· Nachfolgesuche
Plattformen finden Käufer: 5 Tipps, wie Sie den Firmenverkauf Ihrer Mandanten erfolgreich begleiten
von Ingo Claus, claus@kern-unternehmensnachfolge.com
Immer mehr Unternehmer finden keinen Nachfolger – nicht weil es keine Kaufinteressenten gibt, sondern weil Verkäufer und Käufer im Markt häufig nicht zueinanderfinden. Gerade kleinere und mittlere Unternehmen bleiben für viele potenzielle Nachfolger unsichtbar. Digitale Plattformen können hier neue Wege eröffnen. Für Steuerberater entsteht damit die Möglichkeit, ihre Mandanten beim Unternehmensverkauf aktiv zu unterstützen, ohne selbst eine umfangreiche Käufersuche organisieren zu müssen. Der folgende Beitrag zeigt, welche Rolle Plattformen im Nachfolgeprozess spielen können – und wie Steuerberater diese Instrumente in der Praxis nutzen können.
1. Der überregionale Käufermarkt – strategisches Risiko und Chance für Steuerberater
Die Zahlen sind alarmierend: Mehr als 231.000 Unternehmen in Deutschland erwägen derzeit eine Schließung, weil es keinen Nachfolger in der Familie gibt oder kein Käufer gefunden wird. Gleichzeitig planen nur rund 215.000 Unternehmer konkret einen Generationenwechsel (Quellen: KfW Nachfolge-Monitoring 2025, www.iww.de/s15341; Statistisches Bundesamt, Rechtliche Einheiten nach Umsatzgrößenklassen 2024, www.iww.de/s15342). Damit droht erstmals mehr Betrieben die Stilllegung als eine erfolgreiche Übergabe. Diese Lücke wächst Jahr für Jahr – und mit ihr die Gefahr, dass Unternehmervermögen vernichtet wird, Arbeitsplätze wegfallen und Mandate verloren gehen.
Für Steuerberater entsteht daraus eine doppelte strategische Dimension. Einerseits gefährdet jede gescheiterte Unternehmensnachfolge bestehende Beratungsmandate – und damit auch den wirtschaftlichen Erfolg der eigenen Kanzlei. Andererseits eröffnet sich eine neue Rolle: Als langjährige Vertrauenspartner ihrer Mandanten sind Steuerberater häufig die ersten, die erkennen, wenn eine Nachfolgeregelung notwendig wird.
In der Praxis zeigt sich jedoch ein strukturelles Hindernis. Viele Steuerberater begleiten nur wenige Unternehmensverkäufe pro Jahr und verfügen daher selten über einen systematischen Zugang zum überregionalen Käufermarkt. Gleichzeitig lässt das Tagesgeschäft kaum Raum, selbst eine aktive Käufersuche zu organisieren. Genau hier liegt jedoch häufig der entscheidende Hebel. Die Nachfolgelücke ist oft kein Problem fehlender Kaufinteressenten – sondern ein Problem der Sichtbarkeit. Kaufinteressenten gibt es durchaus. Sie sitzen nur längst nicht mehr ausschließlich in der unmittelbaren Region. Entsprechend steigen die Erfolgschancen, wenn die Käufersuche gezielt überregional organisiert wird.
Plattformen wie selvendo.de können dabei ein wirksames Werkzeug sein: Sie ermöglichen eine einfache, strukturierte und effiziente Käufersuche, die sich mit geringem Aufwand im laufenden Kanzleialltag umsetzen lässt. Wie Sie dieses Instrument gezielt einsetzen und Ihre Mandanten erfolgreich durch den Unternehmensverkauf begleiten, zeigen die folgenden fünf Tipps.
2. Tipp 1: Verstehen Sie das Problem der Nachfolgelücke
Die Herausforderung der Unternehmensnachfolge im deutschen Mittelstand ist gravierender, als viele denken. Die Zahlen zeigen ein systemisches Problem: Von den rund 3,4 Mio. Unternehmen in Deutschland sind mehr als 92 % mit einem Jahresumsatz von bis zu 2 Mio. EUR zu klein für eine klassische M & A-Beratung. Der durchschnittliche Kaufpreis in dieser Größenordnung liegt bei etwa 499.000 EUR – wirtschaftlich unrentabel für M & A-Spezialisten, die selten unter einem Transaktionsvolumen von 2 Mio. EUR arbeiten. Oft werden Projekte erst ab Transaktionsgrößen von 5 Mio. EUR aufwärts attraktiv.
