logo logo
Meine Produkte: Bitte melden Sie sich an, um Ihre Produkte zu sehen. Anmelden
Menu Menu
MyIww MyIww
Jetzt testen

·Fachbeitrag ·Apothekenentwicklung

Großhandels-Einkauf: Show-down oder Neuanfang?

von Apotheker und Unternehmensberater Dr. Reinhard Herzog, Tübingen

| Mit der Umstellung der Großhandelsvergütung ab Januar 2012 ist ein neues Kapitel beim Einkauf aufgeschlagen worden. Die Grundlagen bisheriger Rabatte und Konditionsmodelle stehen in Frage. Wer nicht aufpasst, dem drohen empfindliche Einbußen, was sogar zu einem weitgehenden Wegfall der „echten“ Rabatte führen kann, weil diese strenggenommen stets ohne Skonti zu berechnen sind. |

Die Fakten der Großhandelsvergütung 2012

Hier noch einmal zur Übersicht die wesentlichen Hauptfaktoren, um die es bei der Großhandelsvergütung ab Januar 2012 geht.

  • Die Großhandelsvergütung 2012
  • Die gesetzliche Großhandelsvergütung beträgt ab Januar 2012 für Rx-Humanarzneimittel 0,70 Euro fix und ist auch im Direktgeschäft nicht rabattierbar (sofern die Apotheke nicht einen „echten“, vollbeliefernden Großhandel betreibt).

  • Hinzu kommt ein variabler, rabattfähiger Aufschlag von 3,15 Prozent bis zu einer Höchstgrenze bei einem Abgabepreis pharmazeutischer Unternehmer (ApU) von 1.200 Euro. Für die Hochpreiser (ApU > 1.200 Euro) wird ein Fixaufschlag in Höhe von 37,80 Euro (rabattierbar) gezahlt. Nach der Logik der Arzneimittelpreisverordnung sollten es eigentlich 38,50 Euro sein.

  • Bei apothekenpflichtigen Non-Rx-Arzneimitteln bleibt es bei den alten Aufschlägen.

Unter Einrechnung des 0,85-prozentigen Sonderabschlags 2011 verdient der Großhandel oberhalb eines Herstellerpreises von 35 Euro ab Januar 2012 weniger, darunter mehr. Ohne den Sonderabschlag liegt die Grenze bei 18,18 Euro.

Insgesamt senkt die neue Taxe die Vergütung um rund 0,8 Prozentpunkte (Basis: Apothekeneinkaufspreis) ab. Diese strukturelle Absenkung entspricht ziemlich genau dem in 2011 vorgeschalteten Sonderabschlag von 0,85 Prozent auf den Herstellerpreis. Hat ein Großhändler diesen Abschlag bereits im Jahr 2011 „durchgereicht“, besteht rechnerisch kein Grund, die Rabatte weiter zu kürzen.

Das voraussichtliche Marktvolumen 2012

Das voraussichtliche Marktvolumen wird 2012 - je nach Datenquelle und Zählweise (mit oder ohne Impfstoffe bzw. Rezeptursubstanzen und Präparate zur Weiterverarbeitung) - knapp 700 bis 750 Mio. Rx-Packungen im Gesamtwert von rund 22 Mrd. Euro betragen. Auf den Großhandel dürften einschließlich „Überweisern“ etwa 675 Mio. Rx-Packungen im Wert von ca. 19 Mrd. Euro entfallen, jeweils zu Listen-Herstellerpreisen ohne gesetzliche Hersteller- und individuelle Rabatte.

 

Daraus errechnet sich für den Großhandel ein nominales Rx-Rohertragsvolumen von:

 

  • ca. 475 Mio. Euro aus dem 0,70 Euro-Fixaufschlag,
  • ein mittlerer, zweistelliger Millionenbetrag für die Hochpreiser,
  • knapp 550 Mio. Euro aus dem variablen 3,15 Prozent-Aufschlag,
  • zuzüglich schwer zu beziffernder Einkaufsvorteile und Skonti im niedrigen Prozentbereich, die in der Summe wiederum einen deutlich dreistelligen Millionenbetrag ausmachen.

