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01.12.2006 | Relationship Alignment

Kollaboration statt Konfrontation –Langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen

von Dr. Markus H. Dahm, Hamburg

Immer mehr kleine und mittelständische Firmen streben Kooperationen oder strategische Allianzen an. Die Gründe reichen von der Optimierung der Kostenstruktur bis hin zur Erschließung neuer Märkte. Die meisten Firmen unterschätzen jedoch die Bedeutung der unterschiedlichen Werte, Strukturen und Kulturen der Partner für den geschäftlichen Erfolg der Zusammenarbeit. Studien zeigen, dass viele der Partnerschaften die in sie gesetzten Erwartungen nicht oder nur teilweise erfüllen. Die Ursache hierfür liegt überwiegend im schlecht funktionierenden Zusammenspiel der involvierten Parteien. Das Ergebnis zeigt sich in unproduktiven Konflikten, hohen Reibungsverlusten oder unnötigen Eskalationen. Eine spätere Behebung dieses Problems kostet die beteiligten Unternehmen weitaus mehr Prestige und Geld als die Kosten für eine frühzeitige Prävention. Der Beitrag beschreibt einen Beratungsansatz, der sich dieser Prävention verschrieben hat. 

1. Die Lösung heißt Relationship Alignment

Relationship Alignment ist ein Beratungsansatz, der mittels einer systematischen, strukturierten Methode Aufbau, Erhalt und Wiederherstellung effektiver Arbeitsbeziehungen zwischen verschiedenen Organisationen sicherstellt. Ziel ist es, die Erwartungen der Geschäftspartner besser aufeinander abzustimmen, Vertrauen zu schaffen, kooperative Arbeits- und Management-Praktiken einzuführen und letztlich die strategischen Absichten und Interessen der Parteien angemessen zur Geltung zu bringen. Denn nur das gegenseitige Verständnis sowie das Bewusstsein, dass man nur gemeinsam und nicht einer auf Kosten des anderen erfolgreich sein kann, führt letztlich zu einer sogenannten Win-Win-Situation. 

2. Wann wird Relationship Alignment eingesetzt?

In schon bestehenden geschäftlichen Partnerschaften wird Relationship Alignment in kritischen oder in anderweitig festgefahrenen Situationen eingesetzt. Damit sollen entweder erste Anzeichen aufkeimender Konflikte bereits in ihrer Entstehung gelöst oder bereits geschädigte Arbeitsbeziehungen wieder geheilt werden. Erkennbar sind „kranke“ Arbeitsbeziehungen in der Regel an dem gegenseitigen Misstrauen, den Enttäuschungen, dem fehlenden Respekt, den Schuldzuweisungen, der ineffektiven Entscheidungsfindung und dem Fehlen gemeinsamer Problemlösungsmechanismen. Werden die Ursachen für die geschädigte Arbeitsbeziehung nicht rechtzeitig erkannt und „behandelt“, kann dies im schlimmsten Fall auch das gänzliche Scheitern der Partnerschaft bedeuten. Idealerweise wird Relationship Alignment bereits in einer frühen Phase einer neu zu gründenden geschäftlichen Partnerschaft angewandt. Es ermöglicht dadurch, die Arbeitsbeziehung von Beginn an zu steuern und entsprechende Governance-Strukturen und -Prozesse festzulegen.  

3. Was verbirgt sich hinter dem Begriff Governance?

Der Begriff stammt aus der Politik, hat aber mittlerweile Eingang in die Welt der Wirtschaft gefunden. Von der erwünschten „good corporate Governance“ wird auch in Geschäftskreisen spätestens seit dem ENRON-Skandal und der geplatzten „New Economy Blase“ gesprochen. Von guter Governance spricht man, wenn diese den Spagat zwischen mehreren Ansprüchen schafft, d.h. wenn sie nachweislich und mit Erfolg Prinzipien wie Interessenorientierung, Zielorientierung, Effektivität, Ethik und objektive Legitimität gleichzeitig verfolgt. Angesichts der fundamentalen Bedeutung, die Unternehmens-Kooperationen gerade für die mittelständische Wirtschaft heute haben, ist die praktische Umsetzung des modernen Governance-Denkens zur Reduzierung der Risiken und zur Sicherung des geschäftlichen Nutzens unbedingt geboten.  

4. Wie Relationship Alignment konkret hilft

Bei sich formierenden geschäftlichen Partnerschaften unterstützen speziell ausgebildete Relationship Alignment Experten die Ausrichtung beider Parteien auf gemeinsame Interessen, Erwartungen und Ziele. Dabei werden mögliche Herausforderungen der Partnerschaft antizipiert und Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt. Darüber hinaus werden gemeinsame Strukturen, Prozesse und alle notwendigen Beziehungsmechanismen im Rahmen der Governance erarbeitet, zu der sowohl eine institutionalisierte Kommunikations- und Meetingstruktur als auch die inhaltliche Definition und Abgrenzung der Funktionen und Aufgaben der Teams gehört. Entscheidungsfindung und Konfliktbeherrschung sowie gezielte Problemlösungsmechanismen sind ebenfalls Bestandteil der Beziehungs-Governance. Mithilfe der externen Experten werden die Grundregeln der Zusammenarbeit definiert sowie Methoden und Techniken zur Steuerung der Arbeitsbeziehung erarbeitet und eingeübt. Ziel ist die Etablierung einer offenen, ehrlichen und effektiven Kommunikation, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basiert. Durch diese Aktivitäten soll Missverständnissen und kostenaufwendigen Konflikten vorgebeugt werden und die Basis für eine langfristige, stabile und wertschaffende Partnerschaft für beide Seiten gelegt werden.