06.03.2020 · Fachbeitrag · Betriebswirtschaftliche Beratung

So lässt sich der Vertriebserfolg messen und gezielt verbessern ‒ mit Excel-Arbeitshilfe

von Jörgen Erichsen, Leverkusen

| Ein funktionierender und leistungsstarker Vertrieb ist für fast alle Unternehmen langfristig überlebenswichtig. Doch häufig wird die Leistungsfähigkeit des Vertriebs nicht systematisch erfasst und gemessen. Man hört mehr oder weniger ausschließlich auf sein „Bauchgefühl“ oder die Aussagen der Verkaufsmitarbeiter. Damit befinden sich Unternehmen aber auf einem u. U. gefährlichen Blindflug, auch wenn es im Moment gut läuft. Denn es fehlen z. B. Steuerungsinformationen und Hinweise auf mögliche Verbesserungen. |

PRAXISTIPP | Mit Kennzahlen lassen sich sowohl der Vertriebserfolg darstellen als auch Zielkonflikte aufdecken, und zwar auf der Gesamtebene und auf Ebene der Mitarbeiter. Die beiliegende Excel-Anwendung (Abruf-Nr. 45699520) kann beim sofortigen Beginn und der Umsetzung helfen.

1. Vertriebserfolg analysieren und bewerten

Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass der Vertrieb immer so agiert, dass nicht nur seine Ziele, sondern auch die des Unternehmens erreicht werden. Schließlich hängt von seinem Erfolg auch die Zukunft des Unternehmens ab.