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14.07.2010 |Tauschen statt kaufen

Liquiditätsschonung und Umsatzsicherung der Mandanten durch Bartering

von StB Dipl.-Betriebswirtin Susanne Schneider, Essen

Trotz der zögerlichen wirtschaftlichen Erholung lassen sich bei mittelständischen Mandanten Absatzrückgänge kaum vermeiden. Hinweise zur Verbesserung der wirtschaftlichen Situation durch den Steuerberater sind in hohem Maße willkommen. Eine interessante Möglichkeit stellt das „Bartering“ dar, weil so beim Mandanten, wie auch dessen Kunden die oftmals kritischste Größe - die Liquidität - geschont wird. Worum es sich hierbei handelt und wie eine praktische Umsetzung Umsatz- und Gewinnrückgänge sogar ins Gegenteil umkehren kann, erläutert der vorliegende Beitrag. 

1. Funktionsweise und Vorteile des Barterings

Bartering sind unterschiedliche Formen von geldlosen Verrechnungssystemen bzw. komplementären Zahlungssystemen. Es fließt kein Geld, stattdessen wechseln mittels Tauschhandels Güter bzw. Leistungen ihren Besitzer. So kann beispielsweise die Leistung eines Unternehmensberaters durch seinen Kunden aus der Werbewirtschaft statt in Geld in einer Marketingberatung bezahlt werden. 

 

Ein besonderer Vorteil des Barterings ist die Liquiditätsschonung der Tauschpartner. Da in wirtschaftlich schwierigen Zeiten die Liquiditätslage der Unternehmen oftmals angespannt ist, liegt hier ein entscheidendes Einsatzargument vor. Dieser Vorteil ist nicht alleine auf den Mandanten beschrsänkt. Selbst wenn bei diesem keine Liquiditätsprobleme bestehen, können bei dessen Kunden Schwierigkeiten auftreten. Werden hier liquiditätsschonende Geschäftsmöglichkeiten aufgezeigt, muss sich das Bartering nicht auf bisherige Kunden beschränken, sondern kann auch zur Gewinnung neuer Kunden beitragen, die nach der Normalisierung der wirtschaftlichen Lage durchaus an der Geschäftsbeziehung festhalten. Somit ist Bartering eine der wenigen Möglichkeiten, auch in rückläufigen Märkten neue Kunden gewinnen zu können, ohne schwierig zu revidierende Zugeständnisse bei Preisen und Leistungen eingehen zu müssen. 

 

Ein Nachteil des Barterings sind die höheren Transaktionskosten. Passende Geschäftspartner müssen gefunden werden, welche für das eigene Unternehmen notwendige Leistungen anbieten und zusätzlich ihrerseits Interesse an den Leistungen des Transaktionspartners besitzen. Die Abwicklung des eigentlichen Austauschs und die Preisbestimmung sind ebenfalls aufwendiger. Bei der Bestimmung der Transaktionskosten gilt es allerdings, nur die liquiditätsrelevanten Positionen anzusetzen. Verfügen die mit der Abwicklung betrauten Mitarbeiter über freie zeitliche Kapazitäten, werden allenfalls sehr geringe direkte Einzelkosten anfallen, welche entscheidungsrelevant sind. 

2. Liquiditätsschonende Wirkung des Barterings

Bartering ist grundsätzlich ergebnisneutral. Wenn beide Seiten für ihre Austauschgüter die üblichen Marktpreise ansetzen und vergleichbare Gewinnspannen bestehen, entspricht das Ergebnis den normalen Transaktionen. Die Vorteile des Barterings zielen auf die Liquidität der Partner. Wenn Leistungen über den Markt bezogen werden, wird der gesamte Kaufpreis unmittelbar liquiditätswirksam. Wird dagegen Bartering vereinbart, sind nur die mit der eigenen Leistungserstellung verbundenen unmittelbaren Geldabflüsse bei der Liquiditätsermittlung anzuführen. Erfolgt der Tausch gegen ein ohnehin vorhandenes Gut, werden keine Liquiditätsabflüsse erfolgen. 

