31.08.2010 | Privatliquidation

Zuzahlerleistungen bei GKV-Versicherten: Wie Sie Ihre Erfolgsquote deutlich erhöhen

von Thomas Voeste, Kock & Voeste, Berlin

In der Juni-Ausgabe von „Abrechnung aktuell“ hatten wir über den Ausbau von Selbstzahlerleistungen bei GKV-Versicherten anhand einer praxisinternen Plausibilitätsprüfung berichtet. Leser fragten dazu an, wie denn diese Zuzahlerleistungen entsprechend der Richtlinien des Gemeinsamen Bundesausschusses gegenüber den Versicherten zu kommunizieren seien. Vor allem werden Schwierigkeiten vorausgesehen, wenn die Praxis bislang keine Zuzahlungen verlangt hat. Daher zeigen wir die erfolgversprechende Kommunikation im Zusammenhang mit Zuzahlerleistungen auf.  

Welche Grundhaltung sollte ich vermitteln?

Selbstverständlich gilt auch hier das Leitmotiv des Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“ Wenn Sie von der besonderen Gesamtqualität Ihrer Praxis und einzelner Angebote nicht selbst überzeugt sind, werden Sie niemanden anderen davon überzeugen können, bei Ihnen zuzuzahlen. Wenn Sie selbst nicht glauben, dass gerade Ihre Patienten zuzahlen würden, werden die es auch nicht tun. Im Zweifel gibt es dieses Durchschnittsangebot ja beim Kollegen um die Ecke immer noch gratis. Prüfen Sie dies zum Beispiel dadurch ab, ob Ihre Helferinnen bei Ihnen vollumfänglich auch Patientinnen in Ihrer Praxis sind.  

Da der Patient Ihr Kunde ist und der Kunde König und dieser König bei Ihnen als GKV-Versicherter zuzahlen soll, dürfen Sie ihn auch dann nicht verlieren, wenn er in einem konkreten Fall eben nicht zuzahlen kann oder will. Stellen Sie sich daher vor, dass Sie Ihren Patienten immer sowohl eine gute zuzahlungsfreie STANDARD-Leistung als auch alternativ eine ganz besondere KOMFORT-Leistung anbieten. Der Patient darf nicht sein Gesicht verlieren, wenn er das Zuzahlungs-Angebot nicht annimmt. Bieten Sie ihm daher immer sowohl ein Standard- als auch ein Komfort-Angebot an.  

Die typische Patientenstruktur einer Zahnarztpraxis

Ein Fünftel Ihrer Patienten wird niemals und unter gar keinen Umständen Zuzahlungen wählen. Grämen Sie sich also nicht, wenn bei diesen GKV-Versicherten nichts zu holen ist. Die typische Patientenstruktur unterteilt sich nämlich in etwa wie folgt:  

• 20 Prozent Ihrer Patienten sind „Fans“, die alles tun, was Sie ihnen vorschlagen. Gerade in dieser Gruppe geraten Sie leicht in Versuchung, noch mehr Leistungen „umsonst“ oben drauf zu packen, weil das ja so treue, liebe Patienten sind. Tun Sie das nicht. Sie bieten höchste Qualität und behandeln mit höchster Qualität. Sie realisieren also nur angemessene Preise.