Die Folge: Viele Unternehmer resignieren und denken über die Schließung oder einen Notverkauf unter Wert nach. Dabei wäre in vielen Fällen ein erfolgreicher Verkauf möglich – wenn der richtige Käufer gefunden würde.
Das Problem ist also nicht, dass es keine Käufer gibt. Das Problem ist, dass der Zugang zu diesen Käufern für kleine und mittlere Unternehmen bisher nicht existierte.
3. Tipp 2: Denken Sie überregional
Der entscheidende Paradigmenwechsel für erfolgreiche Unternehmensnachfolge heißt: überregional denken. Die klassische Vorstellung, dass ein Nachfolger aus demselben Landkreis oder derselben Region kommt, ist obsolet geworden. Heute stammen zwar noch 68 % der Übernehmer aus demselben Landkreis – aber das liegt vor allem daran, dass der Zugang zu überregionalen Käufern bisher fehlte, nicht daran, dass keine anderen Interessenten existieren (Quelle: www.iww.de/s15256).
Die Realität hat sich fundamental gewandelt. Deutschland erlebt eine Welle der Konsolidierung in nahezu allen Branchen. Stellvertretend seien hier das Handwerk, der Dienstleistungssektor mit Pflegediensten, Reinigungsunternehmen, Personalüberlassung und sogar die Softwarebranche genannt. Strategische Investoren bauen nationale Gruppen auf und suchen gezielt nach regionalen Betrieben, die sie integrieren können. Für einen Konsolidierungsinvestor in München ist ein Installateur in Brandenburg hochinteressant – nicht trotz, sondern wegen seiner regionalen Verankerung.
Ein typisches Beispiel aus dem Handwerk |
Ein Elektrobetrieb mit 2 Mio. EUR Umsatz, zwölf Mitarbeitern und einer führenden Position im regionalen Markt steht vor einem klassischen Problem: Der Inhaber findet keine Nachfolger im Familienkreis und auch nicht in der Region. Die Kinder verfolgen andere Berufswege, lokale Kaufinteressenten fehlen. Der Inhaber steht vor der Wahl: Schließen, an einen unerfahrenen Käufer verkaufen oder das Unternehmen selbst weiterführen, bis es zu spät ist. |
Mit dem richtigen Marktzugang hätte dieser Betrieb an einen überregional aktiven Investor verkauft werden können, der Synergien sieht und einen fairen Preis zahlt.
Die Lösung kam in diesem Fall aus dem benachbarten Bundesland: Ein Handwerksbetrieb mit Filialisierungsstrategie suchte jenseits der Landesgrenze genau einen solchen regionalen Marktführer, um sein Einzugsgebiet zu erweitern.
Das Ergebnis: Der Verkauf fand statt, da der Käufer den strategischen Wert des Unternehmens erkannte und seine Marktposition deutlich verbessern konnte. Der Verkaufspreis war deutlich höher als der Erlös, denn der Inhaber im Falle einer Schließung oder eines Notverkaufs hätte erzielen können. |
Dieses Umdenken ist der Kern einer erfolgreichen Nachfolgeberatung. Wer heute noch ausschließlich im regionalen Umfeld sucht, verschenkt einen großen Teil des Käuferpotenzials zum Nachteil seiner Mandanten.
4. Tipp 3: Zugang zum überregionalen Käufermarkt
Die Frage ist nicht mehr, ob Plattformen die Unternehmensnachfolge verändern, sondern wie schnell. Klassische M & A-Beratung funktioniert für Unternehmen unter 2 Mio. EUR Umsatz schlicht nicht: Der manuelle Aufwand ist zu hoch, die fixe Kostenstruktur macht kleine Transaktionen unwirtschaftlich. Drei bis sechs Monate bis zum ersten Käuferkontakt, mehrere 10.000 EUR Kosten für den Verkäufer, ein stark manuell geprägter Prozess – das passt nicht zum Mittelstand.
Plattformen wie selvendo machen M & A erstmals für den sogenannten Longtail, also kleine und kleinste Unternehmen, zugänglich. Durch automatisierte Prozesse und KI-gestütztes Matching werden Unternehmen mit passenden Käufern verbunden – in weniger als sieben Tagen, nicht in mehreren Monaten. Die Kosten für den Verkäufer sind bis zu 75 % günstiger als bei klassischer M & A-Beratung.
