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22.02.2008 | Honorarkalkulation

Preisgestaltung mit der StBGebV – Erfolgsfaktoren für das Honorargespräch

von Dr. Dorothee Böttges-Papendorf, Steuerberaterin, Stollberg

Angesichts der vielen Vorschriften für die rechtssichere Honorargestaltung scheinen manche Kollegen zu kapitulieren. Wer aber das Honorar i.S.d. Pricing als aktives Instrument des Kanzleimanagements sieht, der wird auch bald entdecken, dass die Anwendung der detaillierten Vorschriften auch Chancen bietet. Sie machen nämlich manches Honorargespräch auch gegenüber dem Mandanten viel plausibler. Die Leistungen „denken Sie sich nicht aus“, sondern es handelt sich um anerkannte berufstypische Leistungen. Es kann also nicht mehr darum gehen, ob für eine Leistung überhaupt ein Honorar gerechtfertigt ist – das sagt die StBGebV ganz klar – sondern es geht „nur noch“ um die Frage, ob diese Leistung für den Mandanten notwendig ist und in welchem Umfang er die Leistung beanspruchen möchte. 

1. Kanzleieigene Honorargrundsätze schaffen

Ohne kanzleieigene Honorargrundsätze geht es nicht. Wenn Sie jedes Mal in der StBGebV suchen und blättern müssen, um ein angemessenes Honorar zu finden, dann erreichen Sie keine einheitliche Handhabung, keine Sicherheit und auch keine Überzeugungskraft. Legen Sie daher für sich eindeutige Maßstäbe für die Gebührenfindung fest. Sie können auch mit dem Mandanten über den Preis verhandeln, aber nur wenn auch über den Leistungsumfang gesprochen wird. 

 

Praxistipp: Schaffen Sie detaillierte Kalkulationsmuster für die Honorargestaltung, die Sie mit dem Mandanten durchgehen können. Jede einzelne Leistung und deren Umfang sollte dabei genau besprochen werden. Dazu gehört auch, was gegebenenfalls wegfallen kann oder was aus Sicht des Mandanten zusätzlich hinzukommen sollte. Ein Muster für die Kalkulation des voraussichtlichen Jahreshonorars für ein Personenunternehmen ist nachstehend beispielhaft wiedergegeben. 

2. Muster „Kalkulation des voraussichtlichen Jahreshonorars“

 

Wenn Sie so vorgehen, dann herrscht auf beiden Seiten Klarheit über die Erwartungen. Der Steuerberater erbringt nicht „ins Blaue hinein“ Leistungen, von denen der Mandant später sagt, „das lege ich doch nur in den Schrank“. Der Mandant erkennt andererseits genau, wofür er sein Geld bezahlt und kann selbst entscheiden, ob er bestimmte nicht zwingend erforderliche Module wählt oder die Leistungen ggf. selber erbringt. Hilfreich kann es sein, wenn Sie entsprechende Marketingschulungen für die Führung von Akquisitionsgesprächen bei „erklärungsbedürftigen Produkten“ besuchen. Mit aussagefähigen Unterlagen zur Auftragsannahme kann sich das aber auch schon erübrigen, da der Leistungsumfang dann selbsterklärend wird und das Honorargespräch auch auf eine objektive Grundlage gestellt wird. 

 

Erfolgsfaktoren für das Honorargespräch

  • Schaffen Sie sich klare Honorarrichtlinien und wenden Sie diese konsequent an.
  • Legen Sie sich für die wichtigsten Fälle ein Kalkulationsschema zurecht.
  • Lassen Sie sich nicht bluffen durch: „Das geht doch alles über den Preis.“
  • Berechnen Sie alle Leistungen transparent einschl. Auslagenersatz.
  • Einem niedrigeren Honorar sollte auch eine geringere Leistung gegenüberstehen.
  • Besuchen Sie eine Marketingschulung für „erklärungsbedürftige Produkte“.

3. Klare Regeln für das Erstgespräch

Auch im sog. Erstgespräch kann die Honorarzahlung ein Streitpunkt sein. Hier hilft eine klare Abgrenzung und Sprachregelung. Selbstverständlich sind reine Akquisitionsgespräche kostenlos. Dann sollte es aber wirklich nur um den Auftrag oder die Gebühren gehen. Sobald es um inhaltliche Fragen geht, muss über eine Honorierung gesprochen werden. Auch hier ist es eine Aufgabe im Rahmen des Kanzleimarketings, klare Regeln zu schaffen. Man kann z.B. niedrigere Eingangshonorare für ein kurzes Erstgespräch nehmen, damit überhaupt die Zahlungsbereitschaft des Mandanten getestet wird. Die Erstberatungsgebühr bei Steuerberatern gilt im Übrigen – anders als bei Rechtsanwälten – nur für neue Mandanten und auch hier nur für Verbraucher. Damit kann man in der Regel gut leben. 

 

Missverständnisse im Erstgespräch vermeiden

  • Im Rahmen der StbGebV sind nur reine Akquisitionsgespräche (z.B. über Vertrag oder Gebühr) kostenlos.
  • Bei Steuerberatung Begrenzung durch Erstberatungsgebühr beachten.
  • Bei sonstigen Beratungen klare Regeln schaffen.
 

Das ganze kriegen Sie natürlich nur „gemanagt“, wenn Sie über ein ausgefeiltes System zur Auftragsannahme in Ihrer Kanzlei verfügen. Welche Checklisten und Arbeitshilfen hier im Erstgespräch und auch in späteren Auftragsklärungsgesprächen sinnvoll und rationell eingesetzt werden können, wird in einer der nächsten Ausgaben beschrieben. 

Quelle: Ausgabe 03 / 2008 | Seite 46 | ID 117594