13.01.2011 | Kapitalanlage

Vorsicht bei Finanzberatung: Anlegerinteresse wird selten gewahrt

von Prof. Dr. habil. Klaus Wehrt, Buxtehude

Kunden im Markt der Finanzierungs- und Kapitalanlage-Produktvermittlung scheuen sich davor, auch in solchen Fällen ein Beratungshonorar zahlen zu müssen, in denen sie keine Anlageprodukte erwerben. Damit sind sie geneigt, eine reine Kapitalanlagevermittlung nachzufragen, die den Beratungspreis mit enthält. Mit dieser Entscheidung setzen sie sich allerdings einer provisionsgeleiteten Beratung aus und erwerben systematisch die falschen Anlage- und Finanzierungsprodukte. Der vorliegende Beitrag zeigt ein Konzept auf, mit dem dieser Teufelskreis durchbrochen werden kann.  

1. Die Scheu der Beratungskunden vor dem Beratungshonorar

Die Scheu der Anlageinteressenten vor den unabhängigen Finanzierungsexperten, die keine Produkte verkaufen, sondern sich alleine über das Beratungshonorar refinanzieren, hat mehrere Gründe:  

• Der Anlagekunde mutmaßt, dass ein Beratungshonorar beim unabhängigen Finanzierungsexperten auf jeden Fall fällig würde - auch wenn kein Produkt gezeichnet wird. Dagegen meint er, ein Vermittlungshonorar falle nicht an. Die Beratung gegen Honorar wäre in dieser Situation somit teurer als eine Kombination aus Vermittlung und Beratung. Hinweis: Im Allgemeinen erweist sich diese Überlegung als Trugschluss, weil der Vermittler alles daran setzen wird, dem Kunden einen - wenn auch nur vermeintlichen - Handlungsbedarf aufzuzeigen.

• Die Kunden erkennen eine von ihnen geleistete Vermittlungsprovision häufig nicht, weil sie nicht von ihnen, sondern von den Produktanbietern als Rückvergütung aus der gezeichneten Anlagesumme gezahlt wird. Die Beratungshonorare tauchen dagegen ganz offensichtlich in den Rechnungen der Berater auf, denn die unabhängigen Berater können diese Dienstleistungen nicht mit dem Verkauf eines Produktes verknüpfen. Eine häufig auftretende Befürchtung der Kunden ergibt sich obendrein direkt aus der verdeckten Provisionszahlung: Kunden fürchten, nachdem sie das Beratungshonorar geleistet haben, beim Produktverkauf zusätzlich noch eine Provision entrichten zu müssen.

• Einigen Anlagekunden ist bis heute unbekannt, dass ein Teil ihrer Anlagesumme dazu benutzt wird, den Vermittler für seine Verkaufsbemühungen zu vergüten. Ebenso unbekannt ist ihnen, dass der prozentuale Anteil an der Anlagesumme durchaus im zweistelligen Prozentbereich liegen kann, sodass von einem Anlagekapital von 100.000 EUR tatsächlich nur 80.000 EUR der Kapitalanlage zugeführt werden.

2. Die Chancenlosigkeit des seriösen Produktverkaufs

Die Finanzmarktszene ist durchsetzt mit einer Vielzahl von Produktvermittlern - sowohl solchen, die freiberuflich tätig sind als auch solchen, die unter dem Dach einer Bank oder Sparkasse agieren. Sie stehen untereinander im Wettbewerb. Das Charakteristikum von Wettbewerbsmärkten ist es, dass sich jeweils derjenige Anbieter durchsetzt, der mit den geringsten Kosten arbeitet. Für die Kapitalanlagevermittlung bedeutet das: a) wenig Beratung, b) hohe Abschlussquote. Wer sich diesem Diktat des Wettbewerbs nicht unterwirft, wird durch die wettbewerblichen Kräfte aussortiert. Das wird auch innerhalb der Bankenszene deutlich. Von Mitarbeitern wird heftig kritisiert, dass, wer die Verkaufsvorgaben des Instituts nicht einhält, mit Sanktionen rechnen muss - im schlimmsten Fall bis zum Verlust des Arbeitsplatzes.