prozent der Kunden kommen ohne Rezept

Die durchschnittliche Apotheke hat etwa 1,5 bis 1,6 Mio. Euro Umsatz mit etwa 50.000 bis 55.000 Bonkunden pro Jahr. Das bedeutet einen durchschnittlichen Korbumsatz um die 30 Euro. Bei Rezeptwerten von rund 50 Euro und einem Rezeptanteil von durchschnittlich knapp 80 Prozent (inklusive Privatrezepten) bedient eine solche Apotheke etwa 24.000 Rezepte. Da mancher Kunde mehr als ein Rezept bringt, ist die Zahl der Rezeptkunden bei etwas über 20.000 anzusiedeln. Die restlichen rund 30.000 Kunden kommen also ohne Rezept. Das sind rund 60 Prozent! In Centern ist dieser Anteil höher, im Ärztehaus etwas niedriger.  

 

Die Konsequenz: Die Kundenfrequenz wird meistens nur zum kleineren Teil von Rezepten bestimmt, der Umsatz und auch der Ertrag hängen allerdings verstärkt noch davon ab. Das bedeutet: Die Apotheke muss eine Attraktivität außerhalb des Rezeptbereiches entwickeln und ausbauen, um die hohe nicht-rezeptgesteuerte Frequenz in adäquate Umsätze umzusetzen. Hier bestehen derzeit noch große Defizite.  

Das Warenlager – eine statistische Fundgrube

Welche 10, 50, 100 Artikel binden das meiste Kapital? Wie viel ist das jeweils bezogen auf den Bestand des gesamten Warenlagers? Über diese Fragen hinaus ist aber letztendlich entscheidend, welche Rendite dieses Kapital abwirft. Multiplizieren Sie dazu die jährliche Lagerumschlagshäufigkeit mit dem Aufschlagssatz des jeweiligen Artikels und Sie bekommen die Kapitalrentabilität in Prozent. Bei „Einerpositionen“ ist die Lagerumschlagshäufigkeit die Anzahl der jährlich umgesetzten Packungen. Ansonsten ist es die Verkaufszahl geteilt durch den durchschnittlichen Lagerbestand. Ein durchschnittliches Warenlager wirft über alles übrigens etwa 350 bis 450 Prozent ab.  

 

Wenn Ihre Top-50-Artikel 20 Prozent des Warenlagerwertes ausmachen, aber nur 70 Prozent durchschnittliche Kapitalrendite erbringen, besteht Handlungsbedarf. Und wenn Sie überprüfen, welche Artikel den größten Rohertrag und die beste Kapitalrendite bringen, stellt sich heraus: Oft sind das die günstigen, schnelldrehenden Packungen – und der eine oder andere, teurere Top-Seller. Der Rest wird wiederum um der Lieferfähigkeit willen mit durchgezogen. 

Arbeitsverteilung

Ungleichmäßige, steile Verteilungen finden sich auch bei der Analyse der Arbeitszeitallokationen: Für welche Aufgaben wird welcher Aufwand getrieben? Welcher Ertrag steht dem gegenüber? Analysieren Sie in diesem Kontext Arbeitsbereiche und „Profit units“ wie: 

 

  • Rezepte
  • Barverkauf
  • Rezeptur
  • Back-Office, Warenhandling
  • Nachlieferungen, Zustellaktivitäten
  • Verwaltung
  • Organisatorisches und QMS
  • Sonderbereiche wie Heimbelieferung, Versandhandel, Zytostatikaherstellung usw.
  • Einzelne, besondere Kunden

 

Sie sollten also im Anschluss an die Analyse wissen: 

 

  • Wie viel Arbeitszeit erfordert statistisch ein Rezept/ein Barverkauf/ das Handling je Packung von der Anlieferung bis „ready to sale“ am HV-Tisch/eine Rezeptur/eine Nachlieferung?
  • Wie viel Zeit steckt in nicht-wertschöpfenden Tätigkeiten (Verwaltung etc.)?
  • Wie schneiden einzelne, sonstige „Geschäftsbereiche“ und wie Versandhandel oder Heimbelieferung ab?
  • Welche „besonderen“ Kunden erfordern besonders viel Zeit (und mit welchem Ertrag)?

 

Praxistipp: Wenn Sie die Erträge dieser einzelnen Bereiche zumindest grob dagegen stellen, liegt Ihnen ein „Wertfluss-Schema“ Ihres Betriebes vor. So können Sie ermessen, wohin gegebenenfalls Quersubventionierungen einzelner Tätigkeiten fließen und aus welchen Quellen diese kommen. Es gilt, die Quellen zu stärken und die Abflüsse unter Kontrolle zu halten.  

Lästige Ungenauigkeiten bei Begriffsdefinitionen

Im Zusammenhang mit Statistiken werden oft Begriffe verwechselt oder es bleiben die Bezugsgrundlagen unklar. Der Klassiker ist das Durcheinanderwerfen von Prozenten und Prozentpunkten. Wenn Ihr Rohgewinn von beispielsweise 30 Prozent aus einem Nettoumsatz von 2,5 Mio. Euro um 2 Prozent zurückgeht, dann sind dies 2 Prozent aus 750.000 Euro absolutem Rohgewinn, was 15.000 Euro entspricht. Das ist hässlich, aber verschmerzbar. Ein Rückgang um 2 Prozentpunkte hingegen (von 30 Prozent auf 28 Prozent vom Umsatz) schlägt jedoch gleich mit 2 Prozent auf den Umsatz durch, was 50.000 Euro entspricht. Das ist ein gewaltiger Unterschied!  

 

Ein weiteres Beispiel: Sicher haben Sie auch schon Kalauer wie diesen gelesen: „Die Super-Haftcreme xy ist ‚mehr als 300 Prozent günstiger‘ als das teuerste Produkt“. Da wird einfach die Tatsache umgekehrt, dass ein Produkt leicht 300 Prozent teurer sein kann als ein anderes. Denn wenn die Creme tatsächlich „nur“ 100 Prozent günstiger ist als das Vergleichsprodukt, kostet sie bereits nichts mehr. 

Statistik und Finanzamt

Zum Abschluss sei darauf hingewiesen, dass auch die Finanzverwaltung das Thema Statistik seit einigen Jahren entdeckt hat. Das Ergebnis dort ist die IDEA-Software, die zu Zwecken der Betriebsprüfung eingesetzt wird. Damit ist das Finanzamt nicht mehr auf Stichproben angewiesen, sondern kann Daten 100-prozentig prüfen. Auf diese Weise kann „kreative Buchführung“ aufgedeckt werden, bei der einzelne Steuerpflichtige willkürlich (Lieblings-)Zahlen einsetzen, die sich aber von der öden Zahlenrealität statistisch gesehen unterscheiden.  

Quelle: Ausgabe 01 / 2008 | Seite 3 | ID 116737