 

BEACHTEN SIE | An die Apotheken dürfen von Gesetzes wegen maximal rund 600 Mio. Euro als echter Rx-Rabatt ausgereicht werden l- je Apotheke statistisch also 28.000 Euro. Das liegt erheblich unter den heute gewährten Werten. Teile dieser Differenz werden künftig unter den Skonto-Begriff fallen.

Bereiten Sie sich auf die Verhandlungen mit dem Großhandel vor

Bei jeder (Großhandels-)Verhandlung gilt: Gute Vorbereitung macht den Erfolg! Sie sollten dazu erst einmal die segmentale Aufteilung Ihrer Einkäufe beziffern, und zwar nach Umsätzen und Packungszahlen. Das kann anhand der Großhandelsrechnungen sowie ergänzend mittels Auswertungen Ihres Apothekencomputers geschehen:

 

Großhandel 1 Umsatz + Packungen
Großhandel 2 Umsatz + Packungen
„Echter“ Direkt-EK Umsatz + Packungen
„Überweiser“ Umsatz + Packungen

Rx-Arzneimittel

... davon Hochpreiser

Non-Rx Arzneimittel

Nicht-Arzneimittel

Umfang GH-Angebote („Disketten“)

... Rx

(-)

(-)

... Non-Rx

(-)

(-)

 

Betrachten Sie ebenfalls Ihre Packungswerte im Rx-Bereich: Liegen diese im Schnitt eher niedrig- oder hochpreisig? Der durchschnittliche Rx-Packungswert zu Apothekeneinkaufspreisen beträgt etwa 28 bis 32 Euro netto. Ab etwa 25 Euro abwärts liegen Sie niedrigpreisig, ab etwa 35 Euro aufwärts erheblich über dem Durchschnitt. Beachten Sie dazu auch den Anteil der Hochpreiser > 1.272 Euro am Einkaufsvolumen (im Schnitt um acht bis zehn Prozent, stark abhängig von der Ärzteumgebung). Aus diesen Informationen ergeben sich die Marge und der Rabattspielraum des Großhandels (siehe nächster Punkt).

Definieren Sie Ihren Zielrabatt

Im zweiten Schritt definieren Sie Ihren Zielrabatt für 2012. Lassen Sie die Hochpreiser außen vor - diese werden separat verhandelt. Denn der Großhandelsrabatt für die Hochpreiser spielt bei einer meist nur zweistelligen Packungszahl pro Jahr absolut für viele Apotheken eine eher geringe Rolle. 5 Euro mehr oder weniger je Packung sind hier verschmerzbar, einige Zehntel Prozent auf den restlichen Rx-Umsatz tun dagegen weit mehr weh.

 

Gehen Sie bei der Definition Ihres Zielrabatts vom Rabattniveau vor dem Arzneimittelmarktneuordnungsgesetz (AMNOG) und Sonderabschlag aus! Schauen Sie, welche Kürzungen bei Rx-Packungen der Großhandel schon im Jahr 2011 vorgenommen hat und ob Gebühren, Pauschalen etc. hinzugekommen sind. Rechnen Sie diese prozentual auf den Rx-Umsatzanteil um und betrachten Sie sie als vorweggenommene Kürzungen. Werden diese Nachteile dergestalt verrechnet, muss fairerweise die Verminderung der Großhandelsvergütung infolge der neuen Taxe ab 2012 angerechnet werden (das sind etwa 0,8 Prozent). Da der Großhandel nicht allzu viel verdient, können Sie Ihrem Lieferanten einen zusätzlichen Gewinnbeitrag „gönnen“ (oder auch nicht).

PRAXISHINWEIS | Wichtig ist der Packungswert-Ausgleich. Bei niedrigpreisig operierenden Apotheken profitiert der Großhandel durch die Taxumstellung stärker (bis etwa 0,5 Prozentpunkte) infolge des 0,70 Euro-Festaufschlags, der bei Billigpackungen für eine gute Marge sorgt. Bei hochpreisig orientierten Apotheken hingegen macht sich der auf 3,15 Prozent abgesenkte, variable Aufschlag negativ bemerkbar, die 0,70 Euro verblassen bei teureren Packungen. Somit ist ein Ausgleich von bis zu plus 0,5 Prozent zugunsten der „Rx-Niedrigpreis-Apotheke“ (durchschnittlicher Packungswert zum Apothekeneinkaufswert um oder unter 25 Euro) bzw. ein Malus bis zu etwa minus 0,5 Prozent (hochpreisig, ab etwa 35 Euro) anzusetzen. Für durchschnittlich aufgestellte Apotheken bleibt es hier bei einer Null.