 

Bei einem normalen Transaktionsprozess wird das Austauschgut durch den Mandanten hergestellt. Deshalb wird die Liquiditätsschonung des Barterings von den bei der Leistungserstellung anfallenden Einzelkosten abhängig sein. Üblicherweise wird sich ein Handelsgeschäft kaum für das Bartering eignen, da hier der Einkauf ohnehin liquiditätswirksam ist und nur die geringe Handelsspanne Berücksichtigung findet. Das andere Extrem stellt eine Dienstleistung dar, welche von sonst unterbeschäftigten Mitarbeitern erbracht wird, welche allerdings nicht abgebaut werden sollen oder können. Hier fallen kaum auftragsbezogene Liquiditätsabflüsse an. Bei den meisten Mandanten wird das Geschäftsmodell eine mittlere Lösung darstellen. Oftmals entscheidungsrelevant sind deshalb Vorräte, welche zur Leistungserstellung eingesetzt werden, zumindest kurzfristig aber nicht ersetzt werden müssen. Abbildung 1 auf der Folgeseite zeigt die Wirkung auf die Liquidität eines Mandanten im Vergleich zwischen einer normalen Transaktion und dem Bartering auf.  

 

  • Im Fall 1 werden für den Einkauf alle Kosten unmittelbar liquiditätswirksam, während beim Verkauf von den gesamten Einnahmen die direkten, also auszahlungsrelevanten Kosten, abgezogen werden.

 

  • Im zweiten Fall ergibt sich beim Bartering ein um 20 Geldeinheiten verbesserter Einfluss auf die Liquidität des Mandanten, da die eingesetzten Stoffe oder aufgewandte Arbeitsstunden von 60 nicht vollständig liquiditätswirksam werden, sondern nur mit 40 anzusetzen sind.

 

  • Im letzten Fall wird ein nicht benötigtes Vermögensgut oder bereits vollständig gefertigte Produkte zum Austausch verwandt, wobei hier ebenfalls keine direkte Wiederbeschaffung erforderlich ist. Damit ist der komplette Austauschprozess liquiditätsneutral.

 

Bei einer Rückkehr zu einer „normalen“ Geschäftstätigkeit wird die eingesparte Liquidität wieder benötigt, da die ausgetauschten Güter aufgestockt werden, dann wird es sich bei einem wirtschaftlich gesunden Unternehmen allerdings um einen unkritischen Vorgang handeln. Diese Sichtweise wird auch bei der Beurteilung der Kundenperspektive berücksichtigt, d.h., auch diese entlasten ihre Liquidität umso mehr, als eingesetzte Stoffe bzw. erbrachten Leistungen nicht unmittelbar liquiditätsbelastend ersetzt werden. 

 

Da dieser Austauschprozess aufwendiger ist als normale Ein- und Verkäufe, verursacht die Abwicklung einen erhöhten Arbeitsaufwand. Bei der Kostenbestimmung werden jedoch nur die entscheidungsrelevanten Kosten berücksichtigt. Wenn also die involvierten Mitarbeiter, bspw. im Ein- und Verkauf oder dem Rechnungswesen, über zeitliche Freiräume verfügen, wird die durch das Bartering verursachte Mehrarbeit nicht in die Kostenermittlung einfließen. 

 

 

Abb.1: Liquiditätsschonung des Barterings  

3. Auswahl der Geschäftspartner

Die Auswahl potenzieller Barteringpartner konzentriert sich auf drei Bereiche: 

 

  • Bestehende Kunden wollen weiterhin Produkte beziehen, verfügen aber nicht über die notwendigen liquiden Mittel, diese zu bezahlen. Eine vergleichbare Situation liegt vor, wenn sich überfällige Forderungen anhäufen und der Kunde diese nicht ausgleichen kann.

 

  • Der Mandant verfügt über Vorräte, aber auch über unterbeschäftigte Mitarbeiter. Werden entsprechende Leistungen im Rahmen eines Barterings getauscht, müssen durch den Mandanten für das Austauschobjekt praktisch keine liquiden Mittel aufgebracht werden.

