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17.12.2009 |Tipps zur besseren Selbstvermarktung

Machen Sie Ihre Kanzlei zu einer Marke und visualisieren Sie Ihre Leistungen

von Dipl.-Kffr. (FH) Doris Huber und M.A. Nina Schmidt, Rosenheim

Steuerberater haben detaillierte Kenntnisse über die wirtschaftlichen und persönlichen Verhältnisse ihrer Mandanten. Sie tragen deshalb ein hohes Maß an Verantwortung. Gleichzeitig genießen sie aber auch ein besonderes Ansehen und Vertrauen. Doch die Bindung zwischen Mandant und Steuerkanzlei ist lange nicht mehr so stark, wie das noch vor einigen Jahren der Fall war. Steuerberater müssen deshalb heute umso mehr daran arbeiten, ihre Leistungen und auch die eigene Person ins rechte Licht zu rücken. Nur so ist es möglich, neu gewonnene Mandanten langfristig an die Kanzlei zu binden.  

1. Corporate Identity

Eine „Marke“ wirkt dabei in jedem Fall unterstützend. Denn Ziel der Selbstvermarktung ist es, Ihre eigene Person bzw. Kanzlei als Markenpersönlichkeit zu etablieren. Um das zu schaffen, müssen Sie sich gegenüber dem Wettbewerb differenzieren. Dazu gehört vor allem ein großes Maß an Eigeninitiative und aktiver Steuerung. Für den Vermarktungserfolg der eigenen Arbeitsleistung ist eine strategische Vorgehensweise unumgänglich. Das bedeutet konkret: Kreieren Sie Ihre Corporate Identity! Zunächst gilt es, die Markenkernwerte Ihrer Kanzlei herauszuarbeiten. Stellen Sie sich dazu drei einfache Fragen: 

 

  • „Wie sehen wir uns?“
  • „Wie wollen wir gesehen werden?“
  • „Wie würden wir uns gerne sehen?“

 

Ziehen Sie zur Beantwortung dieser Frage Ihr gesamtes Team heran. Denn nur, wenn alle Ihre Mitarbeiter an diesem Prozess beteiligt sind, können sie sich hinterher mit dem Ergebnis identifizieren und entsprechend mit den Mandanten kommunizieren. Erst nach Klärung dieser Fragen können Sie damit beginnen, ein ganzheitliches Corporate Identity-Konzept für Ihre Kanzlei zu entwickeln. Ein solches Konzept beinhaltet drei wesentliche Elemente: 

 

  • Corporate Design (Unternehmenserscheinungsbild)
  • Corporate Behaviour (Unternehmensverhalten)
  • Corporate Communication (Unternehmenskommunikation)

 

Sie sehen also: Gleich eine ganze Reihe von Faktoren trägt dazu bei, Ihr Markenimage zu transportieren. Die farbliche und architektonische Gestaltung Ihrer Räumlichkeiten gehört genauso dazu wie das Design Ihres Schriftverkehrs, Ihrer Broschüren oder Ihrer Website.  

 

Ebenso wichtig ist aber auch das Auftreten und die Ausstrahlung Ihrer Mitarbeiter, deren Körpersprache sowie der Umgang mit den Mandanten.  

 

Als Corporate Design (CD) bezeichnet man die Gestaltung eines durchgängigen Erscheinungsbildes. Im CD werden Logos, Farben und Schriften sowie Gestaltungsprinzipien für deren Verwendung definiert. Je einheitlicher, eindeutiger und passender diese Erscheinungsformen sind, desto glaubhafter wirkt der Absender in seinem erzeugten Image. Denn eines ist klar: Alle Werbemaßnahmen kosten viel Geld. Egal ob Sie eine neue Image-Broschüre entwerfen oder drucken lassen, Anzeigen schalten oder Mandantenbriefe verschicken: Jede Botschaft, bei der Ihre Kanzlei nicht eindeutig als Absender von der Zielgruppe erkannt wird, ist mehr oder weniger Geldverschwendung. Dies wird durch ein gutes und komplettes Corporate Design verhindert.  

 

Wichtig: Beauftragen Sie mit der Erstellung Ihres CD unbedingt einen Profi! Das kostet zwar Geld, Sie erhalten aber ein in sich schlüssiges Gesamtpaket. 

 

Das Corporate Behaviour (CB) regelt vor allem den Umgang mit den Mandanten. Hier wird beispielsweise festgelegt, wie Mandanten in Ihrer Kanzlei begrüßt oder verabschiedet werden. Bieten Sie Ihrem Kunden einen Kaffee an, wenn dieser zu einem Beratungsgespräch zu Ihnen kommt? Tun das auch alle Ihre Mitarbeiter? Setzen Sie sich am Besten zusammen und vereinbaren Sie feste Verhaltensregeln. Denken Sie daran: Bereits kleine Gesten haben oftmals eine große Wirkung! 