Verrechnen Sie das alles wie in der folgenden Aufstellung. So erhalten Sie Ihren Zielrabatt, der Ihre Verhandlungsuntergrenze markieren sollte. Da sowohl die strukturelle Taxumstellung (eigentlich dem Großhandel als Sparbeitrag zugedacht!) und gegebenenfalls ein zusätzlicher Gewinnbeitrag berücksichtigt sind, ist dies eine sehr faire Kalkulation.

 

Zielrabatt
Ihr Wert

Rabatt Rx in 2010, ohne Skonto und vor Kürzungen und Sonderabschlag 2011 (ohne Hochpreiser) in Prozent

+ durchgereichte Kürzungen in 2011 in Prozent vom GH-Umsatz

- 0,8 Prozentpunkte aufgrund Taxumstellung

- zusätzlicher Gewinnbeitrag für GH (bis etwa 0,5 Prozent)

+/- individueller Strukturausgleich für Packungsstruktur

(niedrigpreisig: bis plus 0,5 Prozent; hochpreisig: bis minus 0,5 Prozent)

= Zielrabatt in Prozent ohne Hochpreiser, ohne Skonto 

Oft werden so Prozente errechnet, die oberhalb der rechnerisch im Jahr 2012 noch möglichen, knapp 3,0 Prozent Rabatt liegen (letztere errechnen sich aus den 3,15-Prozent-Aufschlag auf den Herstellerpreis, umgerechnet auf die Ebene des entsprechend höheren Apothekeneinkaufspreises). Hier bleibt nur die Aufteilung in einen Rabattanteil und einen gegenüber heute teilweise deutlich erhöhten Skonto. Angesichts heutiger Skonti von oft deutlich unter einem Prozent (und das noch nicht einmal auf den gesamten Zahlbetrag, siehe die zahlreichen Ausschlüsse!) besteht hier nach üblichen Kaufmannsgrundsätzen noch ein beachtlicher Spielraum, ohne den Begriff Skonto überstrapazieren zu müssen.

Wann sollten Sie die Konditionen festklopfen?

Mit Ihrem Zielrabatt steht Ihre Position. Es dürfte indes vielfach nicht leicht werden, sich gerade zu Beginn des Jahres 2012 durchzusetzen, da bestimmt auf breiter Front erst einmal „rasiert“ wird. Die Praxis zeigt aber, dass es in den Folgemonaten wieder zu Konditionsverbesserungen kommt. Achten Sie dennoch darauf, dass die Nachlässe nicht nur Papiertiger sind:

 

  • Wie sieht es mit Rabattausschlüssen aus? Welche Ihrer Umsätze sind wie betroffen?

 

  • Welche Ausschlüsse beim Skonto gibt es? Kaufmännisch ist Skonto ein Nachlass für die fristgerechte Bezahlung des gesamten Rechnungsbetrags und insoweit auf den gesamten Zahlbetrag zu gewähren.

 

  • Welche Gebühren, Pauschalen etc. werden verrechnet? Was macht das konkret in Euro für Sie aus? Tourenpauschalen oder Benzinkostenzuschüsse beispielsweise sind zwar ein Ärgernis, lassen sich aber leicht beziffern. Versteckte Kürzungen und Ausschlüsse machen unter dem Strich häufig viel mehr aus.

 

PRAXISHINWEIS | Im Hinblick auf die Gewährung eines guten Skontos wird die zeitnahe Bezahlung immer wichtiger, gegebenenfalls ein Bezahlen „just in time“ online nach Lieferung oder gar Modelle einer Vorfinanzierung. In aller Regel lohnt sich das bei dem heutigen, niedrigen Zinsniveau. Sorgen Sie also möglichst für die notwendige Liquidität.

Haben Sie neue Rabattmodelle im Blick

Ihr berechneter Zielrabatt kann durch neue Rabattmodelle, die von den bisherigen systematisch abweichen, schnell „zerschossen“ werden. Was erscheint möglich?

