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·Fachbeitrag ·Private Finanzen

Die sechs wichtigsten Tipps zur Vorbereitung des Chefarztes auf das erfolgreiche Kreditgespräch

von Wirtschaftsjournalist Michael Vetter, Dortmund

| Die nach wie vor nicht bewältigte Vertrauenskrise zwischen Bank und Kunde und die Unsicherheiten bezüglich der sich ändernden Kreditvergaberichtlinien („Basel III“) sind nur zwei der relevanten Punkte, die künftige Kreditgespräche belasten können. Chefärzte sollten sich daher professionell vorbereiten, um die eigenen Verhandlungsspielräume für bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen bei langfristigen Immobilien- und Investitionsfinanzierungen zu verbessern. Der nachfolgende Beitrag hält hierfür die 6 wichtigsten Tipps bereit. |

1. Vorgespräch mit der Bank suchen

Zunächst sollte zwischen dem Chefarzt und dem zuständigen Bankmitarbeiter in einem Vorgespräch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorzubereiten haben. Dazu teilt der Bankmitarbeiter dem Chefarzt mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung, die der Chefarzt vorab kurz darstellen sollte, im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden ein bis zwei Jahre wird üblicherweise verlangt, Folgendes vorzulegen:

 

  • Aktuelle Vermögensübersicht
  • Vollständige Selbstauskunft über die eigene wirtschaftliche Situation

 

Der Bankmitarbeiter sollte seinerseits gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten, da beides für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig ist.

 

PRAXISHINWEIS | Besitzen Sie nur geringe oder gar keine Kreditsicherheiten, sollten Sie gemeinsam mit Ihrem Bankberater über die Einbindung von bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachdenken.

 

2. Steuerberater frühzeitig einschalten

Der Chefarzt sollte seinen Steuerberater vorab um Detailinformationen wegen eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftlichen Situation („harte Faktoren“) und - soweit erforderlich - um möglichst konkrete Argumentationshilfen bitten. Je nachdem, wie komplex die wirtschaftliche Lage ist, kann der Steuerberater am Bankgespräch gegebenenfalls teilnehmen. Wichtig ist, dass der Chefarzt sich, falls nötig, in die Zahlen einarbeitet. Immerhin sollte er es sein, der beim späteren Gespräch kundenseitig die sprichwörtlichen Fäden in der Hand hält. Sein Steuerberater sollte vorbereitet sein, um die Detailfragen der Bankenseite ergänzend zu beantworten.

3. Zuvor Angebote anderer Banken einholen

Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander sollte sich der Chefarzt nicht scheuen, sich zuvor auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen zu erkundigen. Die Auskünfte der Konkurrenz können als Orientierungshilfe dienen und die eigene Argumentation des Chefarztes während des Bankgesprächs unterstützen.

 

Hier sind vor allem die bisherigen sogenannten „Zweitbanken“ gefragt, die sich zwar auf dem jeweiligen Briefkopf des Chefarztes befinden, darüber hinaus meist aber nur eine eher geringe Bedeutung für die geschäftliche Praxis haben. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es zweifellos legitim, dass auch Chefärzte über den sprichwörtlichen „eigenen Tellerrand“ der Hausbank hinausblicken.

4. Zusammenstellung von Konto- und Kreditsalden

Zum „Pflichtprogramm“ einer Gesprächsvorbereitung gehört außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten. Eine solche Zusammenstellung kann von der jeweiligen Hausbank angefertigt werden.

5. Auf Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung verweisen

Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen mit der Hausbank durchgeführt werden - etwa Geldanlagen oder Online-Dienstleistungen - sollte auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Immerhin gehört zu einer vertrauensvollen und verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde die gesamte Verbindung - und nicht nur wesentliche Teile wie das Kreditgeschäft. Durch diesen Hinweis ist es möglich, Ihre Verhandlungsposition zu verbessern.

6. Teilnehmer vorab festlegen

Zu einer professionellen Gesprächsvorbereitung gehört es auch, die Teilnehmer auf beiden Seiten vorab festzulegen. Es ist nicht immer angenehm, wenn ohne Vorankündigung etwa ein zusätzlicher Bankmitarbeiter oder der jeweilige Ressortleiter mit am Tisch sitzt. Das gilt auch kundenseitig für den möglicherweise hinzukommenden Steuerberater des Chefarztes. Auch hiervon sollte die Bank frühzeitig in Kenntnis gesetzt werden.

 

Weiterführender Hinweis

  • Eine Checkliste für den Umgang mit der Bank finden Sie im Beitrag „Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen: Schwierige Bankgespräche souverän meistern!“, erschienen im Chefärzte Brief 12/2013, Seite 17.
Quelle: Ausgabe 05 / 2014 | Seite 17 | ID 42635502