· KI in der Beratungspraxis
Die BWA-Besprechung als Beratungsprodukt: Was ein Test mit ChatGPT, Claude und Gemini über ihren Wert zeigt
von Louis Honal, H & K Automation, Leonberg
In vielen Kanzleien läuft die BWA-Besprechung nebenher. Die Auswertung geht zum Monatsende an den Mandanten, Rückfragen werden telefonisch geklärt – meist ohne gesonderte Abrechnung als Teil der laufenden Buchhaltung. Gleichzeitig nutzen Mandanten heute oft einen zweiten Gesprächspartner. Sie laden die PDF bei ChatGPT hoch und erhalten in Sekunden eine plausibel klingende Antwort. Für Kanzleien stellt sich damit eine unbequeme Frage: Wenn ein kostenloses Tool die BWA erklärt, welchen Wert hat dann noch die Besprechung beim Steuerberater? Wir haben das am 10.10.26 in einem kleinen Test untersucht. Das Ergebnis spricht nicht gegen die BWA-Besprechung, sondern dafür, sie als eigene Leistung anzubieten.
1. Der Praxistest
Grundlage war ein erfundener Betrieb, die Kernmayer Haustechnik GmbH, ein Sanitär- und Heizungsbetrieb aus der Region Stuttgart mit elf Mitarbeitern und 1,72 Mio. EUR Umsatz im Vorjahr. Die Zahlen sind realistisch gebaut, gehen rechnerisch auf und folgen in der BWA dem DATEV-Standard. In die BWA haben wir vier Stellen eingebaut, die jede Kanzlei aus dem Alltag kennt.
- Gewinn, aber leeres Konto. Das vorläufige Ergebnis liegt bei 61.600 EUR, das Bankguthaben ist seit Jahresbeginn aber von 48.000 auf rund 13.000 EUR gefallen.
- Mehr Umsatz, weniger Marge. Der Umsatz steigt um 11 % und der Materialeinkauf um 23 %. Die Rohertragsquote fällt dadurch von 56,1 auf 51,2 %.
- Ein Einmalertrag. Im September stehen 24.000 EUR aus dem Verkauf eines alten Transporters in der BWA.
- Eine zu gute kumulierte BWA. Das Weihnachtsgeld ist nicht abgegrenzt und als Steuer sind nur die Vorauszahlungen gebucht.
ChatGPT, Claude und Gemini bekamen jeweils zwölf Fragen, so wie ein Mandant sie stellen würde. Verdiene ich gerade eigentlich Geld? Läuft es besser als letztes Jahr? Kann ich mir 60.000 EUR Entnahme leisten? Jede Frage lief in einem neuen Chat ohne Vorwissen. Bewertet haben wir jede Antwort nach einem vorher festgelegten Schlüssel als richtig, teilweise richtig oder falsch.
2. Was die KI schon gut kann
Claude hat elf der zwölf Fragen richtig beantwortet und eine teilweise richtig. Gemini kam auf zehn richtige und zwei teilweise richtige Antworten. ChatGPT lag sechsmal richtig, viermal teilweise richtig und zweimal falsch.
Das Lesen der Zeilen beherrschen damit alle drei. Rohertragsquote, Betriebsergebnis und Vorjahresvergleich stimmen fast durchgehend, Rechenfehler gab es nur vereinzelt. Den Transporterverkauf erkennen alle als Einmaleffekt und von der Entnahme über 60.000 EUR raten alle drei mit Blick auf die Liquidität ab.
Für die Kanzlei heißt das, dass eine Besprechung, die nur die Kennzahlen vorliest, heute mit einem kostenlosen Werkzeug konkurriert. Diesen Teil der Arbeit wird der Mandant auf Dauer nicht bezahlen wollen.
3. Wo der Berater gebraucht wird
Ausgerechnet die wichtigste Frage hat keiner der drei Assistenten vollständig beantwortet. Ob der Betrieb gerade Geld verdient, lässt sich aus der BWA allein nicht ablesen. Alle drei nennen zwar den Einmalertrag, keiner rechnet aber das fehlende Weihnachtsgeld und die tatsächliche Steuerlast ein. Bereinigt bleiben von den 61.600 EUR nur rund 19.000 EUR übrig. Auf diese Zahl ist keiner gekommen.
Dazu kommen Fehler im Detail. ChatGPT hielt das vorläufige Ergebnis für den Gewinn nach Steuern, obwohl nur 13.500 EUR Vorauszahlungen gebucht waren und die rechnerische Steuerlast bei rund 22.400 EUR liegt. Außerdem ließ es sich von der Prozentspalte der DATEV-BWA täuschen. Dort sinkt die Personalquote von 36,3 auf 34,3 % der Gesamtleistung, gemessen am Rohertrag steigt sie aber von 64,7 auf 67,0 %. Gemini löste beide Fragen richtig, nannte dafür aber Branchenwerte ohne Quelle, etwa eine übliche Rohertragsquote von 55 bis 62 % im SHK-Handwerk.
