13.01.2026 · Fachbeitrag · Unternehmensnachfolge

Ein Perspektivwechsel hilft, den Partner besser zu verstehen und Verhandlungen zu beschleunigen

von Jörgen Erichsen, Leverkusen

Bei Unternehmensverkäufen oder -käufen entstehen häufig Missverständnisse und Verzögerungen – u. a. aufgrund unzureichender Vorbereitung der Beteiligten. Dies liegt nicht immer am fehlenden Willen, sondern häufig am fehlenden Wissen über die Informationsbedürfnisse der Gegenseite. Verkäufer stellen i. d. R. ausreichende Zahlen wie Abschlüsse und Planungen zur Verfügung, sind jedoch überrascht, wenn Käufer detaillierte Erklärungen und zusätzliche Informationen verlangen. Käufer wiederum erwarten oft, dass Verkäufer von sich aus alle relevanten Unterlagen bereitstellen, was jedoch selten geschieht. Der Beitrag erklärt, weshalb es für beide Seiten wichtig ist, sich in die Lage des jeweils anderen zu versetzen, und welche Einsichten Berater dabei gewinnen können.

1. Warum sollten beide Parteien die Perspektiven wechseln?

Verkäufer kennen ihr Unternehmen i. d. R. sehr gut. Sie wissen beispielsweise über Absatzmengen, Kundenverhalten, Kostenstrukturen, das Leistungsvermögen der Beschäftigten, die Beziehungen im Netzwerk, eventuelle Belastungen, etwa durch Rechtsstreitigkeiten, oder die Funktionsweise von Prozessen Bescheid. Sie kennen auch mögliche Schwachstellen und Stärken und wissen, warum sie in bestimmte Maschinen oder Anlagen investiert haben – oder eben auch nicht. Oft gehen sie unbewusst davon aus, dass dem Kaufinteressenten die Zusammenhänge ebenfalls klar sein müssen, und sehen daher keinen Anlass, Unterlagen oder Dokumente bereitzustellen, die die aktuelle und künftige Leistungsfähigkeit des eigenen Betriebs belegen. Hinzu kommt, dass viele Verkäufer ihren Betrieb über Jahre und Jahrzehnte hinweg aufgebaut haben. Er ist so etwas wie ihr Lebenswerk, das sie möglichst positiv darstellen wollen. Dabei werden mögliche Probleme gerne ausgeblendet.

Potenzielle Käufer kennen den Betrieb, wenn überhaupt, nur über den Internetauftritt, mögliche Veröffentlichungen im Bundesanzeiger und eventuell durch Meldungen in den Medien. Ihnen fehlen die internen Informationen, um das Unternehmen genau bewerten zu können. Das ist vergleichbar mit einem Unternehmens- oder Steuerberater, der einen Auftrag annimmt und zumindest am Anfang nicht genau weiß, was auf ihn zukommt. Deshalb treten zu Beginn von Aufträgen meist viele Fragen auf, die beantwortet werden müssen. Im Gegensatz zu einem Unternehmenskauf, der nach Vertragsschluss kaum mehr rückabwickelbar ist, kann man bei einem Beratungsauftrag von dem Mandat zurücktreten, wenn es Probleme gibt, und sich neue Mandanten suchen.