Die Vergleichstabelle | ||
Kriterium | Klassische M & A-Beratung | Plattformen |
Zeit bis Käuferkontakt | 3 – 6 Monate | < 7 Tage |
Kosten für Verkäufer | Mindestens 10 – 20 TEUR | Bis 75 % günstiger |
Prozess | Stark manuell | Automatisiert, KI-gestützt |
Zielgruppe | > 2 Mio. EUR Umsatz bzw. Transaktionsvolumen | < 2 Mio. EUR Umsatz bzw. Transaktionsvolumen |
Käufermarkt | Regional begrenzt | Überregional, ggf. International |
Erfolgsquote | Abhängig vom Netzwerk | Datengetrieben |
Fallbeispiel IT/Software |
Ein Softwareunternehmen mit 300.000 EUR Umsatz und 120.000 EUR Ertrag galt lange als „zu klein“ für klassische M & A-Beratung. Mit dem Plattform-Ansatz wurde das Unternehmen in weniger als sechs Monaten verkauft – weil überregional agierende strategische Käufer schnell identifiziert und angesprochen werden konnten. Was bei klassischer M & A-Beratung sechs bis zwölf Monate gedauert hätte, war hier in einem Bruchteil der Zeit und zu einem Bruchteil der Kosten abgeschlossen. |
Die Plattformen übernehmen die stark manuell geprägte Arbeit des M & A-Spezialisten: digitale Teaser, automatisierte Verkaufsunterlagen, digitale Datenräume, aktive Identifikation und Ansprache von Käufern.
Je nach Situation kann der Verkaufsprozess dabei entweder durch den Steuerberater begleitet oder direkt vom Unternehmer selbst gesteuert werden. Plattformen wie selvendo sind so aufgebaut, dass sowohl Berater als auch Verkäufer den Prozess transparent verfolgen und aktiv steuern können – vom ersten Verkaufsprofil bis zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kaufinteressenten.
5. Tipp 4: Begleiten Sie professionell
Als Steuerberater sind Sie bereits der wichtigste Ansprechpartner ihrer Mandanten. Diese Position müssen sie nicht aufgeben – Sie müssen sie nur mit dem richtigen Werkzeug ergänzen. Die neue Rolle im Rahmen des Firmenverkaufs heißt: Prozessberater mit Marktzugang. Konkret bedeutet das: Sie bleiben die Vertrauensperson, die den Mandanten durch den gesamten Unternehmensverkauf begleitet. Zugleich bieten Sie – anders als bisher – einen überregionalen Zugang zu einem riesigen Kaufinteressentenpool und bleiben Wächter über die Prozessqualität. Damit leisten Sie als Steuerberater einen wesentlichen Beitrag zum Schutz der wirtschaftlichen und steuerlichen Interessen Ihrer Mandanten.
Langfristige Mandantenbeziehungen entstehen durch Erfolg. Wenn ein Steuerberater seinen Mandanten erfolgreich durch einen Unternehmensverkauf begleitet, entsteht daraus eine Bindung, die weit über das operative Tagesgeschäft hinausgeht. Der Mandant weiß: Mein Steuerberater hat mich nicht nur beraten, sondern mir geholfen, mein Lebenswerk in gute Hände zu geben – und das zu einem fairen Preis.
Plattformen übernehmen den zeit- und kostenintensiven Prozess der Käufersuche und -ansprache, der Steuerberater führt als Vertrauensperson durch den sensiblen Prozess. Das ist die Arbeitsteilung, die beide Seiten stärkt: Der Mandant profitiert von Marktbreite, überregionaler Käuferansprache und Effizienz, der Steuerberater behält seine Rolle als zentraler Berater und oft auch das Mandat nach einem erfolgreichen Verkauf.
6. Tipp 5: Handeln Sie jetzt
Der Einstieg in die Nachfolgeberatung über Plattformen ist einfacher, als viele denken. Folgende konkreten Schritte bieten sich an:
- Schritt 1: Analysieren Sie Ihren Mandantenstamm. Identifizieren Sie Kandidaten für eine Nachfolge: Alter der Inhaber, Umsatzgröße, Branche. Welche Mandanten nähern sich dem Ruhestand? Welche haben bereits über ihre Nachfolge nachgedacht?