 

  • Ist die eigene Liquiditätssituation unkritisch, können neue Kunden gewonnen werden, die Leistungen erwerben wollen, aber nicht über die notwendigen liquiden Mittel zur Bezahlung verfügen. Entsprechend können Umsatzsteigerungen sogar in schwierigen Märkten erzielt werden. Ist der Einstieg bei einem Kunden einmal geschafft, kann die Leistungsfähigkeit des Mandanten diesen davon überzeugen, auch nach einer Normalisierung der Liquiditätslage an der Geschäftsbeziehung festzuhalten.

 

Ohne exakte Analysen anzustellen, können die Verantwortlichen des Mandanten in Ein- und Verkauf, auch in der Leistungserstellung/Produktion erste Überlegungen über mögliche Ansprechpartner anstellen. So wird das häufig theoretisch erscheinende Projekt konkretisiert. 

4. Reihenfolge der Transaktionen

Wie aus Abbildung 1 ersichtlich, wird Bartering die Liquidität nicht komplett entlasten. Entsprechend wird die Liquiditätssituation des Mandanten in die Entscheidungsfindung einbezogen. Der Steuerberater sollte spätestens jetzt mit dem Mandanten eine mittelfristige Liquiditätsplanung durchführen, welche den Handlungsspielraum aufzeigt. In Abhängigkeit der Entwicklung werden mögliche Barteringgeschäfte geplant. Der maximale Liquiditätseinsatz wird bestimmt und dessen Einhaltung laufend verfolgt. Deshalb wird auch das Angebot des Barterings nur sukzessive erfolgen, könnten zu viele Zusagen doch den Mandanten überfordern und ein mögliches Zurückziehen der Angebote seitens der Kunden zu Irritationen führen. 

 

Einmalige Lieferungen können häufig liquiditätsschonend aus den bestehenden Vorräten abgewickelt werden, während eine längerfristige Vereinbarung eine erneute Beschaffung der Vorprodukte erforderlich macht. Parallel ist die Liquiditätswirkung des Gegengeschäfts einzubeziehen. Grundsätzlich wird nur dann ein Bartering erfolgen, wenn die Austauschgüter für den Mandanten notwendig sind. Sind diese kurzfristig notwendig, ist alternativ nur eine Beschaffung über den Markt möglich, welche vollständig liquiditätswirksam ist. Werden die Produkte jedoch erst in einer gewissen Zeit benötigt, ist der Einfluss auf die Liquidität zumindest zeitweise negativ. 

 

Bei einem inhabergeführten Unternehmen können Beschaffungen für die private Lebensführung die Auswahl der Austauschpartner stark erweitern. Der Steuerberater kann dem Mandanten vor Durchführung die steuerlichen Folgen aufzeigen. 

 

 

Abb. 2: Zielrichtung des Barterings  

 

4.1 Niedriger Liquiditätsbestand - liquiditätswirksame Transaktionen

Auch unter diesen kritischen Vorrausetzungen wird ein Bartering immer noch liquiditätsschonend sein, da ein „normaler“ Einkauf vollständig mit liquiden Mittel bezahlt werden muss. In einer angespannten Situation werden die Bezüge allerdings auf ein unbedingt notwendiges Maß reduziert, wichtige, aber nicht dringende, Ausgaben zeitlich verlagert. Die Vorrausetzungen schränken die Einsatzmöglichkeiten des Barterings ein, da nur wenige Vormateriallieferanten Produkte des Mandanten beziehen. Gelegenheiten können sich allerdings bei lokal ansässigen Kunden ergeben. Diese können aufgrund freier Kapazitäten oftmals zusätzliche Aufgaben übernehmen, welche der Mandant alternativ am Markt beziehen müsste. Aufgrund der engen Geschäftsbeziehung kann schon ohne Ansprache erwogen werden, ob bspw. Lager-, Logistik- oder Transportleistungen vom Partner bereitgestellt werden können. Zur Identifikation wird primär der Einkauf des Mandanten herangezogen, der den aktuellen Bedarf in seiner Planung bereits berücksichtigt. 

