12.11.2026 · Fachbeitrag · Kundengewinnung

KI-Suche verändert die Kundengewinnung: Was Vermittler über GEO wissen müssen

von Anke Speringer, SEO- und GEO-Strategin, K-twelve Online-Marketing, Ebermannstadt

Immer mehr Kunden stellen ihre Versicherungsfragen nicht nur Google, sondern auch ChatGPT, Gemini oder dem KI-Modus der Google-Suche. Die KI antwortet direkt und entscheidet dabei mit, welche Quellen und Anbieter empfohlen werden. Lesen Sie nachfolgend, was hinter Generative Engine Optimization (GEO) steckt, wo die KI-Suche in Deutschland steht und welche ersten Schritte sich für Ihr Vermittler-Büro lohnen.

Kunden bekommen fertige Antwort statt Linkliste

Wer früher einen Versicherungsvermittler suchte, tippte zwei, drei Begriffe in die Suchmaschine. Heute stellen viele Kunden eine ganze Frage, etwa „Lohnt sich ein Versicherungsvermittler wirklich?“, und bekommen eine fertige Antwort mit Vor- und Nachteilen. 34 Prozent der Menschen in Deutschland nutzen KI mindestens einmal pro Woche, am häufigsten ChatGPT, Gemini und Microsoft Copilot (Bitkom, Pressemitteilung vom 28.04.2026).

21 Prozent der Befragten beenden ihre Suche mit der KI-Antwort, 23 Prozent klicken auf die angegebenen Quellen (YouGov, Studie vom 15.07.2026). Suchmaschinen bleiben nach wie vor der häufigste Ausgangspunkt. Die KI-Suche ergänzt die gewohnte Google-Suche, sie ersetzt sie nicht.

Jedes KI-System wählt seine Quellen anders

Hinter dem Begriff „KI-Suche“ stehen verschiedene Systeme. Die KI-Übersicht („AI Overviews“) und der KI-Modus („AI Mode“) von Google bauen ihre Antwort aus dem Google-Suchindex. ChatGPT, Gemini oder Copilot recherchieren je nach Frage im Netz oder antworten aus ihrem Trainingswissen. Entsprechend unterschiedlich fallen die Quellen aus: Bei Fragen zu Versicherungsprodukten stützt sich der KI-Modus von Google in 52,2 Prozent seiner Antworten auf check24.de; ChatGPT greift breiter auf Testportale, Fachmedien und Wikipedia zurück (KKP Agency, Report „AI Visibility in der Versicherungsbranche“, Q3/2026).

Ein festes Regelwerk für die KI-Suche gibt es nicht, und niemand kann eine Nennung garantieren. Dieselbe Frage wird im nächsten Monat anders beantwortet als heute, und ChatGPT antwortet anders als Gemini.

SEO und GEO greifen ineinander

GEO steht für Generative Engine Optimization. Gemeint sind Maßnahmen, mit denen Sie Inhalte so aufbereiten, dass KI-Systeme sie finden, verstehen und in Antworten einbeziehen. Die Basis bleibt die klassische Suchmaschinenoptimierung (SEO – Search Engine Optimization): eine technisch zugängliche Website mit fachlich belastbaren Inhalten.

Google sagt: Für die KI-Übersicht und den KI-Modus von Google gelte gutes SEO; Sonderdateien wie llms.txt seien nicht nötig (Google Search Central, Leitfaden zu generativen KI-Funktionen). Andere Systeme wie ChatGPT oder Perplexity nutzen eigene Suchindizes und Auswahlverfahren. Für sie gilt die Aussage von Google nicht automatisch, und in der Praxis zeigen sich Unterschiede.

Oft zu hören ist der Rat, Texte für die KI in kleine Stücke zu zerlegen. Fachleute sprechen von Chunking. Hierbei gilt: Sinnvoll sind Abschnitte, die für sich verständlich sind und eine klare Kernaussage haben; künstliches Zerlegen in Häppchen bringt dagegen nichts. Gemini brauche keine Textstücke von 100 bis 200 Wörtern, erklärte Google-Analyst Gary Illyes auf der Konferenz Search Central Live 2026 in Barcelona.

PRAXISTIPP — Für den Selbsttest sind zwei Begriffe relevant:

Nennung: Die KI erwähnt Ihr Büro im Antworttext.

Quellenzitat: Die KI verlinkt Ihre Website als Beleg. Ein Quellenzitat setzt in der Regel voraus, dass die KI eine aktuelle Websuche durchführt. Bei solchen Suchen spricht man von Grounding. Ortsbezogene Fragen wie „Versicherungsmakler in Nürnberg“ oder „Versicherungsvertreter Kfz-Versicherung in Köln“ erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer solchen Suche und eignen sich für den Selbsttest.