 

Renaissance der Zeilenrabatte bzw. die packungsgenaue Rabattierung

Bei einem ApU von 1 Euro beträgt der rabattfähige Aufschlag 3,15 Prozent (= 3 Cent), 70 Cent sind fest. Bei einem Apothekeneinkaufspreis von 1,73 Euro machen maximal 3 Cent Rabatt prozentual nur 1,7 Prozent aus (und nicht die erhofften 3 Prozent). Bei 10 Euro zu ApU sind es maximal 2,9 Prozent und bei 100 Euro knapp über 3,0 Prozent, die variabel gewährt werden können. Zu bedenken ist dabei, dass die Billigpackungen, bei denen der Rabatt deutlich unter 3 Prozent verharrt, nach ihrer Anzahl viel, nach ihrem Wert hingegen nur wenige Prozent ausmachen. In der Gesamtbedeutung verliert sich das - zumindest statistisch. Je nach Rabattmodell des Großhandels kann es jedoch in der Praxis anders aussehen.

 

Neudefinition der nicht rabattfähigen Umsatzsegmente

Die Fixaufschlagskomponente wird aus dem rabattfähigen Umsatz heraus gerechnet. Über das gesamte Rx-Großhandelsvolumen (ohne Hochpreiser) hinweg sind das allerdings nicht einmal 3 Prozent! Somit ist weiterhin genau hinzusehen, welche Ausschlusskriterien darüber hinaus (mit welcher individuellen Umsatzbedeutung) angelegt werden sollen.

 

Absolute Rx-Packungszahlen als neue Schwellen für Rabattstufen

Absolute Rx-Packungszahlen (und nicht mehr Umsätze) werden als neue Schwellen für verschiedene Rabattstufen definiert, wobei auch hier Ausschlüsse wahrscheinlich sind. Diese Änderung wäre in ihren Auswirkungen im Vergleich zu den bisherigen Umsatzschwellen am schwierigsten zu durchschauen. Hier muss eine Neukalkulation vorgenommen werden. Sie sollten sich präparieren, indem Sie Ihre betreffenden Packungszahlen zur Hand haben. Statt Umsätze müssen dann gegebenenfalls Packungen zwischen Haupt- und Nebenlieferant (und Direkteinkauf) neu verteilt werden.

Konzentrieren Sie Ihren Wareneinkauf

Immer noch finden sich drei, bisweilen sogar vier Großhändler als Lieferanten einer Apotheke. Idealerweise kommen Sie aber mit einem Lieferanten aus! Zwar ist dies aufgrund der Gefahr von Lieferengpässen ein ambitioniertes Ziel und nicht immer erreichbar, aber mit zwei Großhandlungen sollte es genug sein. Alles andere kostet letztlich viel Geld, da sich die Umsätze zu sehr aufteilen und keine ausreichende „Schwungmasse“ für gute Rabatte zusammenkommt.

Können Sie OTC-Bestellungen „umswitchen“?

Obwohl die Non-Rx-Umsätze nur gut 20 Prozent beim Großhandel ausmachen, bringen sie ihm doch einen weit überproportionalen Ertragsanteil. Gründe sind bessere Einkaufskonditionen und deutlich bessere Margen. Zudem lässt sich hier (über wechselnde Großhandels-Angebote und „Disketten“) einiges aktiv steuern, während das Rx-Geschäft weitestgehend fremdbestimmt ist. Das Entgegenkommen der Pharmahersteller hält sich in immer engeren Grenzen, wie die jüngsten Skonto-Streitigkeiten zeigen. Die Aussicht, künftig die eine oder andere OTC-Bestellung aus der Direktbestellung zum Großhandel hin zu switchen, ist daher ein cleveres Verhandlungsargument für allgemein bessere Konditionen. Sie können den Großhandel damit durchaus locken.

