15.11.2010 | Verhandlungsführung

So kann Ihr Mandant auch unter erschwerten Bedingungen erfolgreich mit der Bank verhandeln

von Martin Dieter Herke, Eltville

Einzelne Banken leiden auch heute noch unter den Auswirkungen der Finanzmarktkrise - mehr aber noch tun dies mittelständische Unternehmen. Obwohl alle eine Kreditklemme leugnen, haben die Banken im Euro-System im Juli dieses Jahres 10 Mrd. EUR weniger ausgeliehen als im Monat Juni. Das entsprach laut EZB einem Minus von 1,3 %. Allen Banken ist gemeinsam, dass sie sehr genau hinsehen, bevor sie Kredite zur Verfügung stellen. Was angesichts dieser Sachlage zu tun ist und wie ein erfolgreiches Bankgespräch geführt werden kann, zeigt dieser Beitrag.

Der finanzielle Ist-Zustand

Kreditsachbearbeiter erklären immer wieder, dass Kreditanträge unplausibel sind und dass die Antragsteller schlecht vorbereitet zum Kreditgespräch erscheinen. Einer Unternehmerbefragung der KfW sind drei Punkte zu entnehmen, die von Banken eingefordert werden: Höhere Anforderungen an die Dokumentation von Vorhaben, die Offenlegung von Informationen und steigende Forderungen nach Sicherheiten. Zumindest die ersten beiden Punkte lassen sich durch ein entsprechendes Verhalten aus dem Weg räumen. Hier liegt der Schlüssel für erfolgreiche Kreditgespräche - auch in schwieriger Zeit.

Erstellen Sie deshalb zunächst eine ehrliche Analyse über den finanziellen Ist-Zustand des Unternehmens Ihres Mandanten. Was interessiert eine Bank am meisten? Sie möchte wissen, ob die Kredite regelmäßig verzinst werden und ob der Kreditbetrag pünktlich zurückgezahlt wird - d.h., ob der Kreditnehmer kapitaldienstfähig ist. Daher empfiehlt es sich, sowohl für sich selbst als auch als Kurzinformation für die Bank zunächst folgende Kennzahlen zusammenzustellen, die einen guten Überblick verschaffen: