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02.07.2008 | Apothekenentwicklung

Vorsicht Baustelle – Großhandel und Rabatte

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

Die Schlacht um Konditionen und Apothekenmarktanteile hat ihren Höhepunkt überschritten. Nachdem die Betriebsergebnisse der Großhandlungen in Deutschland durchweg ganz empfindlich zurückgegangen sind, wird von dieser Seite nun emsig versucht, das Rad wieder zurück zu drehen. Den Anfang hat der Vorschlag zu einer Änderung der Arzneimittelpreisverordnung (AMPreisV) im Sinne eines „Kombimodells light“ für den Großhandel gemacht.  

Kombimodell-Vorschlag

Bereits im April hat der Bundesverband des pharmazeutischen Großhandels (PHAGRO) dem unter anderem auch für die AMPreisV zuständigen Bundeswirtschaftsministerium einen Entwurf zugeleitet, worin für verschreibungspflichtige Präparate ein Fixzuschlag von 0,93 Euro je Packung zuzüglich eines variablen Höchstzuschlages von 3 Prozent gefordert wurde. Die Auswirkungen wären die Folgenden: 

 

  • Auf Basis der Nominalpreise wäre das Ergebnis annähernd rohertragsneutral.
  • Die Fixkomponente würde gut die Hälfte des Großhandel-Rohgewinns für die verschreibungspflichtigen Segmente ausmachen.
  • Billigstgenerika, an denen der Großhandel heute mit maximal 15 Prozent Zuschlag fast nichts erlöst, würden teurer.
  • Mittel- bis hochpreisige Generika würden etwas günstiger.
  • Wo der „Deckel“ bei den Hochpreisern mit heute maximal 72 Euro Festzuschlag für den Großhandel liegen soll, ist bislang nicht geäußert worden. Gerade hier klagt der Großhandel aber über ein zunehmendes Direktgeschäft.
  • Der mögliche Rabatt würde auf 3 Prozent begrenzt, was erheblich weniger ist, als heute zumindest von starken Apotheken im Rx-Segment erlöst wird.

 

Hinweis: Darüber hinaus sind zusätzliche Skonti oder Gewinnausschüttungen für die Anteilseigner bei den genossenschaftlich organisierten Großhändlern oder Überwälzungen auf den nicht taxpflichtigen OTC- und Nichtarzneimittelmarkt möglich. Umgehungskreisläufe sind also von vornherein denkbar und verhandelbar, obwohl erst einmal eine Art „Grundrasur“ der Konditionen stattfinden würde.  

 

Das Kombimodell ist selbst zwischen den PHAGRO-Mitgliedern umstritten. Und ob dieses den Segen der Regierung erhält, muss bezweifelt werden. Denn damit würde man sich längerfristig auf diese Form der regulierten Honorierung festlegen, was auf die Apotheken abfärbt. Was man dem Großhandel aber erst gewährt, kann der Apotheke nicht gleich wieder genommen werden. Angesichts der derzeitigen Marktunsicherheiten im Hinblick auf mögliche Liberalisierungen wird wohl niemand zum jetzigen Zeitpunkt eine verbindliche Entscheidung treffen wollen. Die Karten werden nach der nächsten Bundestagswahl und dem Urteil des Europäischen Gerichtshofs zum Fremd- und Mehrbesitz neu gemischt.  

Individual- contra Kooperationslösungen

Damit kann die Rabattschraube zunächst in Einzelfällen individuell zurückgedreht werden, wobei wenig Grenzen gesetzt sind. Lieferpauschalen, Vollsortiments-Pauschale, Treibstoffzuschlag, Feinheiten beim überhaupt noch rabattierten Volumen – die Möglichkeiten sind wie gewohnt varianten- und fintenreich. Es gibt kaum eine andere Branche, die derart komplizierte, intransparente und versteckte Bezugskonditionen hat. Letztlich geht es zu rund 80 Prozent um das Geld der Versicherten. Da insoweit nach wie vor niemand wirklich mit der Wahrheit heraus will, wird es so bald auf breiter Front keine klar überschaubaren (und damit auch für die Politiker einsehbaren) Konditionen geben – es sei denn, eine Regierung ringt sich dazu durch, ein totales Rabattverbot auszusprechen.  

