10.07.2025 · Fachbeitrag · Übergabeprozess

Verhandeln ist nicht verkaufen ‒ und weshalb die Taktiken der Verhandlungs-Gurus im B2B versagen

von Stephan Jansen, www.beyondthedeal.de

| In komplexen B2B-Situationen wie M & A, Restrukturierungen, strategischen Partnerschaften oder auch bei kompetitiven Ausschreibungen entscheidet nicht der beste Pitch, sondern die beste Verhandlung. Dennoch erleben wir immer wieder, wie gestandene Manager auf Verkaufsrhetorik zurückgreifen, um eine Einigung zu erzielen. Das ist gefährlich. Denn was im Verkauf nützlich sein kann, wirkt in der Verhandlung oft kontraproduktiv. Wenn die Gegenseite sich dann nicht wie gewünscht verhält, wird nachgegeben. Preise purzeln. Am Ende steht ein schlechter Deal. |

1. Verhandlung ist Konflikt, kein Konsens

Schwierige Verhandlungen sind immer Konfliktsituationen, kein Sympathie-Contest. Wer das nicht erkennt, verschenkt Zeit und verliert Wert.

So mancher Leser oder Leserin wird nun die Stirn runzeln. „Verhandeln ist doch kein Konflikt“, wird er/sie denken, „wenn ich verhandle, geht es zwar ernst zu, aber harmonisch.“ Ja, solche Verhandlungen gibt es. Es sind alltägliche Verhandlungen, oft mit Personen, die wir bereits gut kennen. Sie sind nicht kompetitiv. Der Konflikt ist minimal. Bei Verhandlungen im Wettbewerb aber sieht es ganz anders aus.