17.08.2026 · Fachbeitrag · Honorarpolitik

Kostenlose Leistungen sind der Anfang einer profitablen Mandantenbeziehung

von RA/FA StR Dr. Dario Arconada, LL.M. (Taxation), Hannover

In vielen Kanzleien gilt „kostenlos“ als wirtschaftliches Risiko – zu Recht, denn unproduktive Erstgespräche und unverbindliche Auskünfte entwerten die eigene Leistung. Aber es ist falsch, Gratisleistungen pauschal abzulehnen. Richtig eingesetzt, sind sie kein Kontrollverlust, sondern ein strategisches Einstiegsmodell in profitable Mandatsbeziehungen. Die entscheidende Frage lautet nicht ob, sondern welche kostenlosen Leistungen Vertrauen schaffen und Abschlüsse fördern – ohne fachliche Qualität zu entwerten.

Vertrauen entsteht oft vor dem ersten Honorar

Anders als viele digitale Anbieter verkauft die Steuerkanzlei kein Massenprodukt. Sie verkauft Vertrauen, Verlässlichkeit, Sicherheit und Orientierung in komplexen wirtschaftlichen und rechtlichen Fragen. Mandanten entscheiden sich nicht nur wegen eines Preises oder einer Einzelleistung für eine Kanzlei. Sie entscheiden sich, weil sie den Eindruck gewinnen, dass diese Kanzlei ihre Probleme versteht, professionell einordnet und zu tragfähigen Lösungen führt. Gerade deshalb spielt die Phase vor der eigentlichen Beauftragung eine größere Rolle, als viele Kanzleien wahrhaben wollen:

• Ein Unternehmer, der über einen Kanzleiwechsel nachdenkt, will nicht sofort einen umfangreichen Beratungsvertrag unterschreiben.