24.08.2011 | Customer Relationship Management (CRM)

Systematische Kundenbindung und -akquise in der Steuerberatung

von WP StB Lothar Schulz, Stuttgart

Seit Jahren steigt die Anzahl der Berufsträger an. Inzwischen gibt es mehr als 75.000 Steuerberater. Die Qualifikation des Wirtschaftsprüfers oder vereidigten Buchprüfers haben mehr als 17.500 Kollegen. Die Anzahl der gewerblich/freiberuflich tätigen Kunden hat sich in den letzten Jahren kaum verändert. Auf Kundenseite sind in vielen Branchen Konzentrationstendenzen zu erkennen, die für die Zukunft eine geringere Anzahl an Kunden erwarten lassen. Ein konsequenter CRM-Ansatz stellt sich genau auf diese Besonderheit des Steuerberatungsmarktes ein.  

1. Gegenwind wird zunehmend kräftiger

Bereits heute ist der verstärkte Wettbewerb in dem Markt der Steuerberatung und Wirtschaftsprüfung erkennbar. Dieser Trend wird sich in Zukunft fortsetzen und noch beschleunigen. Der Wert einer bestehenden Kundenbeziehung und die Firmenwertsteigerung aus der Gewinnung von Neukunden sind daher von großer Bedeutung für die Kanzleien.  

Gerade der Markt der Steuerberatung ist besonders geeignet für einen systematischen Ansatz zur Kundenbindung und zur Neukundengewinnung. Das bloße Bauchgefühl, dass die bestehenden Kunden zufrieden sind, wenn sie sich nicht negativ äußern und das Verlassen auf Weiterempfehlungen für die Neukundengewinnung sind in Zukunft nicht mehr ausreichend. Kanzleien, die einen echten Customer Relationship Management (CRM) Ansatz verfolgen, werden erfolgreicher sein als andere Kanzleien.  

Das zeitliche und finanzielle Investment in eine konsequente Umsetzung eines CRM-Ansatzes lohnt sich für die Kanzleien. In nur wenigen Branchen lässt sich der Wert einer Kundenbeziehung so exakt monetär bewerten, wie in der Steuerberatung. In der Praxis wird in der Regel ein Wert erzielt, der zwischen 100 % und 150 % des Jahresumsatzes mit diesem Kunden beträgt. Dieser hohe monetäre Wert einer Kundenbeziehung liegt vor allem an der Langfristigkeit der Mandatsbeziehung. Gerade mittelständische Unternehmen wechseln nur selten ihren Steuerberater. In der Regel wird eine langfristige Partnerschaft angestrebt.