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30.04.2008 | Apothekenentwicklung

Ärztehaus-Apotheken – Selbstläufer oder Betriebe für Spezialisten?

von Apotheker Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

Ärztehaus-Apotheken gelten heute wieder als Traumstandorte für viele Kolleginnen und Kollegen. Von einer Arztpraxis im Haus kann der Apotheker erfahrungsgemäß 65 bis 85 Prozent der Verordnungen abschöpfen. Doch für die Apotheke in einem Ärztehaus muss der „Ärzte-Mix“ stimmen. Und das ist nicht die einzige Falle, die hier lauert. Hinter gutbestückten Ärztehäusern sind viele Anbieter her. Nicht selten wird mit der Apotheke nur ein solventer Zahler gesucht, der allerlei Taschen füllen und letztlich die Investitionen der Betreiber zu einem guten Teil amortisieren soll.  

Praxen sorgfältig durchleuchten

Arzt ist nicht gleich Arzt. Die Praxisumsätze (und damit korrelieren die Verordnungen) können ähnlich wie Apothekenumsätze streuen. Dies kann bei nur oberflächlicher Betrachtung zu herben Enttäuschungen führen.  

 

Beispiel

Eine Allgemeinarztpraxis ist im Durchschnitt mit gut 200.000 Euro rabattbereinigtem GKV-Nettoumsatz anzusetzen. Dieselbe Praxis kann aber auch 400.000 oder genauso gut nur 100.000 Euro hervorbringen. Nach Verordnungszahlen und Stückerträgen kann es wiederum ganz anders aussehen. Gerade die Packungszahl zählt aber im Rx-Segment (Übersicht über die durchschnittlichen Verordnungsvolumina und Arzneiverordnungsreport 2007 in „Apotheker Berater“ Nr. 12/2007). 

 

Vor allem bei kleineren Ärztehäusern, in denen ein oder zwei Allgemeinärzte und ein Internist das „Rückgrat“ stellen sollen, ist es besonders wichtig, Näheres in Erfahrung zu bringen. Wenn ein Ärztehaus 10, 15 oder mehr verordnungsstarke Ärzte beherbergt, gilt das „Gesetz der großen Zahl“ und die Statistik egalisiert einzelne „Ausfälle“. Und trotzdem kann es von Chirurgen und Zahnärzten dominierte Objekte mit 15 Ärzten geben, die für eine Apotheke vollkommen uninteressant sind.  

 

Ein weiterer Punkt ist das Verhältnis zwischen GKV- und Privatpatienten mit den entsprechenden Konsequenzen für die Verordnungen. Hier gibt es erfahrungsgemäß ebenfalls sehr große Unterschiede, bis hin zu reinen Privatpraxen. Dass Privatpatienten in aller Regel einen höheren, zusätzlichen Barumsatz in der Apotheke versprechen, liegt auf der Hand.  

 

Gemeinschaftspraxen sind stets mit Vorbehalt zu betrachten. Je nach Arbeitsteilung der dort beteiligten Ärzte kann es vorkommen, dass zum Beispiel eine Dreier-Internistenpraxis lediglich das Verschreibungsvolumen von eineinhalb Vollzeit-Ärzten generiert. Das kann bei bereits bestehenden Arztpraxen nur in einem persönlichen Gespräch geklärt werden. Kritisch sind neue Arztpraxen, die sich am Standort erst etablieren möchten. Manchmal handelt es sich um Verlegungen bestehender Praxen. Auch hier lässt sich prüfen, wie das bisherige Patienten- und Verordnungsaufkommen aussieht. Sind die neuen Ärzte hingegen vom Bauträger oder Standortentwickler akquiriert worden, ist Vorsicht geboten.  

Risikostruktur identifizieren

Bei der Betrachtung des „Ärzte-Mix“ sollten Sie genau wissen, welche Praxis welche Erträge erwarten lässt. Oft beruht der überwiegende Ertrag auf zwei oder drei Praxen, selbst wenn zehn oder mehr Ärzte im Haus ansässig sind. Damit ist die Risikostruktur unausgewogen. Zieht eine ertragreiche Praxis weg, kann es eng werden.  

