23.12.2010 | Mandatsführung

Begeistern Sie Ihren Arzt für seine Zahlen!

von StB Claudia Himmelsbach, Villingen-Schwenningen

Ärzte schenken dem Steuerberater ihr volles Vertrauen und erwarten, dass er sich in höchstem Maße in ihre gesamte finanzielle und wirtschaftliche Situation eindenkt. Eine besonders gute Gelegenheit, dies zu beweisen, ist das Jahresabschlussgespräch. Hier hat der Steuerberater die Chance, als umfassender Berater wahrgenommen zu werden. Allerdings reicht es nicht, von den Mitarbeitern vorbereitete Zahlen zu besprechen, die der Arzt längst kennen sollte. Wem es als Steuerberater darüber hinaus gelingt, den Mandanten für die eigenen Zahlen zu begeistern, der tut nicht nur etwas für die Mandantenbindung. Ein motivierter Mandant ist wirtschaftlich erfolgreicher und von diesem Erfolg profitiert auch der Berater, wie das Beispiel einer Schwachstellenanalyse in diesem Beitrag zeigt.  

1. Erwartungen des Arztes als Beratungschance erkennen

Der Arzt erwartet, dass der Steuerberater seine Sprache spricht und die Fachbegriffe im Umgang mit den finanziellen Gegebenheiten im Heilberufesektor kennt. Dass die Finanz- und Lohnbuchhaltung korrekt erstellt wird, ist eine Selbstverständlichkeit und wird daher nicht als besondere Leistung angesehen. Daraus resultiert, dass auch der Präsentation der Jahresabschlusszahlen des Vorjahres keine sonderliche Anerkennung zukommt. Vor allem erwartet der Arzt zu Recht, dass bei der Abschlusspräsentation keine finanzielle Überraschung auf ihn zukommt. Er wünscht gleichmäßig anspruchsvolle Betreuung, die sich nicht in der Erstellung der Einnahmenüberschuss-Rechnung und der laufenden Buchhaltung erschöpft. Viel wichtiger ist die ständige Präsenz des Beraters, die bei Bedarf abgerufen werden kann.  

Ziel muss sein, den Arzt davon zu überzeugen, dass es für seinen finanziellen Wohlstand wichtig ist, die Zahlen zu kennen. Nur ein Arzt, der seine Zahlen kennt, kann an der Gewinnsteigerung effektiv arbeiten!  

2. Ein Beispiel aus der Praxis

Wenn der Arzt diesen Zusammenhang verstanden hat, wird er bereit sein mitzuarbeiten. Was eine umfassende Beratung bewirken kann, zeigt die Entwicklung einer Zahnarztpraxis von 2007 bis 2009 in dem folgenden vereinfachten Praxisbeispiel.