 

Für Sie als Apotheker bedeutet dies: Angesichts der nur noch geringen Margen kommt es darauf an, eine Berechenbarkeit in Ihre Ertragsentwicklung zu bringen. Überraschungen, die aus Verschiebungen der Warenstruktur herrühren und die erheblich auf die Einkaufskonditionen und damit auf die Spanne durchschlagen, können Sie nicht gebrauchen. Auch müssen Sie heute flexibel im Markt agieren können. Zu knappe Retourenkontingente beispielsweise können Sie unter dem Strich mehr kosten, als sie auf der Rabattseite einbringen.  

 

Außerdem müssen Sie die Rolle definieren, die der Großhandel für Sie spielen soll. Zu klären ist, was Ihr Hauptlieferant sein soll: 

  • primär zuverlässiger Logistiker,
  • Apotheken-Dienstleister,
  • „Bank“ und Finanzier,
  • starke Schulter und schützendes Dach oder
  • potenzieller Kettenbetreiber.

 

Denn die Großhandlungen und zum Teil auch die Industrie machen sich Unsicherheiten in der Rollenverteilung zunutze, indem sie immer stärker in das Geschäftsmodell der Apotheke eindringen. Großhändler steigen zum Beispiel in das Einrichtungs- und Möblierungsgeschäft ein, gestalten Sichtwahlregale oder springen bei finanziellen Engpässen ein. Insoweit fungiert der Großhandel bisweilen als „eierlegende Wollmilchsau“ für alle Probleme im Dreieck Apotheke – Industrie – Kunden. Die eigentliche Logistikleistung gerät so immer mehr in den Hintergrund.  

 

An diesem Punkt müssen Sie ansetzen und sich fragen, ob Sie den Großhandel wirklich über die Rolle als zuverlässigen Logistiker hinaus benötigen. Der Kooperationsboom wird hier bis zu einem Dachmarkenkonzept mit einem bestimmten Einrichtungsstil und stringenter Führung gesteigert. Dabei kann die Abhängigkeit immer weiter getrieben werden: Aus einer Dachmarke mit entsprechenden Marken- und Nutzungsrechten können Sie nicht schnell aussteigen. Die Betreiber all dieser Konzepte erhalten ihre Gebühren und sonstigen Vorteile am Warenbezug in jedem Fall – das geschäftliche Risiko hingegen tragen allein Sie. Provokativ gefragt: Kommt es da überhaupt noch auf die Diskussion um den Fremdbesitz an?  

Konditionen erfolgreich verhandeln

Spitzenleistungen sind in der Regel Einzelleistungen. Der Erfolg namhafter Apotheken ist in erster Linie eine Unternehmerleistung. Zusammenschlüsse, welcher Art auch immer, folgen demgegenüber erfahrungsgemäß dem Prinzip der Regression zum Mittelwert: Nicht schlecht, Schwächere profitieren, Stärkere büßen ein. Mit diesen Gedanken im Hinterkopf sollten Sie an die nächsten Konditionengespräche herangehen. Dazu gibt es die folgenden zehn Praxistipps: 

 

1. Auswirkungen der Rabatte allgemein: Sie verhandeln unterschiedlich und abhängig davon, ob Ihr Großhandel „nur“ Logistiker oder Kooperationspartner oder demnächst sogar Apothekenbetreiber ist. Insofern sollten Sie die Bedeutung der Großhandels- und Direktrabatte kennen. Was machen diese betragsmäßig aus? Welchen Anteil am Rohgewinn und an Ihrem Betriebsgewinn bedeuten sie? Was wäre, wenn gar keine Rabatte mehr gewährt würden? Wären Sie dann überhaupt noch existenzfähig?  