 

Die Corporate Communication (CC) legt fest, wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit den Mandanten kommunizieren. Das fängt bei der Verwendung fester Grußformeln an und erstreckt sich bis hin zur Gesprächsführung am Telefon oder in Beratungsgesprächen. 

 

Dabei ist eines besonders wichtig: Visualisieren Sie Ihre Leistungen! 

 

Denken Sie beispielsweise an die monatlichen Auswertungen, die Ihre FIBU-Mandanten von Ihnen erhalten. Diese sind in erster Linie ein Stapel dünnes, unscheinbares Papier. Das Know-how und Ihre Arbeitsleistung, die dahinter steckt, kommt bei den Auswertungen und in der Wahrnehmung der Mandanten leider oft zu kurz. 

 

Machen Sie den Selbsttest und beobachten Sie Ihre Mandanten: 

 

  • Studieren und begreifen Ihre Mandanten die Auswertungen?
  • Erklären Sie Ihren Mandanten jeden Monat ausführlich die BWA oder schicken Sie die Auswertungen einfach nur per Post zu?
  • Haben Sie schon Anrufe von Mandanten bezüglich der zugesandten Auswertungen erhalten?
  • Ist eine solche Beratungsleistung bei Ihnen als Service inbegriffen? Und wenn ja: Wissen Ihre Mandanten das auch wirklich zu schätzen?

 

Am besten können Sie Ihre Leistungen in monatlichen Buchhaltungs-Besprechungen darstellen. Besonders komplizierte Sachverhalte, die sich in diesem Monat ergeben haben, können Sie gleich erläutern. Außerdem können Sie Ihrem Mandanten steuerliche Empfehlungen aussprechen, die auf dem Betriebsergebnis basieren. Ein solches Beratungsgespräch stellt Ihre Kompetenz in Sachen „Betriebswirtschaft“ und „Steuerrecht“ besonders heraus und erhöht so wiederum die Mandantenbindung. 

 

Neben dem Beratungsgespräch können Sie auch die Auswertungen (z.B. die BWA oder die Summen- und Saldenliste), anhand derer Sie die Buchhaltung erläutern, optisch etwas aufpeppen. Denn: Wie Sie schon vorher erfahren haben, können Sie Ihre Kanzlei nur durch eine Differenzierung vom Wettbewerb zu einer Marke werden lassen. Wichtig dabei ist, dass Sie sich immer an Ihr CD halten! 

 

Einige Software-Anbieter - so auch AGENDA-Software - unterstützen Steuerkanzleien in der optischen Verschönerung ihrer monatlichen Auswertungen. 

2. Praxis-Beispiel

Im folgenden Beispiel sehen Sie zuerst eine Standard-BWA wie sie in den meisten Software-Lösungen per Knopfdruck ausdruckbar ist.  

 

Gleich darunter sehen Sie die gleiche BWA, die durch ein paar Einstellungen in den Druckoptionen enorm zur Markenbildung der eigenen Steuerkanzlei beiträgt. 

 

Standard-BWA auf Knopf-Druck

 

BWA mit individuellen Einstellungen

 

Folgende individuelle Einstellungen wurden gemacht: 

 

  • Kanzlei-Logo anstelle des Software-Logos
  • Schriftart auf die Kanzleischrift geändert
  • Die Deckkraft der Zebrastreifen wurde reduziert
  • Die Farbe in den Überschriften wurde geändert (Tipp: Hier sollten Sie Ihre Kanzleifarbe verwenden, wenn Sie einen Farbdrucker im Einsatz haben).
  • Der Text in der Abschlusszeile wurde geändert.

3. Fazit

Ein schriftlich fixiertes Corporate Identity-Konzept ist nicht nur unverzichtbar für große Konzerne, sondern für jedes Unternehmen, das sich von seinen Wettbewerbern differenzieren will.  

 

Wichtig ist aber vor allem Eines: Konsequenz! Ihre Corporate Identity macht Ihre Kanzlei unverwechselbar und einzigartig. Dieser Effekt verpufft, sobald Sie oder Ihre Mitarbeiter sich nicht konsequent an die einzelnen Elemente Ihrer CI halten. Geht es um CD, CB oder CC, gilt eben nicht „einmal ist keinmal“. Selbstverständlich werden Sie Ihr Logo wohl kaum einmal in rot und ein andermal in grün verwenden. Aber in Bezug auf Ihre CI gilt: Achten Sie auf die Details! Ist Ihr Mandant es gewohnt, dass Briefe oder E-Mails aus Ihrer Kanzlei mit „Herzliche Grüße aus Rosenheim“ unterschrieben sind, wird es Ihn mit Sicherheit wundern, wenn dort auf einmal „Viele Grüße sendet Ihnen“ steht. 

Quelle: Ausgabe 01 / 2010 | Seite 7 | ID 132276