15.09.2008 | Finanzierungsberatung

Die Bilanz liegt vor – ein schwieriges Bankgespräch steht an

von Martin Dieter Herke, Eltville-Erbach

Wenn die Bilanz vorliegt und nicht so „gut“ ausgefallen ist, dann sollten Kreditnehmer der Wahrheit ins Auge sehen und sich eingestehen, dass sie eine „schlechte“ Bilanz in Händen halten. Wenn es noch früh im Jahr ist, wissen die meisten Banken noch nicht wie ernst es wirklich um einige ihrer Kreditnehmer steht, denn noch liegen nicht alle Bilanzen vor. Generell ist anzunehmen, dass die schlechten Bilanzen erst später fertig gestellt werden, denn wer ist schon daran interessiert, dass sein Banker zu den Ersten gehört, der die ganze Wahrheit erfährt, wenn diese für ihn ungünstig ist.  

1. Bilanzgespräche sind keine Plauderstunden

Ganz gleich wie dem auch ist, Bilanzgespräche werden nicht zu gemütlichen Plauderstunden in denen so ganz nebenbei auch über die Bilanzzahlen gesprochen wird. Bereiten Sie sich und Ihren Mandanten auf schwierige Gespräche und kritische Fragen vor. Von Ihren Vorstellungen, Argumenten und Reaktionen wird es abhängen, wie die weitere Zusammenarbeit mit der Bank verläuft. 

Gehen Sie davon aus, dass Sie einem skeptischen und auch verunsicherten Banker gegenübersitzen werden. Skeptisch, weil er um die Allgemeinsituation weiß und verunsichert, weil auch er nicht genau abschätzen kann, wie es weitergeht. Das Problem dabei: Ein Banker, der unsicher ist, denkt zuerst an die Sicherheit seiner Bank. Die Folgen: Er sagt bei einem Kreditantrag, wenn er zweifelt, eher nein als ja. 

2. Verzögern Sie nicht die Bilanzerstellung

Falls Sie damit liebäugeln sollten, die Bilanz erst relativ spät fertig zu stellen, damit die Bank erst möglichst spät etwas vom schlechten Ergebnis erfährt, tun Sie es nicht. Reichen Sie der Bank die Bilanz unbedingt noch im ersten Halbjahr ein. Wenn Sie das nicht schaffen, erreichen Sie nämlich neben der schlechten Beurteilung der Zahlen auch noch eine schlechte Beurteilung in Sachen Unternehmensführung. Dokumentieren Sie mit einer rechtzeitigen Bilanzerstellung, dass Ihr Mandant das Unternehmen in puncto kaufmännischer Führung sicher im Griff hat. Je früher Sie gegenüber der Bank die Situation kommunizieren und Maßnahmen, die zu Verbesserungen führen sollen, ergreifen, umso günstiger wird dies die Bank bewerten. Vermeiden Sie, dass die Bank den Eindruck gewinnt, Sie möchten sie so lange wie möglich im Dunkel stehen lassen. Oder: genau so schlimm, die Bank nimmt an, der Mandant wisse nicht, wie es wirklich um sein Unternehmen steht. Also, gehen Sie gemeinsam in die Offensive! 

3. Welche Rolle spielt Rating?

Seit Basel II und MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement der Kreditinstitute) gelten, sind die Banken verpflichtet, für jeden Kreditnehmer ein Rating anzufertigen. Das heißt, dass die Bank anhand eines standardisierten Schemas sowohl die Zahlen des Mandanten (Bilanzrating/Quantitative Erfolgsfaktoren) als auch das unternehmerische Umfeld und die Qualität des Betriebes (Qualitative Erfolgsfaktoren) bewertet. Anhand des errechneten Ergebnisses stellt die Bank die Ausfallwahrscheinlichkeit Ihrer Kredite fest und entscheidet, ob und zu welchen Konditionen sie zur Kreditierung bereit ist. Neben den unternehmensspezifischen Werten spielt auch die bonitätsmäßige Einschätzung der Branche eine Rolle – Nicht die alles entscheidende – aber doch eine spürbare .