09.06.2011 | Fallbeispiel

Forderungsmanagement - Leitfaden zur Erschließung von Liquiditätspotenzialen

von StB Dipl.-Oec. Heiko Minninger, Schwerte

Eine gute betriebliche Liquidität bietet wichtige Spielräume in der Unternehmensentwicklung. So kann ein Unternehmen auch dann konsequent weiterentwickelt werden, wenn Investitionen anstehen. Ein effizientes Forderungsmanagement ist dafür von wesentlicher Bedeutung. Die in diesem Beitrag aufgezeigten Aspekte können im Rahmen eingehender Analysen und unter Inanspruchnahme externer Dienstleistungen dazu beitragen, die Qualität in diesem Bereich zu steigern. Die Ausführungen werden anhand eines Fallbeispiels verdeutlicht.  

Beispiel

Ausgangssituation: Produktionsunternehmen A fertigt sowohl Spezialteile auf Einzelbestellung als auch Teile in kleineren bis mittleren Serien. Die Serienfertigung erfolgt im Wesentlichen für einen festen Kundenkreis, die Spezialteile werden überwiegend von wechselnden Kunden aus Deutschland und dem Ausland abgefragt.  

Aufgrund der liquiditätsintensiven Verlustjahre 2009 und 2010 werden bei mehreren Kreditinstituten Kreditlinien von insgesamt 2 Mio. EUR mit einem durchschnittlichen Zinssatz von 5 % p.a. durchgängig in Anspruch genommen. Zur Finanzierung eines zusätzlichen, sehr lukrativen Auftrags (Bruttorendite 20 %) wird ein Investment von 1 Mio. EUR benötigt, das wegen der ausgereizten Kreditlinien aktuell nur zu 7 % p.a. finanziert werden kann.  

Anhand der historischen Entwicklung ermittelt die Geschäftsleitung folgende Durchschnittswerte:  

	Bereich	Brutto- Umsatz p.a. (in TEUR)	Zahlungsziel	Rendite	Forderungs-   ausfall
1	Spezialteile Ausland	300,0	45 Tage	5 %	3 %
2	Spezialteile Inland	600,0	30 Tage	20 %	7 %
3	Kleine Serien Inland	700,0	30 Tage	15 %	5 %
4	Mittlere Serien	400,0	60 Tage	10 %	1 %
	Gesamt	2.000,0

 

 

Die Möglichkeiten zur Optimierung des Forderungsbestands sind vielfältig. Nachfolgend werden insbesondere die bestehenden Kundenbeziehungen und die daraus resultierenden Renditen betrachtet. Im Anschluss daran werden die grundsätzlichen Wirkungen der externen Unterstützungsprozesse Factoring und Risikoverminderung aufgrund von Bonitätsbewertungen betrachtet.  

Umsatzverzicht als mögliche Gestaltungsvariante

Im Folgenden steht der Bereich „Spezialteile Ausland“ im Fokus. Es sei unterstellt, dass zur Berücksichtigung von zeitlichen Verzögerungen auf dem Post- und Kommunikationsweg in diesem Bereich historisch gewachsen von jeher eine verlängerte Zahlungsfrist von 45 Tagen gewährt wurde. Erfahrungsgemäß kommt es jedoch zu Problemen beim Ausgleich.