 

2. Auswirkungen der Rabatte in einzelnen Segmenten: Rechnen Sie weiterhin im Detail für Ihre Umsatzstruktur aus, was jeweils 1 Prozent-Punkt Rabatt in den einzelnen Umsatzsegmenten (Rx, Sondersegment der „Hochpreiser“, apothekenpflichtige Arzneimittel, nicht taxpflichtiges Großhandelssegment und „Netto-Netto“-Artikel) bedeutet. Nur so können Sie souverän die Verhandlungen führen, weil Sie dann wissen, wo das Meiste zu holen ist (i.a. im Rx-Bereich) und wo Sie gegebenenfalls in der Verhandlung etwas nachgeben können. Wissen ist hier bares Geld wert!  

 

3. Minderungen des Gesamtrabatts: Seien Sie sich im Klaren darüber, wie Lieferpauschalen oder Treibstoffzuschläge eventuell den Gesamtrabatt mindern können. Schnell werden aus 7 Prozent auf diese Weise nur effektive 5,5 Prozent. 

 

4. Stabilität: Stabile, faire, berechenbare Konditionen sind besser als Optimalrabatte, die nur auf dem Papier stehen, sich bei einer nachträglichen Kontrolle in Luft auflösen und immer wieder ein hektisches Hin und Her auslösen. 

 

5. Konkrete Regelungen: Sie sollten Unberechenbarkeiten weitestgehend ausschließen bzw. konkrete Regelungen treffen. Dazu gehören Vereinbarungen über Rabattausschlüsse für bestimmte Segmente, Rabatte in Abhängigkeit von Umsatzzielen, Gebühren usw.  

 

6. Versorgungssicherheit: Konzentrieren Sie sich möglichst auf einen Großhändler, falls dies unter dem Aspekt der Versorgungssicherheit möglich ist. Möglicherweise können Sie eventuelle Lieferdefekte in Zusammenarbeit mit einer befreundeten Apotheke im Umfeld schnell und unbürokratisch auf dem kleinen Dienstweg beheben.  

 

7. Wareneingang: Die Konzentration der Belieferung auf eine Großlieferung über Nacht und eine kleinere Lieferung für die Nachlieferungen zum späten Nachmittag dient nicht nur dem Großhandel, sondern auch Ihnen im organisatorischen Ablauf des Wareneinganges.  

 

8. Prüfen: Sagen Sie erst zu, wenn Sie die Auswirkungen der Konditionen auf Ihre konkrete Situation zumindest grob durchgerechnet haben. Lassen Sie sich nicht nur von Prozentzahlen blenden.  

 

9. Vertrag: Fixieren Sie die Großhandelskonditionen schriftlich und legen Sie eine garantierte Laufzeit fest.  

 

10. Controlling: Eine laufende Nachkontrolle Monat für Monat ist unbedingt erforderlich, da sich Konditionen „wundersamerweise“ im Laufe der Zeit immer wieder verschieben. Im ersten Schritt ist immer zu prüfen, ob der Gesamtrabatt über alle Vorteile bezogen auf die Gesamteinkaufssumme noch im angedachten Bereich liegt. Zweitens ist zwar eine Detailkontrolle aufwendig, empfiehlt sich aber bei großen Bezugsvolumina und komplizierteren Verhältnissen mit zahlreichen Retouren, Gutschriften, Rückvergütungen, Zielboni usw.  

 

Leserservice: Eine Checkliste zur Berechnung und Fixierung Ihrer Großhandelskonditionen finden Sie im Online-Service unter „Arbeitshilfen“ zum kostenlosen Download als rtf-Datei.  

Fazit

Die Großhandelsseite droht für den Apotheker zur Großbaustelle zu werden. Nicht nur, dass demnächst schon allein die Sicherung des Status quo clevere Verhandlungen erforderlich machen wird, da gute Konditionen allenthalben zurückgefahren werden. Selten war die Auswahl eines Großhandels auch politisch so überschattet. Geht es nach den verschiedenen Anbietern, entscheiden Sie sich nicht mehr nur für eine (austauschbare) Logistikleistung, sondern für ein ganzes Markenkonzept. Ihre Unabhängigkeit als individuelle Apotheke droht damit mehr und mehr zu einer inhaltslosen Hülle zu verkommen. Selbstständig zu sein bedeutet heutzutage tatsächlich: Der Selbstständige arbeitet ständig selbst – und das immer mehr für andere. 

 

Quelle: Ausgabe 07 / 2008 | Seite 3 | ID 120206