- Schritt 2: Erstellen Sie mit Ihrem Mandanten ein Verkaufsprofil. Prüfen Sie das Potenzial: Wie hoch ist der Ertrag? Gibt es Wachstumspotenzial? Welche Stärken hat das Unternehmen? Können Werttreiber noch weiterentwickelt werden? Ein strukturiertes Verkaufsangebot ist die Grundlage für die erfolgreiche Käuferansprache.
- Schritt 3: Nutzen Sie eine Plattform für die überregionale Käufersuche. Ein Beispiel einer solchen Plattform ist selvendo. Der Zugang zum überregionalen Käuferpool und die nachfolgende aktive Ansprache macht den Unterschied zwischen einem lokalen Suchprozess mit ungewissem Ausgang und einem strukturierten Verfahren mit dokumentierter Nachfrage in einem sicheren Raum. An dieser Stelle ein Hinweis zur Vertraulichkeit: Viele Plattformen stellen diese bereits zu Anfang bei der Registrierung von Käufern und Verkäufern sicher.
- Schritt 4: Begleiten Sie den Prozess als Prozessbegleiter und Lotse. Sie schützen die steuerlichen und wirtschaftlichen Interessen Ihres Mandanten, kümmern sich um Vertragsschutz und Timing. Der Plattformprozess läuft automatisiert, aber Sie behalten die Fäden in der Hand.
- Schritt 5: Profitieren Sie von schnelleren Prozessen und zufriedeneren Mandanten. Zügige Interessentenkontakte, kürzere Verkaufszeiten, erfolgreiche Transaktionen – das alles stärkt Ihre Mandantenbeziehung nachhaltig.
Fallbeispiel Dienstleistung |
Ein Gebäudedienstleister mit 1,5 Mio. EUR Umsatz und mehreren Dutzend Mitarbeitern wollte aus Vertraulichkeitsgründen nicht an einen Marktbegleiter vor Ort verkaufen. Über die Plattform wurde ein überregional tätiger strategischer Investor gefunden, der genau solche Betriebe suchte. Der Prozess: Weniger als 75 Minuten für die Erstellung des Verkaufsangebots und den Start der Marktansprache. Bis zum ersten Käuferkontakt dauerte es weniger als sieben Tage, weniger als sechs Monate bis zum Verkauf. Der Steuerberater blieb durchgehend die Vertrauensperson – und der Mandant konnte sein Unternehmen zu einem fairen Preis an einen strategischen Investor übergeben. |
FAZIT — Überregionales Denken + Plattformen = Die Lösung: Die demografisch bedingte Nachfolgelücke ist kein unabwendbares Schicksal – sie ist ein Problem des begrenzten Marktzugangs von Unternehmensverkäufern. Der überregionale Suchansatz eröffnet völlig neue Möglichkeiten: Ihr Mandant kann für einen nationalen Konsolidierungsinvestor genauso interessant sein wie für einen regional agierenden strategischen oder einen Management-Buy-In-Kandidaten. Über moderne Plattformen können Sie diese Kaufinteressenten ohne Zeitaufwand finden und aktiv ansprechen. Plattformen gestalten diesen Zugang erstmals wirtschaftlich. Die Instrumente, die früher teuren M & A-Beratungen vorbehalten waren, stehen jetzt auch kleinen und mittleren Unternehmen zur Verfügung – und damit auch den Steuerberatern, die sie beraten.
Starten Sie heute mit Ihrem ersten Nachfolgeprojekt. Die Werkzeuge existieren. Die Käufer existieren. Es fehlt nur noch der erste Schritt. |
Zum Autor — Ingo Claus begleitet seit über 20 Jahren Familienunternehmer beim Unternehmensverkauf und der Nachfolge. Er ist Gründungsgesellschafter von selvendo.de und Partner von KERN – Zukunft für Lebenswerke. Er hat mehr als 100 Unternehmensnachfolgen und Firmenverkäufe im Mittelstand begleitet – im Handel, Handwerk sowie in Produktions- und Dienstleistungsunternehmen. Ingo Claus, Tömmern 4, 49565 Bramsche, Telefon: +49 (541) 50798510, Mobil: +49 (179) 7952993, claus@kern-unternehmensnachfolge.com. Mehr über Ingo Claus erfahren Sie hier: www.iww.de/s3729.
