09.07.2013 · Fachbeitrag · Operatives Vertriebscontrolling mit Kennzahlen

Praxisnahes Vertriebscontrolling: Potenzial für Umsatzsteigerungen

von Betriebswirtin (WA) Ute Schröder, C4B-Team GmbH & Co.KG

| Der Vertrieb hat eine Schlüsselrolle für den Unternehmenserfolg, dennoch schöpfen viele Unternehmen ihr Vertriebspotenzial nicht aus. Unsichere konjunkturelle Rahmenbedingungen, härterer Wettbewerb, eine zunehmend feinere Segmentierung der Kunden sowie eine größere Vielfalt der Leistungen und Märkte stellen den Vertrieb vor immer komplexere Herausforderungen. Das Controlling kann den Vertrieb gezielt unterstützen, die Vertriebsprozesse zu optimieren und effizient zu steuern. |

1. Warum Vertriebscontrolling?

Als Instrument des operativen Controllings bietet ein klar strukturiertes Vertriebscontrolling signifikante Potenziale für Umsatzsteigerungen: Das Vertriebscontrolling zeigt nicht nur auf, wie der Vertrieb gearbeitet hat, es bietet auch die Chance, Strategien und den Vertrieb den jeweiligen Marktprozessen schnell und flexibel anzupassen. Vertriebscontrolling macht Erlöse und Vertriebskosten transparent, analysiert Vertriebsprozesse, Ressourceneinsatz und das Kundenmanagement.

2. Ziele des Vertriebscontrollings

Das Vertriebscontrolling hat zum Ziel