 

Tatsache ist auch: Je stärker die Vernetzung der Praxen unterein-ander ist, umso größer ist die Gefahr, dass es zu Zwistigkeiten kommt und die „Chemie“ auf lange Sicht nicht stimmt. Laufen die Praxen anonym und unkoordiniert nebeneinander, können unangenehme Konkurrenzsituationen entstehen. Auch die „Machtverteilung“ zwischen überweisenden Allgemeinärzten und Fachärzten kann zu Spannungen Anlass geben. Medizinische Versorgungszentren weisen insofern noch speziellere Risiken zwischen Betreiber-Ärzten und anderen Kollegen aus. Alles in allem birgt ein Ärztehaus erhebliches Konfliktpotenzial, welches nach ein paar Jahren zu einer spürbaren Umschichtung in der Ärzteschaft führen kann.  

 

Hinweis: Inzwischen zählen auch Beauty- und Kosmetiksalons sowie Naturkostgeschäfte zur Gesundheitsbranche. Wenn es sich dabei nicht um einen echten Frequenzbringer mit mindestens mehreren hunderttausend Kunden im Jahr handelt, ist die apothekenrelevante Bedeutung meistens vernachlässigbar. Auch häufig angesiedelte Cafeterien, Physiotherapiepraxen, Fitness-Studios, Bäcker usw. können nur als weiterer, kleiner Sicherheitspuffer gewertet werden.  

Erträge im Ärztehaus

Selbst erstaunlich hohe Umsätze sagen noch nichts über die Ertragslage einer Apotheke aus. Daher sind die Verordnungszahlen im Kombimodellbereich und Nicht-Kombimodellbereich mindestens genauso wichtig. Darauf aufbauend und anhand der erwarteten Verordnungs- und Rezeptdurchschnittswerte können die Rohgewinne in etwa im Voraus abgeschätzt werden. Sind die Ärzte bekannt, lassen sich die Detaildaten in einem persönlichen Gespräch oder durch Recherchen im bisherigen Rezeptaufkommen klären.  

 

Nicht-Rx-Arzneimittel auf Rezept (der Umsatzanteil beträgt hier im Durchschnitt noch 5 bis 10 Prozent) bringen durchaus eine Marge von deutlich über 30 Prozent. Die klassischen Magistralrezepturen (keine Spezialrezepturen) erwirtschaften gut 50 Prozent und Hilfsmittel sowie Sprechstundenbedarf oft nur um 15 bis 20 Prozent. Hier sind Rabatte bereits eingepreist. Rechnen Sie bei den Spannen – vor allem im Niedrigmargenbereich wie Hilfsmittel und Sprechstundenbedarf – eher konservativ. Bisherige Erfahrungswerte aus Ihren Rezeptanalysen können Sie hier einfließen lassen.  

 

Schätzung des Rohgewinns

Position  

Praxis: ... 

Praxis: ... 

Praxis: ... 

Summen 

Packungszahl Rx pro Jahr – GKV 

 

 

 

 

davon „Hochpreiser“ 

 

 

 

 

Packungszahl Rx pro Jahr – privat 

 

 

 

 

davon „Hochpreiser“ 

 

 

 

 

Packungswert Rx netto  

 

 

 

 

davon „Hochpreiser“ 

 

 

 

 

Festaufschlagskomponente:  

 

 

 

 

GKV: 6,17 Euro x Packungszahl pro Jahr= 

 

 

 

 

privat: 8,10 Euro x Packungszahl pro Jahr = 

 

 

 

 

ohne Hochpreiser 

 

 

 

 

variable Aufschlagskomponente:  

 

 

 

 

3 % + Großhandelsrabatt auf Packungswert 

 

 

 

 

x Packungszahl pro Jahr= 

 