Genau hier liegt der Wert der Besprechung. Er steckt in dem, was die BWA nicht zeigt, also in Abgrenzungen, der echten Steuerlast, der Liquidität und dem richtigen Bezug einer Kennzahl. Dieses Wissen hat die Kanzlei, weil sie die Buchhaltung kennt. Der KI-Assistent kennt nur die PDF.
4. Wer den Mandanten zurückschickt
Aufschlussreich ist auch, wie oft die Assistenten den Mandanten an seinen Steuerberater verweisen. Claude hat das in allen zwölf Antworten getan und in zehn Antworten darauf hingewiesen, dass die BWA vorläufig ist. ChatGPT verweist in neun Antworten auf den Steuerberater und warnt in sechs vor der vorläufigen BWA. Gemini empfiehlt den Steuerberater nur ein einziges Mal und spricht nur dreimal von einer vorläufigen BWA.
Ob der Mandant mit seiner Frage am Ende wieder in der Kanzlei landet, hängt also auch davon ab, welches Werkzeug er nutzt. Darauf sollte sich keine Kanzlei verlassen.
5. Die Kanzleien zeigen die Leistung kaum
Im zweiten Teil haben wir 373 zufällig ausgewählte Websites von Steuerkanzleien aus den Kammerbezirken Nordbaden, Südbaden und Stuttgart ausgewertet. Jede zweite Kanzlei präsentiert sich digital, etwa mit Mandantenportal oder DATEV Unternehmen online (50,1 %). Die BWA-Besprechung nennen dagegen nur 4,3 % als eigene Leistung, also etwa jede 23. Kanzlei. Einen eigenen Einsatz von KI beschreiben 1,1 %.
Der Mandant sucht also eine Erklärung für seine Zahlen, findet sie auf der Website seiner Kanzlei selten als Angebot und bekommt sie bei ChatGPT sofort.
6. So wird aus der Besprechung ein Produkt
Aus dem Test lassen sich fünf Schritte ableiten, mit denen eine Kanzlei die BWA-Besprechung als eigene Leistung aufbauen kann.
- 1. Das bereinigte Ergebnis in den Mittelpunkt stellen. Kern der Besprechung ist nicht die Zeile der BWA, sondern die Zahl dahinter. Wer Einmaleffekte, fehlende Abgrenzungen und die echte Steuerlast herausrechnet, liefert genau das, was im Test kein Assistent geliefert hat.
- 2. Liquidität und Ergebnis zusammen zeigen. Gewinn bei leerem Konto ist die häufigste Überraschung für Mandanten. Ein kurzer Blick auf Kontostand, Entnahmen und anstehende Zahlungen gehört deshalb in jede Besprechung.
- 3. Einen festen Rahmen schaffen. Ein fester Rhythmus (z. B. quartalsweise) und eine kurze schriftliche Zusammenfassung machen aus dem Telefonat eine eigenständige, für den Mandanten erkennbare Leistung. Die Kanzlei sollte Umfang und Honorar vorab vereinbaren
- 4. Die Fragen des Mandanten aufgreifen. Viele Mandanten kommen künftig mit einer KI-Antwort in die Besprechung. Wer sie ernst nimmt und an der richtigen Stelle korrigiert, zeigt den Unterschied besser als jedes Werbeversprechen.
- 5. Die Leistung sichtbar machen. Wenn nur jede 23. Kanzlei die BWA-Besprechung auf ihrer Website nennt, ist eine eigene Seite dazu ein einfacher Weg, sich abzuheben.
7. Grenzen des Tests
Der Test ist eine Momentaufnahme vom 10.10.26. Jede Frage lief einmal pro Assistent und KI-Antworten schwanken zwischen zwei Durchläufen. Getestet wurde ein einzelner, erfundener Betrieb. Die Ergebnisse zeigen typische Stärken und Schwächen, eine allgemeine Rangliste der Assistenten ergibt sich allerdings nicht.
Zum Autor — Louis Honal ist Mitgründer von H&K Automation in Leonberg. Das Unternehmen entwickelt Software für Steuerkanzleien, die BWA und Jahresabschluss für das Gespräch mit dem Mandanten auswertet. Testmaterial, Bewertungsschlüssel und alle Antworten im Wortlaut stehen unter www.iww.de/s16301.
