Der TEAM-Ansatz, Teil 3: A für aktive Beratung ‒ die Fibu ist tot, es lebe die Fibu

| Seit nunmehr ca. zwei Jahrzehnten bombardieren uns unsere Kammern, Verbände und auch die Softwarehäuser mit der Forderung nach mehr „Beratung“. Sie sollen „neue Geschäftsfelder“ erschließen ‒ die Ausbildung zum Fachberater für XYZ ist unter anderem aus diesem Gedanken entstanden. Mandanten geben immer wieder an, sie möchten aktiv ‒ noch besser „proaktiv“ beraten werden. Gleichzeitig machen aber viele Kollegen die Erfahrung, dass Mandanten im konkreten Fall auf Beratungsangebote nur zögerlich eingehen. Insbesondere wenn es darum geht, dass die Beratung dann etwas kosten soll. |

Die ambivalenten Mandantenwünsche

Was wollen die Mandanten denn eigentlich wirklich? Sicher fragen Sie neue Mandanten im ersten Gespräch, warum sie denn den bisherigen Berater wechseln wollen ‒ es sei denn, es handelt sich um einen Existenzgründer. Ich habe dann ganz oft zu hören bekommen: Ach, der jetzige Berater ist ganz nett, aber er hat mich gar nicht so richtig beraten.“

Unabhängig, ob der Vorberater tatsächlich keine Beratung angeboten hat (oft gibt man ja bei „beratungsresistenten Mandanten“ auch mal auf) oder nicht, ist hier eines zu beachten: Offenbar hat dieser Mandant nicht bemerkt, dass er beraten wurde. Sein Berater hat die „Buchführung“ gemacht ‒ worin aus Sicht des Mandanten natürlich auch die Bilanz und die Steuererklärungen enthalten sind.