 

 

 

ohne Hochpreiser 

 

 

 

 

Nicht-Rx-Arzneimittel:  

 

 

 

 

Umsatz x geschätzte Spanne : 100 %= 

 

 

 

 

Rezepturen x Rezepturertrag pro Stück= 

 

 

 

 

Hilfsmittel, Sprechstundenbedarf etc.:  

 

 

 

 

Umsatz x Spanne : 100 %= 

 

 

 

 

Gesamt-Rohgewinn pro Jahr  

 

 

 

 

Rohgewinn-Bedeutung der Praxis 

 

 

 

 

 

 

Praxistipp: Besonders kritisch sind bekanntlich Hochpreissegmente wie Spezialpräparate aus der Nephrologie, Lungenheilkunde oder Immunologie sowie Impfstoffe und Praxisbedarf. Letztere können schnell anderweitig beschafft werden. Insofern sind sie per se mit Unsicherheiten behaftet. Auch die Renditen sind gering. Zwar ist der absolute Stückertrag bei den Hochpreisern beachtlich. Dies nützt aber nur, wenn Lagerhaltung und Kapitalbindung niedrig gehalten werden können. Zudem hängen insbesondere extrem teure Therapien oft nur an wenigen Patienten, sodass bisweilen jeder Einzelne in der Renditebetrachtung zählt. Diese Spezialsegmente sollten daher stets völlig separiert und als zusätzliche „Risiko-positionen“ gebucht werden. Es ist von Vorteil, wenn sie vorhanden sind. Keinesfalls sollte jedoch ein Geschäftsmodell darauf aufgebaut werden. Eine Ausnahme ist der Speziallaborbetrieb (Zytostatika etc.), der speziellen Gesetzmäßigkeiten und Betrachtungen unterliegt und hier nicht näher erläutert wird. 

 

Praxistipp: Im Ergebnis sollten Sie eine Rangfolge der wichtigsten, der wichtigen und weniger wichtigen Praxen für Ihren Rohgewinn aufstellen können. Darüber hinaus müssen Sie abwägen: Wie sicher sind die wichtigsten Ärzte gebucht? Was wäre, wenn einer oder zwei davon ausfallen sollten? Was bietet der Standort außer den Ärzten noch (also tragfähige Frequenzbringer, strategisch gute Lage in einem Stadtteil, Bus-, Bahnhaltestellen, überdurchschnittlich gute Parkplatzanbindung und anderes)? Gibt es der Standort her, sich von den Ärzten etwas zu emanzipieren?  

Kosten in Ärztehaus-Apotheken

Gerade in Ärztehaus-Apotheken versagen die üblichen umsatzbezogenen Kostenanalysen: So stellen beispielsweise 10 Prozent Personalkosten im Durchschnitt an sich einen günstigen Wert dar – sie sehen aber bei einer Spanne von oft nur 22 oder 23 Prozent nicht mehr gut aus. Ähnliches gilt für Marketing- oder Raumkosten.  

 

Sinnvoller ist daher die Angabe in Prozent vom Rohgewinn. Das hieße zum Beispiel 40 Prozent vom Rohgewinn für Personal an Stelle von 10 Prozent vom Umsatz.  

 

Wesentlich aussagekräftiger sind die spezifischen Kostensätze, die auf die Kundenzahlen bezogen werden („Apotheker Berater“ Nr. 5/2006, S. 3 ff.; Nr. 8/2006, S. 7 ff.; Nr. 4/2007, S. 3 ff.). Besonders eignen sich die Personal- und Marketingkosten für diese Betrachtung, denn diese können Sie am ehesten beeinflussen. Fixkosten wie die Miete können zwar ebenfalls so ausgedrückt werden. Aber Sie können nur wenig daran ändern, sodass zum Beispiel 1,10 Euro je Kunde Miete oder gesamte Fixkosten von 1,70 Euro pro Kunde nur informellen Wert haben. Anders sieht dies bei den variablen Kosten aus wie 3,50 Euro je Kunde Personalkosten (= etwa der bundesdeutsche Schnitt) oder 0,50 Euro Marketing je Kunde (= bereits über dem Durchschnitt, für aktivere Apotheken aber eher die Untergrenze).  

