23.11.2010 | Leitfaden für die Mandantengewinnung

Neumandanten auf Empfehlung

von Dr. Hans Volkmann, Ostseebad Kühlungsborn

Etwa zwei Drittel aller Mandatsverhältnisse kommen durch Empfehlungen zustande. Die meisten Steuerberater unternehmen aber wenig, um das für die Neumandantengewinnung zu nutzen. Will man das ändern, muss man vor allem die Fragen klären, wie Empfehlungen funktionieren, wer die Empfehler sind, wie sie dazu werden und wie man sich vor negativen Empfehlungen schützen kann. Dies ist Thema des folgenden Beitrags, der Beratern praxisorientiert und konkret bei der Neumandantengewinnung helfen soll.

1. Wert von Empfehlungen

Jeder Steuerberater weiß um den Wert von Empfehlungen und die Tatsache, dass es für die Neumandantengewinnung so gut wie keine Alternativen gibt. Nun wurde das Loblied auf Empfehlungen schon so oft gesungen, dass es den wohlwollendsten Leser nervt. Möge dieser es verzeihen, aber es gibt noch etwas zu ergänzen. Das ist die Antwort auf die Frage, warum Empfehlungen so alternativlos sind. Diese Frage wird nur selten diskutiert. Was manchmal dazu führt, dass viel Geld für Werbekampagnen und Öffentlichkeitsarbeit ausgegeben wird, ohne dass die gewünschten Ergebnisse eintreten.

Warum das trotzdem immer wieder passiert, hat nur zum Teil mit der Cleverness von Marketingexperten zu tun, die ihre Leistungen geschickt anbieten. Wenn Steuerberater auf Werbung und Öffentlichkeitsarbeit setzen, dann vor allem, weil sie sich nicht damit abfinden wollen, nur auf Empfehlungen zu warten. Entscheidet sich ein Berater für den Weg der Öffentlichkeitsarbeit, wird in der Regel eine recht beachtliche Summe investiert. Doch die Enttäuschung kommt prompt und ist vorprogrammiert. Dies soll nicht heißen, dass gute Kampagnen gar keine Neumandanten bringen. Nur eben ist der Aufwand dem Erfolg nicht angemessen. Warum das so ist, hängt mit dem Wert von Empfehlungen zusammen.

Wert von Empfehlungen für potenzielle Mandanten

Empfehlungen bieten potenziellen Mandanten ein hohes Maß an Sicherheit, dass die empfohlene Kanzlei die Erwartungen erfüllen wird. Der potenzielle Mandant muss sich keinen Marktüberblick verschaffen oder vergleichen, wozu er sowieso nur eingeschränkt in der Lage ist.

Empfehlungen kompensieren insbesondere das Unvermögen potenzieller Mandanten, die Fachkompetenz von Steuerberatern zu beurteilen. Sie reduzieren das Risiko von Fehlentscheidungen, die unnötig Geld und Zeit kosten können und Stress bedeuten würden, schließlich wechseln die wenigsten Mandanten aus diesen Gründen gern den Steuerberater.