27.02.2012 · Fachbeitrag · Verkaufsgespräch

Aktiv verkaufen in der Apotheke

von Malaika Loher, Verkaufsexpertin und Coach, www.living.communication.de

| Über die Beratung hinaus ist es betriebswirtschaftlich notwendig, aktiv Produkte an Kunden zu verkaufen. Gerade das ist für viele Verkäufer in der Apotheke eine Herausforderung. Mitarbeiter/innen in der Apotheke bieten den Kunden in der Regel ein hohes Maß an Fachkompetenz und psychologischem Feingefühl. Die Kunst ist aber, den Menschen im Kunden zu erkennen und zusätzlich passende Angebote zu platzieren. |

Gelegenheiten für Zusatzverkäufe nutzen

„Guten Tag, ich habe hier ein Rezept für ein Antibiotikum“, erklärt eine Kundin, legt ihr Rezept auf den Tresen und putzt sich geräuschvoll die Nase. Ihre beiden Kinder streben bereits der Spielecke zu. Die Kundin ermahnt die beiden zur Vorsicht, bevor sie einen Hustenanfall bekommt. In der Zwischenzeit sucht die Mitarbeiterin das Präparat heraus und legt es vor die Kundin. „Bitte schön - darf es sonst noch etwas sein?“ fragt sie und zieht den Scanner über die Packung. Der Blick der Kundin fällt auf die Auslage der Produkte im Regal hinter der Mitarbeiterin. Das ist ein eindeutiges Signal und eine willkommene Gelegenheit für die Verkäuferin, nicht nur das Rezept einzulösen, sondern aktiv Produkte rund um die Erkrankung der Kundin anzubieten.

Den Umsatz aktiv ankurbeln

An dieser Stelle haben Mitarbeiter/innen in der Apotheke aber häufig Probleme, den Einstieg in ein Verkaufsgespräch zu finden. Fragen Kunden konkret nach weiterer Hilfe oder bestimmten Produkten, ist es noch leicht, ins Gespräch zu kommen. Doch steht eine Schlange wartender Menschen vor dem Tresen oder ist der Kunde unschlüssig, neigen viele „Verkäufer“ schon zum „Abfertigen“. „Es ist mir einfach unangenehm, mich aufzudrängen. Wenn ich jetzt anfange, irgendwelche Produkte über das Gewünschte hinaus anzubieten, merkt das der Kunde. Und ich will nicht aus dem Leid der Menschen auch noch Profit schlagen“, so die PKA einer Apotheke bei München. Dieses Gefühl des „Andrehens“ macht keinen Spaß. Dennoch müssen Apotheken Umsatz machen, um am Markt zu bestehen.