 

Beispiel

Wer im Ärztehaus mit 60.000 Kunden im Jahr 2,5 Mio. Euro Umsatz macht und sich 3,50 Euro durchschnittliche Personalkosten je Kunde leisten möchte, liegt bei 210.000 Euro im Jahr bzw. nur noch 8,4 Umsatz-Prozent. Bei den üblichen, kolportierten 10 bis 11 Prozent Personalkostensatz wären es hingegen 250.000 bis 265.000 Euro. 

 

Bindungen und Abhängigkeiten

Ärztehaus-Apotheken sind maximal fremdbestimmt. Dafür ist die Umsatzbasis gut abgesichert, der „nicht-verhinderbare“ Umsatz liegt hoch. Auf solche „Rentenobjekte“ haben es zahlreiche Immobilienfirmen und Standortentwickler abgesehen.  

 

Beteiligte

Entsprechend „bunt“ sind die Angebote. Das Spektrum reicht von diversen Untermietverträgen mit problematischen Kündigungsklauseln bis hin zu handfesten Übereignungsklauseln für den „Fall der Fälle“. Im Preis für „schlüsselfertige“ Apothekeneinrichtungen steckt oft schon viel Umsatzerwartung, obwohl Umsatz- und Ertragserwartung nicht dasselbe sind. Doch es gilt: Je attraktiver ein Objekt ist, umso mehr Interessenten beißen sich daran fest. An ein „unberührtes“ Objekt zu gelangen, ist Glückssache und verlangt eine feinfühlige vorausschauende Marktbeobachtung, um sich frühzeitig einklinken zu können.  

 

„Mietergarantien“

Ein weiterer Fallstrick besteht, wenn lukrative Praxen erst einmal nur in Aussicht gestellt sind – Motto: „Der Arzt hat im Grunde schon unterschrieben“, praktisch aber nicht. Häufig kommt ein Vertrag nicht zustande. Wenn statt eines Allgemeinarztes ein Kieferorthopäde oder ein „chinesischer Handaufleger“ einzieht, mag das den Vermieter zufrieden stellen, kann für den beteiligten Apotheker aber ein echtes Problem bedeuten. Rücktrittsklauseln für den Fall, dass die konkrete X-Praxis nicht kommen sollte, können gewisse Sicherheit bieten.  

 

Allerdings sollten Sie hierbei zusätzlich den Zeitablauf im Auge behalten, damit Sie nicht schon viel zu hohe Vorausinvestitionen getätigt haben, wenn doch noch eine wichtige Praxis abspringen sollte. Ein Zeitablaufplan mit den berühmten „Meilensteinen“ und „dead lines“ hilft hier weiter.  

Fazit

Die Positivfaktoren sollen nicht darüber hinweg täuschen, dass eine solide Analyse des Objektes anhand der zu erwartenden Rohgewinne für den Erfolg unerlässlich ist. Das gilt umso mehr, falls Sie das Objekt als Filiale ins Auge fassen – insbesondere in diesem Fall muss der Betrieb nach einer Anlaufzeit unkompliziert laufen können. 

 

Andererseits besteht an interessierten Apothekerkollegen in der Regel kein Mangel. Zu kritisches Nachfragen und zu langatmige Analysen können Sie schnell um eine Chance bringen. Das gilt vor allem, wenn kapitalstarke Kollegen mit einer Menge „Spielgeld“ im Rennen sind, die nicht durch eine restriktive Kreditvergabepraxis der Banken ausgebremst werden können und auch den Begriff Kapitalrendite nicht zu eng sehen. 

Quelle: Ausgabe 05 / 2008 | Seite 3 | ID 119012