09.05.2012 · Fachbeitrag · Ohne Marketing kein Verkauf

Helfen Sie Ihrem Mandanten, den Erfolg seiner Werbemaßnahmen zu prüfen und zu verbessern

von Dipl.-Betriebsw. Jörgen Erichsen, Unternehmensberater, Leverkusen

| Unternehmen müssen für ihre Produkte oder Leistungen werben, um neue Kunden anzusprechen und Stammkunden weiter an sich zu binden. Doch Werbung ist teuer und gerade mittelständische Firmen wissen nur selten, ob sich die Ausgaben lohnen. Dabei ist es oft einfacher als gedacht, zumindest näherungsweise festzustellen, wie Werbung bei den Kunden ankommt und ob es gelingt, diese zu weiteren Käufen zu animieren. |

1. Warum den Erfolg von Werbung kontrollieren?

Werbung sorgt dafür, dass vor allem Firmen, die sich in einer mehr oder weniger ausgeprägten Wettbewerbslage befinden, mit ihrem Produkt- und Leistungsangebot bei potenziellen Kunden und Stammkunden präsent werden und bleiben. Gleichzeitig sollen Kunden über Neuerungen und günstige Angebote informiert und zu weiteren Käufen angeregt werden. Doch Werbung kostet Geld. In vielen Betrieben werden 10 oder mehr Prozent des Umsatzes für Werbung ausgegeben. Daher sollte jeder Unternehmer prüfen, ob sich diese Ausgaben lohnen und was er tun kann, um die Werbewirkung zu verbessern.

2. Ausgewählte Möglichkeiten zur Prüfung des Werbeerfolgs

Zwar ist es i.d.R. möglich abzuschätzen, ob Werbung generell erfolgreich ist, weil etwa die Verkaufszahlen insgesamt steigen. Wie effektiv einzelne Maßnahmen sind, kann ohne weitere Analysen nicht beurteilt werden. Im Beitrag werden ausgewählte Methoden hierzu vorgestellt. Zwar ist meist nur eine näherungsweise Wirkungsanalyse möglich; sie genügt aber fast immer, um zu erkennen, welche Maßnahmen sich grundsätzlich lohnen.