 

Vielfach lohnen gerade Kleinaufträge von nur wenigen hundert Euro den Zusatzaufwand und die letztlich höhere Lagerbindung nicht. Die Konzentration auf möglichst wenige Direktlieferanten macht also Sinn. Hier setzen der eigene Organisationsgrad (Handlingaufwand der Direktbestellungen!) sowie die Kapitalausstattung (eigene Refinanzierungskosten für die zusätzliche Ware) die Messlatten, ob eine Direktbestellung bei x Prozent Rabattvorteil erst ab 300 Euro, 500 Euro oder gar 1.000 Euro Sinn macht. Wer kapitalschwach ist, wird insbesondere Valutaangebote zu schätzen wissen. Nichtsdestotrotz werden bei kritischer Sichtung etliche Direktbestellungen hinfällig - diese sind eine wertvolle Verhandlungsmasse im Großhandelspoker!

Direktbestellung heute und morgen

Die Direktbestellungen sind ebenfalls von der Taxumstellung betroffen. Die Herstellerpreise (insbesondere bei Billig-Generika) werden entsprechend angepasst. Nur wer wirklich einen vollsortierten Großhandel betreibt (und nicht nur eine pro forma-Erlaubnis hat), dürfte dem entkommen. Die Hersteller nehmen dadurch einen mittleren, zweistelligen Millionenbetrag mehr ein. Dies dürfte durch Rabattverträge wieder abgeschöpft werden.

Wie verschieben sich die Gewichte für die Apotheke?

In der folgenden Tabelle werden zwei Modelle betrachtet: ein Billigpräparat und ein mittelpreisiges Produkt. Gegenübergestellt werden die Situationen bisher und ab 2012 auf Direkt- und Großhandelseinkaufsebene. Um die Unterschiede zwischen neuer und alter Großhandelsvergütung klarer hervorzuheben, wird der in 2011 einmalige Sonderabschlag (quasi das Vorschalten der neuen Vergütung) nicht berücksichtigt.

 

Billiges Rx-Präparat
Direkt 2010
Direkt 2012
GH 2010
GH 2012

Herstellerpreis, ApU

2,00 Euro

2,00 Euro

2,00 Euro

2,00 Euro

AEP ohne 0,85 %-Abschlag

2,30 Euro

2,76 Euro

2,30 Euro

2,76 Euro

Rabatt (direkt: variable GH-Spanne)

13,04 %

2,17 %

5,00 %

2,00 %

Skonto

3,00 %

3,00 %

0,75 %

1,25 %

AEP effektiv per Stück

1,94 Euro

2,62 Euro

2,17 Euro

2,67 Euro

Stückzahl

500

500

500

500

Zahlbetrag netto

970,04 Euro

1.309,55 Euro

1.084,31 Euro

1.335,50 Euro

Differenz Direkt neu - alt / GH neu - alt

339,51 Euro

251,19 Euro

Differenz GH alt — Direkt alt / GH neu - Direkt neu

114,27 Euro

25,94 Euro

Mittelpreisiges Rx-Präparat

Herstellerpreis, ApU

50,00 Euro

50,00 Euro

50,00 Euro

50,00 Euro

AEP ohne 0,85 %-Abschlag

53,00 Euro

52,28 Euro

53,00 Euro

52,28 Euro

Rabatt (direkt: variable GH-Spanne)

5,66 %

3,00 %

5,00 %

2,50 %

Skonto

3,00 %

3,00 %

0,75 %

1,25 %

AEP effektiv per Stück

48,50 Euro

49,19 Euro

49,97 Euro

50,34 Euro

Stückzahl

25

25

25

25

Zahlbetrag netto

1.212,50 Euro

1.229,76 Euro

1.249,31 Euro

1.258,40 Euro

Differenz Direkt neu - alt / GH neu - alt

17,26 Euro

9,09 Euro

Differenz GH alt - Direkt alt / GH neu - Direkt neu

36,81 Euro

28,64 Euro

 

FAZIT | Die Zahlen illustrieren die neue Bedeutung des Direkteinkaufs im Rx-Segment: Gerade bei Billigprodukten verteuern sich Direkteinkäufe erheblich, noch stärker als beim Großhandel. Insoweit dürfte der Großhandel sein Ziel tatsächlich erreichen - der Direkteinkauf wird voraussichtlich erheblich unattraktiver. Nur Dinge wie sehr gute Valuta-Angebote, sehr hohe Skonti oder sonstige Incentives der Pharmahersteller könnten daran etwas ändern.

 
Quelle: Ausgabe 01 / 2012 | Seite 3 | ID 30692340