 

4.2 Niedriger Liquiditätsbestand - liquiditätsschonende Transaktionen

Hier wird Bartering sinnvoll sein, wenn der Liquiditätssaldo für den Mandanten positiv ist. Da die eigenen Leistungen in diesem Fall relativ wenig Liquidität benötigen, weil bspw. das Vormaterial in ausreichender Menge vorhanden ist und nicht sofort wiederbeschafft werden muss und Leistungen von nicht vollständig ausgelasteten Mitarbeitern erbracht werden, erweitert sich der Kreis der Ansprechpartner. Auf Basis der Liquiditätsplanung werden Austauschgüter bestimmt, die mittelfristig zu beschaffen sind und somit als potenzielle Barteringgüter anzusehen sind. Diese Erweiterung bezieht sich auf Investitionsgüter, Instandhaltungs- und Serviceleistungen, wie auch auf mögliche Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe. Um diese Güter zu identifizieren ist neben der Einbindung des Einkaufs auch die mittelfristige Beschaffung der einzelnen Unternehmensbereiche zu analysieren. 

 

4.3 Hoher Liquiditätsbestand - liquiditätswirksame Transaktionen

Verfügt der Mandant über ausreichende liquide Mittel, verlagert sich der Schwerpunkt von der Lieferanten- auf die Kundenseite. Um eigene Leistungen erbringen zu können, sind diese auf Vorprodukte des Mandanten angewiesen. Diese müssen spätestens nach Abbau der Vorräte wieder Beschaffungsvorgänge tätigen. Dem steht allerdings häufig die mangelnde Liquidität im Wege. Hier könnte der Mandant mit einer Verlängerung der Zahlungsziele zwar Unterstützung leisten. Dieses Vorgehen hilft aber allenfalls kurzfristig weiter, da die später eingehenden Zahlungen der Kunden des Unternehmenspartners häufig zur Schließung weiterer Engpässe genutzt werden. Zusätzlich besteht die Gefahr der Insolvenz des Kunden, welche bei einem Bartering aufgrund des zeitnahen Forderungsausgleiches nicht existiert.  

 

4.4 Hoher Liquiditätsbestand - liquiditätsschonende Transaktionen

Unter diesen Vorrausetzungen kann der Mandant potenzielle Kunden gezielt ansprechen. Dabei beginnt die Identifikation über benötigte Leistungen oder Güter, welche von diesen Unternehmen als Austauschobjekt angeboten werden können. Hier sollte eine weitgehende Suche durchgeführt werden. Neben den eigentlichen Produkten verfügen die Kunden oftmals über interessante Vermögensgüter, welche für den Mandanten von langfristigem Interesse sind. Bei Unternehmensgruppen können die Produkte bzw. Leistungen der verbundenen Unternehmen ebenfalls von Interesse sein. Hier ist manchmal eine erstaunliche Vielfalt festzustellen, welche nicht Eingeweihten oftmals verborgen bleibt. Deshalb können bei größeren Unternehmensverbänden auch die Ansprechpartner im Einkauf um Hinweise gebeten werden. Es bieten sich teilweise einmalige Chancen neue Kunden zu gewinnen, die lange Zeit an ihren bisherigen Lieferanten festhielten. Ist der Einstieg geglückt, können konkurrenzfähige Leistungen die Basis zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung darstellen. Dabei kann sich die gewisse preisliche Intransparenz des Barterings durchaus als Vorteil erweisen, da nicht zu niedrige Einstiegspreise die spätere Erhöhung auf ein normales Niveau erschweren. 

 

Der Steuerberater wird mit dem Rechnungswesen des Mandanten zumindest für die ersten Projekte eine gemeinsame Bestimmung der Liquiditätswirkung durchführen. Ziel ist allerdings die Verantwortlichen innerhalb des Unternehmens zur selbstständigen Durchführung zu befähigen. 

5. Umsetzung in der Praxis

Beim Bartering handelt es sich um ein erklärungsintensives Geschäftsmodell, die dargestellten Vorteile sind Lieferanten und Kunden zu erläutern. Entsprechend werden den im Verkauf tätigen Mitarbeiter des Mandanten die Vorteile nicht alleine erklärt, sondern diese in die Lage versetzt, die Kunden davon zu überzeugen. Da die Verkäufer oftmals über kein ausreichendes Wissen aus dem Rechnungswesen verfügen, sollte ausreichend Zeit für die Schulung verwandt werden. Hier ist der Steuerberater gefordert, die Vorteile dazustellen.  