Vorentscheidung fällt im Gespräch mit der KI

Versicherungsschutz ist ein Vertrauensgut: Ob eine Beratung gut war, merkt der Kunde oft erst im Schadensfall. Umso mehr sucht er vorab Orientierung. Bei Google zeigen sich dabei zwei Suchwelten: Zu Beratungsthemen wie der Berufsunfähigkeitsversicherung (rund 51.800 Suchanfragen im Monat) erscheint eine KI-Übersicht. Wer dagegen einen Vermittler vor Ort sucht („versicherungsmakler in der nähe“), bekommt Kartenergebnisse und keine KI-Übersicht. Beim allgemeinen Begriff „versicherungsmakler“ erscheint sie bislang nur vereinzelt (SISTRIX, Abruf 24.10.2026).

Auch in den KI-Systemen geht es um Grundsatzfragen: Rund um „Versicherungsmakler“ dienen nach Schätzung von SISTRIX 78 Prozent der KI-Dialoge dem Lernen und Abwägen, häufig zu Leistungen, Provision und Kosten. Die Vorentscheidung („Brauche ich überhaupt einen Makler?“) fällt damit oft in der KI-Antwort, lange bevor ein Kunde einen konkreten Vermittler sucht.

Beispiel: Was der KI-Modus auf die Maklerfrage antwortet

Auf die Frage „Lohnt sich ein Versicherungsmakler wirklich?“ antwortet der KI-Modus von Google mit Vor- und Nachteilen, nennt aber kein Büro. Stattdessen liefert er Prüfkriterien wie offen gelegte Provisionen, Hilfe im Schadensfall, Erfahrung mit komplexen Risiken. Wer genau diese Prüfkriterien auf seiner Website, im Google-Unternehmensprofil und in Bewertungen belegt, wird für die nächste Frage anschlussfähig: „Welcher Makler in meiner Nähe …?“

Für Ausschließlichkeitsvertreter gilt: Die Marke des Versicherers ist in KI-Antworten häufig präsent. Die Agentur des Vertreters vor Ort erscheint dagegen meist nur, wenn sie mit eigenem Google-Unternehmensprofil und eigenen Bewertungen auffindbar ist. Website und Inhalte unterliegen oft Vorgaben des Versicherers. Klären Sie deshalb frühzeitig mit Ihrem Versicherer, was Sie als Vertreter selbst steuern dürfen.

Mit Selbsttest Lücken Ihres Büros checken

Wie die KI Ihr Büro sieht, finden Sie in einer halben Stunde heraus. Stellen Sie fünf Fragen, die Ihre Kunden tatsächlich stellen, an ChatGPT, Gemini und den KI-Modus von Google, in einem privaten Browserfenster ohne Anmeldung. Z. B.:

„Brauche ich als selbstständiger Handwerker eine Berufsunfähigkeitsversicherung?“

„Wie finde ich in ... [Ort] einen Makler für die betriebliche Altersvorsorge?“

„Was weißt du über ... [Büroname] in ... [Ort]?“

Halten Sie fest: Wird Ihr Büro genannt, Ihre Website verlinkt? Stimmen Status, Schwerpunkte und Adresse? Und welche Quellen nennt die KI stattdessen? Sie zeigen, welche Portale und Medien in Ihrem Themenfeld zählen.

Verstehen Sie das Ergebnis als Lückencheck, nicht als Erfolgsmessung. Bei identischen Fragen wechselten innerhalb eines Monats 40 bis 60 Prozent der zitierten Quellen (Profound, Analyse vom Juli 2025). Wiederholen Sie den Test deshalb am besten vierteljährlich und achten Sie auf Muster. Ergänzend zeigt die Google Search Console seit Juni 2026 im Bericht „Generative KI“, wie oft Ihre Seiten in der KI-Übersicht und im KI-Modus erscheinen.

Notieren Sie die Ergebnisse in einer Tabelle: je Frage und System Datum, Nennung, Quellenzitat, Fehler und Quellen. So entsteht Ihre Arbeitsliste.

GEO lässt sich nie ganz auslagern. Ein Webdienstleister kann die Technik prüfen. Doch das Wissen, das Ihr Büro unterscheidet, liegt bei Ihnen: Schwerpunkte, Fälle, Erfahrung aus Beratung und Schadenregulierung.

Checkliste — Erste Schritte zur KI-Sichtbarkeit Ihres Büros
❒	Fünf Kundenfragen in ChatGPT, Gemini und dem KI-Modus stellen, Ergebnisse festhalten, alle drei Monate wiederholen → 30 Minuten
❒	Die KI fragen: „Was weißt du über ... [Büroname] in ... [Ort]?“, Fehler notieren → zehn Minuten
❒	Google Search Console einrichten oder prüfen (ggf. mit dem Webdienstleister). Sicherstellen, dass die Website nicht von den KI-Funktionen der Google-Suche ausgeschlossen ist → 30 Minuten
❒	Erstkontakt-Formular und Telefonnotiz um „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ mit der Option „KI-Assistent“ ergänzen → zehn Minuten
❒	Die drei häufigsten Kundenfragen der letzten Monate aufschreiben → 20 Minuten (mehr dazu in Ausgabe 02/2027)
❒	Google-Unternehmensprofil öffnen: Status, Schwerpunkte, Adresse korrekt? → zehn Minuten (mehr dazu in Ausgabe 01/2027)