22.04.2015 · Fachbeitrag · Apothekenmarketing

Marketing mit Erfolg: Aktionsware richtig platzieren

von Katja Löffler, Dipl.-Kffr. (FH), PTA, Grasbrunn

| In vielen Apotheken werden im Laufe des Jahres unterschiedliche Aktionen durchgeführt. Wichtige Ziele dabei sind unter anderem zusätzliche Umsätze zu erzielen, Kunden von der Konkurrenz abzuwerben oder das „teure Apothekenimage“ aufzubessern. Damit eine Aktion den gewünschten Erfolg bringt, sind bestimmte Spielregeln zu beachten. Aktionsware wird nur dann verkauft, wenn sie vom Kunden wahrgenommen wird. Das bedeutet: Aktionsware muss als solche gut zu sehen sein. Dies gilt sowohl für das Schaufenster als auch für die Platzierung innerhalb der Apotheke. |

Kundenverhalten beim Einkauf

In jeder Apotheke gibt es Regalflächen mit hohen Umsätzen und solche mit niedrigen Umsätzen. Um zu verstehen, welches die besten Verkaufsflächen innerhalb der Offizin sind, sollten Apotheker zunächst einmal wissen, wie sich die Kunden innerhalb ihrer Apotheke verhalten. Aus Untersuchungen ist bekannt, dass ein Großteil der Kunden beim Einkauf ganz bestimmten Verhaltensmustern folgt, die nicht nur für den Einkauf im Supermarkt, sondern auch für den Einkauf in Apotheken gelten.

• Verhaltensmuster beim Einkauf

• Nach dem Betreten der Apotheke gehen die Kunden in der Regel auf dem schnellsten Weg in Richtung HV-Tisch.

• Der größte Teil der Kunden orientiert sich dabei an den Regalen auf der rechten Seite. Diesem sogenannten „Rechtsdrall“ folgen etwa 75 Prozent der Kunden. Produkte, die auf der linken Seite stehen, werden meistens weniger beachtet.

• Kunden gehen selten noch einmal zurück.

• Regale im Rücken des Kunden oder in Ecken und Nischen werden seltener beachtet.

• Kunden beachten am ehesten die Produkte, die in den Regalen auf Griff- und Sichthöhe stehen. Die Griffhöhe ist der Bereich zwischen 80 und 120 cm. Die Sichthöhe liegt bei etwa 120 bis 160 cm.