 

Einkäufer vergleichen Kosten und Leistungen und beziehen die Liefer- und Zahlungsbedingungen in eine Gesamtbeurteilung ein. Die liquiditätsschonenden Vorteile des Barterings entziehen sich jedoch der Einordnung in entsprechende Schemata. Da die Einkäufer jedoch bei ihren Aktivitäten mit der möglicherweise angespannten Liquiditätssituation des eigenen Unternehmens vertraut sind, gilt es, den Vorteil eines Barterings sofort aufzuzeigen und die Einkäufer darum zu bitten, ihre Ansprechpartner im Rechnungswesen einzubeziehen. Allerdings ist zu berücksichtigen, dass die Entscheidungsfindung länger als üblich andauert und zu frühzeitiges Nachfassen rasch kontraproduktiv wird. 

 

Beim Mandanten wird der zweite Schwerpunkt die Beurteilung der angebotenen Austauschgüter sein. Grundsätzlich sollte eine Bewertung möglichst marktnah erfolgen, also sowohl die angebotenen Austauschobjekte, als auch die eigenen Produkte zu Marktpreisen bewertet werden. Da die möglichen Austauschobjekte jedoch limitiert sind, muss seitens des Mandanten eine akzeptable mit einer optimalen Lösung verglichen werden. So werden bei der Beschaffung eines Transporters am Markt die verschiedenen Angebote verglichen und das Produkt gekauft, das die Anforderungen zum günstigsten Preis erfüllt. Steht dagegen nur eine begrenzte Auswahl, evtl. auch nur ein bestimmtes Produkt, als Austauschobjekt zur Verfügung, wird in einem ersten Schritt die grundsätzliche Eignung geprüft. Ist diese gegeben, werden die gesamten Lebenszykluskosten überschlägig ermittelt. Die Differenz zwischen der optimalen und angebotenen Lösung wird als Opportunitätskosten dem Angebot hinzugerechnet. Die Differenzen werden auf den Entscheidungszeitpunkt abgezinst.  

 

Da hier umfangreiche Berechnungen durchzuführen sind, kann sich das Bartering nicht alleine auf den Verkauf beschränken. Vielmehr sind sowohl der Einkauf, als auch die Unternehmensbereiche, welche die Austauschgüter erhalten sollen, einzubeziehen. 

 

5.1 Einkaufsperspektive - Verbesserung der Liquidität

Insbesondere im Mittelstand sind die Beziehungen zu den Kunden langfristig angelegt. Aufgrund der langen Geschäftsbeziehung liegen detaillierte Kenntnisse des Leistungsprogramms vor. Eine Verknüpfung mit dem aktuellen Bedarf des eigenen Unternehmens kann hier rasch mögliche Überschneidungen aufzeigen, welche die Grundlage eines Barterings bilden. 

 

5.2 Vorratsperspektive - Reduzierung der gebundenen Mittel

Verfügt der Mandant über aktuell nicht benötigte Vorräte, wird allzu schnell versucht, diese zu äußerst niedrigen Preisen zu verkaufen. Zwar mag so die Liquiditätssituation verbessert werden, die langfristigen Folgen, etwa der Preiskrieg mit der Konkurrenz oder die Probleme bei der Steigerung der Preise auf ein angemessenes Niveau, werden vernachlässigt. Diese Mechanismen können mittels Bartering vermieden werden, da einmalige Aktionen keine Präzedenzfälle für die Zukunft darstellen.  

 

5.3 Kundenperspektive - Gewinnung neuer Kunden

Selbst aggressive, äußerst preisgünstige Angebote des Mandanten werden, von potenziellen Kunden nicht akzeptiert, weil schlicht die Liquidität fehlt, um die Leistungen zu bezahlen. Hier kann mittels Barterings möglicherweise doch eine Transaktion erfolgen.  

6. Beendigung des Barterings

Bei allen aufgeführten Vorteilen des Barterings ist der erhöhte Transaktions- aufwand dennoch nicht zu vernachlässigen. Entsprechend gilt es bei allen Vorteilen Bartering als zeitliche beschränkte Ausnahmelösung anzusehen. Für krisenhafte Situationen gilt es jedoch, Bartering als mögliche Alternative in der Hinterhand zu halten. 

Quelle: Ausgabe 07 / 2010 | Seite 181 | ID 137104